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不可或缺的三个替代方案

我们平常能对周围事物和现象做出评价，是因为它们都有比较的对象：有好坏消息，有成败，有乐，也有苦。如果没有一个以上的条目可供选择，也就是没有比较的对象，我们很难对事物做出评价。

因此，不管你再怎么强调某个问题解决方案的优点，接收者只会想：“你说的优点我已经知道了。可是，我还是想和别的方案比较看一看，难道没有其他的策略可以选择了吗？”假如对方没有选择的空间，一定会觉得自己自由选择的权利被剥夺了。

所以麦肯锡建议大家，在撰写商务文案时，针对解决问题的课题，必须提出三个替代方案，而且每个都是不可或缺的。除非无计可施，否则最好避开没有别的方案、提案只有唯一选择的情况。必须有比较的对象，不然一般人很难抉择。

实施指南

下面就来看看为何需要三个方案以及如何安排它们的出场次序吧。

为什么向对方提示替代方案时，以三个为基本？

假如方案超过三个，接收者很容易陷入信息过多的情况，举棋不定。一般而言，其原因是这样的，人们却通常以为选择的条件越多越好。可是，如果选择条件过多，接收者会不置可否，不知该用哪个条件作为比较的对象，结果反而延迟了决定。即使没有延迟下决定，但是像消费品这些东西，如果选择条件太多，消费者在不知道哪个好、哪个坏的状况之下，为了免去分析比较之苦，常常会选择畅销的商品。所以，像是食品或家电，一旦畅销，就会越卖越好。

所以，为了取得理解度和选择自由二者之间的平衡，提示替代方案时，原则上以三个方案为标准是最合适的。

替代方案的排序：第一个方案，会产生心锚效应

要更好地理解第一个方案的重要性，先来听一个富有哲理的事例：

当我们在餐厅点餐时，如果服务员先介绍一瓶五万块的酒，再介绍两万块的牌子，我们会感觉后者比较便宜；反之，如果服务员先介绍八千块的酒，然后再介绍两万块的酒，我们便觉得后者贵。同样是两万块的价格，但是却因为比较对象的价格参考，改变了我们的价格印象。原因在于，最初的提案会先进入接收者的脑中，成为后面提案的评价标准。假设解决策略有很多种，这时候你提出的顺序将深深影响接收者的决定。特别是第一个提出的提案最为重要。换句话说，他已经被灌输了某种程度的“行情概念”。接收者很容易用最初认识的提案，来比较后面出现的提案孰优孰劣、谁贵谁便宜。

这种以最初的条目作为比较标准的效应，在心理学上称为心锚效应。“锚”是停船的器具，换句话说，最初看到的提案就像将船锚放下一样限定我们的思考。如同上面所述，我们常常喜欢将事物与其他类似的事物相比较；反之，如果事物没有比较的对象，我们就难以评价。最初的方案就是比较的出发点，越到最后，它越会慢慢产生影响力。假如先讲复杂的内容，再讲普通内容，那后者听起来就简单；反之，如果先讲简单，再讲复杂的，那么后者听起来就困难。因此，你可以先思考，对方会如何评价你的替代方案，然后再决定你的提案顺序。

有些人喜欢中庸，那就用中间选项来满足他

多数人都讨厌两极化的选项，倾向选择中庸。我们在准备替代方案时，最好设计出上、中、下三个选项，而且把你最想推荐的选项，放在中间。另外，凑齐上、中、下三种选项，还能够让中间项与心锚效应取得相乘效果。也就是说，除了人们本来就习惯于选择中间选项之外，中间项还表现出“比上便宜，比下高级”的效果。

如果对方的预算较为吃紧，本身又是节俭的人，那么“下”的选项便可以发挥功效。如果对方深信“贵的东西比较好”，是属于豪华主义型的人，那么预先准备的“上”就派上用场了。

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