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如何长期留住客户

顶级的咨询公司都明白这一点，与客户之间的关系往往决定了是否能得到新的业务，而不是取决于一张张项目建议书。因此，在麦肯锡公司，每一位负责客户关系的合伙人都会和客户保持联系，他们主要负责的工作是项目结束后的跟进，这么做既能观察到项目的影响力，也可以进一步了解客户公司的动态，从而继续帮助客户公司完成更高的目标，洽谈到新的业务。

与客户保持沟通，并且长期坚持下去，在合作中的方方面面都要以能与客户建立长期合作关系为标准。要知道，客户是麦肯锡公司事业蓬勃发展的前提，没有了客户资源，一切都是纸上谈兵。

实施指南

“关系导向型”是麦肯锡对待客户一向采用的模式，但留住客户的关键取决于是否可以达到甚至超出客户的预想效果。下面，我们再来回忆一下麦肯锡是如何工作的：

严格实施，言出必行

“创意不错，但实施较为困难”是在很长一段时间里，很多人对于麦肯锡解决方案的评价。为了避免你提出的建议被放在公司的书架上无人问津，最终成为大海中的遗珠，那么从现在开始，你就要提升让客户实施你的解决方案的能力。

你需要设定一个清晰并且完整的实施方案，方案主要包括以下几点：应该做什么、由谁负责去做、规定在什么时间内完成，确定好方案后彻底执行。这不仅对于咨询项目有很大的益处，对于公司内很多的内部项目同样会有所帮助。

不居功，让客户感到荣耀

永远不要忘记我们的任务——我们的任务是帮助客户更好地完成他们的工作，而这些客户就是企业的领导人。不要让每一个任务只是成为一项普通的工作内容，要把它们当成你的挑战，要想着如何在挑战中获得成功。切记，是工作上的成功，而不是你个人的成功，清楚了这一点，那么就一定能得到收获。当然，这并不代表说让你抛弃个人利益，只是希望你可以在做决定之前，先考虑到他人或是整个团队。要实时和客户沟通并阐明他们工作的方向和职责。

其实，很难想象客户究竟藏有多大的潜能，所以，当项目团队的分析得到了新的突破后，第一时间要和客户公司的负责人或是提供给你重要资料的人进行沟通，听取对方的意见，让对方判断是否为可行方案。这样，你不仅可以获得对方的信任，也能在无形中建立支持你提议的联盟，为最终的报告会铺垫有力的布局。

这种做法可以给予客户更多的信赖，既让客户有被重视的、拥有主导权的良好感觉，也为他们提供了更多与你携手获得成功的机会，会让他们因此感到荣耀。另外，这种方法能够自然地让客户与你共同经历整个项目过程，从而让客户感觉到责任的重大，在合适的时候，可以让客户替你分担。

采集身边的果实送给客户

麦肯锡在项目进行期间，总会发现一些新的问题和细节，其中，大部分的问题和细节必须在额外的时间里或是其他的项目中解决。好在，只要客户对麦肯锡的工作成果表示肯定和赞扬，就会有更多的客户慕名而来，为麦肯锡项目带来新的不同的业务。所以，只要时常向客户汇报新的研究成果，并且给对方适时提供一些可靠的信息，也是促进与客户达成长期合作关系的一项可行方案。

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