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给客户一份最适合他的解决方案

咨询工作的成功之处在于——你的客户欣然接受并实施你的建议。反之，如果你呕心沥血策划出了一个有真实数据为基础、有可观的利润为吸引力的完美的解决方案，但是你的客户对它似乎没有兴趣，没有将方案实施的意向，那么即使它在你的心中再无懈可击，那也是毫无意义的。

如今，随着客户专业度的提升，他们对于方案的质量要求也不断提高，只有精益求精，才能满足他们的需求。对此，麦肯锡意识到了问题的严重性。针对这个现象，公司开始采取应对措施，他要求员工不单单要具备提高设计方案的能力，还要提高根据客户的要求改变方案的能力，这样才能满足客户的需求。

所以，在设计每一方案之前，咨询工作显得尤为重要——一定要在咨询的同时了解你的客户；了解清楚其企业组织的优势、弱势，以及后期的潜力，只有这样，才能得出所有能实施、推动变革的条件。想到管理层所有不曾想到的事情，想到所有能够做到和做不到的事，这样你才算是给了客户一份最适合他的切合实际需求、随机应变的解决方案。

案例

麦肯锡前项目经理曾讲述了这样一个事例：

我带领我的团队曾做过一个项目——为一家大型金融机构削减资金成本。那时，我们察觉到该金融机构正在尝试用卫星连接所有的办公室，而该金融机构在全球拥有两百多家办公室。并且我了解到，这项卫星计划在三年前就开始了实施了，如今，已经完成了整个项目的三分之二。

对于这个现象，我们展开了一次内部会议，并且得以断定，如果终止该公司的卫星项目，改用现代技术——电话线，那么只需要投入很少的成本，便能达到同样的效果。经过严谨的测算，我们判断至少可以给该公司节约1。7亿美元。

我们将研究结果与该公司的项目负责人进行了沟通，他也是该公司的项目经理，他回应道：“你们的建议很好，这样做确实可为我们公司节省下几亿美元的成本，但是卫星项目是我们研究多年的成果，如果现在忽然终止，将会为我们公司带来很大的政治风险。我们的能力有限，恐怕不能接受这个提议。我想，我们需要一个更加完美的可行计划。”

坦白地说，对方并不认同我们的想法是出乎我们意料之外的，但是换一个角度来说，或许我们可以找到更好的解决方法，为该公司节省3亿美元甚至是5亿美元，这样看来，节约1。7亿美元并不算是最好的建议了，所以对方的反应也是合情合理的。

实施指南

全面了解客户的需求，根据客户的需求制定最优质的解方案，时刻想着要为客户创造更多的价值。

从客户的角度考察问题，确保向客户提供获得重大利益的机会

寻找客户管理层的关注点，从客户的角度考虑问题，这会迫使我们快速并准确地找到客户的需求，将思考方向集中在客户所关注的信息，会让我们对客户、对问题的想法更加敏感。与此同时，要让整个项目方案与企业文化相呼应，避免客户对项目方案产生排斥的心理，进而更愿意接受并配合。

如今，很多的公司在研发新产品的途中会关注客户对产品的需求。公司会跟踪取证产品的销售和使用的情况，从而得出如何进行改进的结论。他们坚持与客户进行沟通，才会让产品更受欢迎。这一点和我们团队的想法不谋而合，要充分地和客户进行沟通，适时向客户提供实际的信息。

然后，问问自己，当下的解决方案是否可以为你的客户排忧解难？是否可以让你的客户增值？你的解决方案可以获得多少的利润？是否有足够的精力、时间、资源来完成当下的方案？和其他的方案相比，是否该策划出更优质的方案？假如对这些问题持有否定或者疑问的态度，那么不妨考虑一下其他的可行方案。

“不要总是问祖国能给你带来什么，要去问你能够为祖国带来什么。”这句至理名言出自于美国总统约翰·肯尼迪。可以这样理解：“不要总是想你辛苦得来的分析结果可以为你带来什么，要去问你的分析结果能够为客户创造什么。”很多时候，精心设计出的分析结果会给自己带来成就感，这种成就感往往会让人丧失理智，但是，一定不能因此而干扰了你准确的判断，要时刻想着为客户创造更多的价值。

尊重客户能力的局限性，没有实质性的实施障碍

需要注意，在得到最终的分析报告前，有两点值得充分考虑：一，真正了解你的客户所需，从而分析他究竟想得到什么；二，尊重你的客户和客户公司，接受对方能力上的局限。

如今的企业不乏优秀的人才，他们有着自己的特点和优势，同时也有劣势和工作上的局限，他们只能运用公司或是团队给予的资源做范围内有限的事情。很多时候，由于资源的匮乏、能力的有限，甚至因为政治因素，一些任务无法按照规定的时间完成。如果整个团队都没有办法完成任务，那么再好的方案也无济于事，好比你的篮球队攻守能力不尽如人意，即使幸运地将球传到中场，那也是徒劳无获。

提出的建议得到客户的接受和执行，才会发挥它的价值。所以，为了保证每一个提议都在客户力所能及的范围之内，我们要确保在形成最终方案前，考虑到是否这些建议能被客户所理解、认同，同时也要考虑客户是否具备解决问题的能力、体系、基础结构和参与人员？不但如此，还要避免竞争对手、消费者、供应商等外界因素对项目的影响，确保项目可以顺利进行。若你仅仅对于自己的方案很有把握，那不妨考虑一下其他的因素，只有做好全面并且正确的规划，你的建议才会产生真正的价值。

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