第七章求人办事的说话艺术（第2页）

“你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。”主管回答。

约翰逊把椅子拉近主管，说：“你是这个部门的主管，也许你应该试试看你有无足够的权力，能把这件事在一天之内办妥。”主管微笑着说：“你这是让我为难，不过，还是让我试试看吧。”结果非常理想，约翰逊成功地达到了自己的目的。

约翰逊在谈话中暗示，他怀疑这位主管果真拥有那么大的权力。主管听了这话，感到自己权力的威严受到了质疑。那好，我就证明给你看!

以激将法说服别人，务必找到并击中对方的要害，迫使他就范。就这件事来说，要害是那位主管对他自己权力的威严感。巧言激将，一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将法，才能收到满意的效果。

某纺织厂曾进口了一整套现代化丝袜生产设备，但由于原料与技术力量跟不上，所以机器一直被搁置了3年也未曾使用，

后来，一位新厂长上任了，他决定特这套生产设各转卖给B市一家纺织厂。

正式谈判后，新厂长了解到了B方的两个重要情况：一是该厂虽经济实力雄厚，但资金基本上都投入再生产了，要马上腾挪20万元添置设备，困难很大；二是该厂厂长年轻好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，经常以拿破仑自诩。

于是，新厂长决定亲自与B方厂长谈判。

谈判中，新厂长说：“昨天在贵厂转了一整天，详细了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服，你年轻有为，能力非凡，真使我钦佩。可以断言，贵厂在你这位精明厂长的领导下，不久一定可以成为我国纺织行业的一颗新星!”

B方厂长笑道：“哪里哪里，老兄过奖了!我年轻无知，恳切希望得到老兄的指教!”

“我向来不会奉承人，实事求是嘛!贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不好，我就会说不好。”

B方厂长说：“老兄对我厂的设备印象如何？不是说打算把你们进口的那套现代化设备卖给我们吗？”

“贵厂现有的生产设备，在国内看是可以的，至少三五年内不会有什么大的问题。至于转卖设备之事，昨天透露过这个想法，在贵厂转了一天后，我的想法有所改变了。”

B方厂长说：“有何高见？”

“高见谈不上。只是有两个疑问；第一，我怀疑贵厂是否有经济实力购买这样的设备；第二，我怀疑贵厂是否有或者说能否招聘到管理操作这设备的技术人才。所以，我并不像原先考虑那样，确信将设备转卖给贵厂，能使贵厂3年之内蒸蒸日上。”

B方厂长听到这些，觉得受到了对方的轻视，心中大为不悦。于是，不无炫耀地向对方介绍了本厂的经济实力和技术力量，表明本厂完全有能力购进并能操作管理这价值几十万的设备。

经过一番周旋，这位新上任的厂长成功的将“休养”了3年的设备转卖给了B方。

值得注意的是，激将法的运用有一定的条件，如果对方是很稳重，情绪波动受外界影响很小的人，对其运用激将法，效果不大，反而会让对方以一种看戏的心情来对你进行审视。激将法适用于那些心高、骄傲、自信心强，且情绪不是特别稳定的人。对这些人运用激将法，成功的概率将会变得很高。

会说话是种本事

请将不如激将，在合适范围内的激将，将会让我们求人办事变得更加顺利。巧妙的激将，会激发办事人的责任心和紧迫感。从而让其心甘情愿地为自己办事。

第三节多谈对方得意事

中国有句话叫“好汉不提当年勇”，这句话是对自己说的，对别人却未必适用。当我们对一个人提起他曾经做过的辉煌事件时，他会一边微笑，一边说着：“都是过去的事了，还提它做什么。”其实，在他的心里，对于别人提及这些事情还是很洋洋自得的，只是出于礼貌，不便过于表现罢了。合理运用这一点，将会对我们求人办事起到极大的推动作用。

在我们每个人的心中，都有失意和得意的一面，任何人都是如此，既使是一些在工作方面不突出的人，他的身上也一定有一些发光点，得意的事，在每个人一生中都会做过几件，有可能这些事，在很多人看来只是很平常的，但在做事人的心中，这些事情是他一生的辉煌所在。只要擅于观察，多用心体会，就不难发现。在交谈中，学会谈对方得意的事情，是人际关系展开的重要一步。

在日常生活中，我们都有过这样的经验，那就是在与朋友相处时，朋友每谈到得意之处便神采飞扬，让人有一种身临其境的感觉，连身边的其他人都会受到感染。自己谈得意之处尚且如此，若是由别人口中说出，又会是怎样一种由衷的愉悦呢？对于答案，我们不难想象，既然得意的事可以让对方如此开心，我们何不多谈一些呢？

美国著名的柯达公司创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的座椅，很多公司加入了竞争的行列当中，但结果都败兴而归。这时，“优美座位公司”的经理亚当森，前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。

伊斯曼的秘书在引见亚当森前，曾说如果他占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，事情就会以失败告终。但真正谈起来时，两人却相谈甚欢，最终不但生意谈成，同时，两个人还成为终身的朋友呢？

这一切归于亚当森的谈话艺术。他在初见伊斯曼时，并没有谈及生意，而是从他的办公室谈起，这个办公室是由伊斯曼一手设计的，当得到亚当森赞美时，心情是十分愉悦的，因为这正是他的得意之事。之后的谈话就变得顺利起来，伊斯曼打开了他的话匣，伊斯曼从木质谈到比例，又从比例扯到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。而原本的说话者变成了一名听众，这种角色的转换让两个人的关系变得更加亲近起来。而亚当森好奇而适时的询问，让伊斯曼将自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所作的巨额的捐赠等都说了出来。由此可见，这时的伊斯曼已对亚当森十分信任了。而亚当森也由衷地赞扬他的功德心。直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。最后，亚当森不但得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。

亚当森成功的诀窍，就在于他了解谈判对象。他从伊斯曼的办公室入手，巧妙地赞扬了伊斯曼的成就，谈得更多的是伊斯曼的得意之事，在这样一种情况下，伊斯曼将共视为知己。合作的事即使不谈也顺理成章了。赞美一个普通的人，可以赞美他努力了许多而无人注意的工作，尤其是他足以**的工作或本领。但对于一个名人，我们却要欣赏他那些不大为别人所知的，而是他自己所得意的事情。

我们每个人都有自己得意之事，即使是十分低调的人听别人谈起，愉悦也是发自内心的。因此，在与人交往时，多谈对方得意之事是百利而无一害的。但却不可以胡乱恭维对方，如果不是发自内心，不但不能打动他人，还会引起反感。

说话要谨慎，恭维他人的话尤其如此。我们若以为恭维的话不会得罪人，可以乱说，那就大错特错了。不切实际的恭维话、言不由衷的恭维话，都很容易闹出是非。赞美人的方面有很多，生活上的，工作上的，甚至是业余爱好，只要是他喜欢而又切合实际的，我们都可以去说，去赞美，比如，一个事业有成的老人，他的孩子也同他一样努力上进，并小有成就，这时，对这个事业有成的老人而言，孩子就是他一生的骄傲，与其赞美他，不如去触动他心中的那根情感线，赞扬他的孩子年轻有为，青出于蓝胜于蓝。这样的赞扬，任谁听了都会心情愉悦的。

有一个画家，平生最得意的事就是他的画作被一个名人收藏，但对这件事，他表现得很低调。有一次，一个上门来求画的人无意间听说了这件事情，于是在上门后说明来意，结果被画家婉拒，但此人并不灰心，而是说道：“我知道，您是一个很低调的人，您的画地为牢作我看过很多，很有特点，而且我还得知有一个非常有名气的人也很喜欢您的画。”画家对此很意外，问道：“你是如何得知的？”，那个人笑笑说：“您也许不知道，我的很多朋友都知道这件事，都很钦佩您的为人，说实话，这次来求画，除了您的画好之外，您的人品也是我来此的重要目的之一。”画家听了很感动，于是两个人谈了很长时间，最后，画家满足了那个人心愿，画了一副亲笔题名画给他留作纪念。

对于一些得意之事，很多人嘴里虽然总是说没什么可说的，但当别人提起时，心中的得意还是能在脸上表现出来。当我们在求人办事时，不妨多提对方得意之事，这样的办事效率会得到很大程度的提高。

有人说，求人难于上青天，正是这句话，让很多人心中产生一种求人的困扰。其实，我们完全可以换个角度，每个人在社会上都不是独立存在的，有些事情无法做到请人帮个忙，似乎也没什么大不了。只要讲究方法，求人办事便可以轻松做到。

会说话是种本事