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解决方案必须提及风险

使对方理解伴随着替代方案而出现的风险，是你在自己所撰写的商务文案中需要表达出的重点之一。通常，我们提出某种行动提案，肯定会把收益在哪里告诉对方。但是，也要一并告诉对方风险吗？或是将风险隐瞒？你认为正确的基本态度是什么呢？有人的确觉得“眼不见心不烦，不告诉他比较好”或是“等对方提问的时候再说吧”。但这不是麦肯锡的做法，麦肯锡鼓励大家告诉对方风险。

实施指南

之所以在撰写解决方案时必须提及风险，原因就在于：多疑是现代人的一种共通属性。“假定一般的接收者都有很重的疑心病”是最聪明的做法。对方多疑已被假定，不成立的便是“眼不见心不烦”这句话了。当你在接收者面前提及“收益很多”时，对方越会对“这里头应有很大的风险”进行猜想。

其次，“等对方提问的时候再说吧”这种想法事实上也不安全，由于接收者是否会就此直接明了地发问是我们无法保证的事。对方可能会想：“他只说一些好东西，而很大的内情势必藏在背后，我想撤走是最明智的做法。”有时候对方并不提问，而是直接下决断，而且可能做出不利于你的决断。因此，将收益和风险一并传达给对方是更为合理稳妥的行为。

有人觉得：“一定要把策略想出来，使对方将伴随着提案而来的风险回避了。”但若是100%可以回避风险，那么也就不能称为风险了。它之所以是风险，正是由于无法完全回避。因此，在你告诉对方风险时，便不太可能传达出完全回避的信息。

传达风险信息时机取决于接收者对于风险的认识程度

不要回避“万一……怎么办？”的疑问，将风险传达于对方虽然是基本的态度，可什么样的时机适宜，如何传达才最好呢？早些传达，还是最后传达，哪个时机比较好呢？例如接收者对某个主题带来的特定风险极为担心，我们此时该如何做？若是这种情形，早说当然较好。因为接收者的担忧会随着你说出风险的推迟而增加。如果他总是惦记这件事，你后面的信息内容纵然再好，而担心的事情“万一……怎么办？”仍然是对方意识的集中点，这样就算是很棒的内容，被接收者看到之后，也会在其心里大打折扣。

我们拿房屋中介的业务员来举例，假设房子的耐震性是消费者在购买房屋时最为担心的事，那么最好的效果是业务员在对房子其他优点强调之前，应先将推荐方案的耐震性告知消费者。反之，当业务员察觉到对方并没有在这方面有特别担心的情绪时，也就没有把风险提早说出来的必要了。此时，传达信息的顺序应是：优点——风险——优点。

以对方容许的风险范围为准，你对风险的担保不足为道

有人认为：“在给对方将风险与收益做比较时，把收益远高于风险或者风险相对小于收益说出来就行了。”这是重要的一点。当亏损是成本，而收益是效益，如果一个提案与成本效益不相符，聪明的举动便是不去推荐或是实施它。

所以，在你提出有关风险的信息时，必须“将包括风险在内的成本效益做以衡量”。可这样的信息再怎么说也仅是比较效益与风险之间的相对评价，还没有充分说明风险。由于相对评价和风险本身的评价不能画等号，因此不管你如何把风险已低于效益多少详细说明，在对方看来这也仅是相对评价而已。当这种风险对当事者而言太高了，超过他所能容忍的范围时，你该怎么办呢？可能提案中的风险相较于效益真的小很多，可对方还是不可承受。一旦你仍然将这种风险提示给当事者，就会产生问题了。

总之，只有正确传达出“风险在当事者可容许的范围内”的信息，才能诱使对方接纳并实行那些带有风险的提案。当然了，这也要建立在对方可以充分理解风险和收益之上。

如何判定对方要承担的风险：损失金额与发生概率

那么，传达出什么样的信息才能使对方明白该风险是在可容许的范围之内？表现风险承受程度的方法通常而言有两种：发生风险后受到的损失程度和发生概率。如果发生损失过大，风险的承受程度就低；相反，损失越小，承受程度就越高。

损失可以发生在任何事物上，比如实际的物理损失、金钱损失，若有若无的心理损失，每个当事者对风险的承受能力都会因为这些因素导致的损失程度不同而存在差异。其次，同一等级的冲击对不同的当事者而言，其损失也不会相同。一位训练有素的职业拳击手，随便向普通人挥出一拳，那都会是严重的伤害。

损失的发生概率也是影响承受程度的重要因素。当损失发生属于高概率时，便是低的风险承受程度；反之，越低的损失发生概率则会带来越高的承受程度。

预期损失就是将发生损失的严重程度和发生的概率相乘后的结果。这样一来，你就可以借此对各个替代方案的风险进行比较。高风险就是发生损失后造成的伤害大，并且发生概率高；反之，低风险则是二者皆低。

可以不提风险的特例情况

把风险刻意不说出来，是否存在这样例外的情况呢？答案是肯定的。当对方对提案的风险心知肚明，但却陷入优柔寡断中、对答应与否不能作答时，你这么做就没错。这时候对有关风险的说明尽量不要刻意触碰，而要将利好不断强调，好比在他背后推上一把，而不是刺上一刀。

确定对方对提案的内容是否完全理解、对提案的分析是否有能力足以承受是此种情况下最重要的事。若是这两项前提不存在，而提案者却仍对风险故意不提及，便构成了对对方的欺骗，专业人士是不会这么做的。

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