第五节 让对方大声地说是（第2页）

我心头一震，就即问：为什么？

那位工程师说：你卖给我们的发动机太热，我不能将手放在上面。

我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形，现在我想运用如何让他说出“是”的办法。

我向那位工程师说：史密司先生，你所说的我完全同意：如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度，超出电工协会所定的标准，是不是？

他完全同意。我获得他第一个是字。

我又说：电工协会规定，一架标准的发动机，可以较室内温度高出华氏72度，是不是？

他同意这个见解，说：是的，可是你的发动机却比这温度高。

我没和他争辩，我只问：工厂温度是多少？

他想了想，说：嗯——大约华氏75度。

我说：这就是了，工厂温度75度，再加上应有的72度，一共是147度。如果你把手放进145度的热水里，是不是会把手烫伤？

他还是说：是。

我向他作这样一个建议，说：史密司先生，你别用手碰那架发动机，那不就行了！

他接受了这个建议，说：我想你说得对。我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多3万多元的货物。

我费了多年的时间，损失了数万元的买卖，最后才知道，争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看事，设法让别人回答：是，是。那才是一套成功的办法。

希腊大哲学家苏格拉底，是个风趣的老孩子，他一向光脚不穿鞋，40岁时已秃顶光头。可是，却跟一个19岁的女孩子结婚。他对世人的贡献，有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径，直到今天，还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。

他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底决不这样的。

他的处世技巧，现在被称为苏格拉底辩证法，就是以“是，是”作为他唯一的反应观点。他问的问题，都是他的反对者，所愿意接受而同意的。他连续不断地获得对方的同意、承认，到最后，使反对者在不知不觉中，接受了在数分钟前，他还坚决否认的结论。

下次当我们要指出人们的错误时，我们要记住赤足的苏格拉底，并且问一个能够获得对方“是，是”反应的和缓问题。

中国人有一句格言，充满了东方悠久的智能。那句格言是：轻履者行远。

他们花了5000年漫长的时间，去研究人类的天性，那些有学问的中国人，他们储积了许多聪明的言语就像“轻履者行远”那句话。

如果你要获得人们对你的同意，第五项规则是：使对方很快地回答：是！是！