4罕见的逆袭现象商品经济VS网络经济（第1页）

4．罕见的逆袭现象（商品经济VS网络经济）

B公司应该在A公司螺旋式上升之前，迅速地寻求对策。具体而言，例如可以开展降低手机电话入网费用等营销活动。尽管说B公司在经营规模上处于劣势，但是通过此举，至少可以打开局面，确保入网人群的数量。这样一来，B公司在用户人数上若能与A公司相抗衡则正中下怀，而若人数能超过A公司，相反地，则会轮到B公司处于螺旋式上升状态，在与A公司的竞争中占据优势地位。当然了，A公司自然不会束手待毙，为了争取更多的用户人数，或许会采取降价和引入最新锐的手机终端等手段展开竞争。

随着两个公司之间竞争的深化，有可能会打出O日元手机的销售策略，甚至还会出现只在指定公司销售的最新技术的智能手机。

这样的竞争和本书2章讨论的市场定位策略，重视“竞争”、“规模大的企业占据有利市场位置”的部分相近似，读者朋友们可能已经察觉到二者在表现上是稍有不同的。

市场定位（positioning）的世界观是：销售的商品拥有稀缺价值，而消费者所追求的正是这个价值。商品越稀少，并且它的需求量（顾客群）越多，商品的价值就越高。钢铁和石油这些资源自不待言，像钻石这样的高端奢侈品亦是如此。远一点说，像律师、医生、会计师等等具有特定技能的人群所提供的服务也是一样的。

那么，在网络世界中，最稀缺的东西是什么呢？就是构成网络主体的数量（用专业名语来说就是节点的数量）。对移动电话行业而言，就是它的信号基站的数量，或者说是使用其信号的消费者的数量。而且，归根结底，由于增加基站数量操作起来更加困难，于是只能在消费者的数量上下功夫。

（上述的划分方法是理念型，在现实的企业中仅仅偏向其中一方是很少见的。兼具二者因素的情况则比较常见。其中哪一方的要素更为强大是需要认真考虑的问题。）

从以上实例可知，无论手机运营商提供的手机终端多么地高价，它能创造价值并非是因为具有稀缺性，而是被定位为争取消费者的一种手段。再深入一点地说，即便能用最低的价格提供最高性能的手机终端，单凭这一点还是无法奠定企业的领导者地位的。

由此可见，新规模化战略的要点是，从商品到网络价值上的转变。

网络经济中，只要能接受最具稀缺性的是消费者（数量）这一观点，就有助于我们深刻理解免费增值（Freemium）战略的意义，尽管这一战略在市场定位理论的世界观中很难得到肯定。

■免费增值战略（freemiun战略）的意义

我们其实也可以使用一下免费增值战略。

我认为在这个市场定位的世界里，简直就是无可企及的战略。至少能达到“即使超支了预期的费用也至少会是一种成长”的程度，而且，我们也未必就会得到最坏的结果。

我认为在网络经济方面，首先，因为让更多人使用是首先要考虑的。通过免费策略来使消费者增加，根据连带外部效应来考虑今后的螺旋效果，会成为一个较为有力的选择。我们可以想到的是，最终如果能把网络规模扩大的话，与此相应的事业价值就会提高，这会带来十分好的效果。

一般来说，免费提供使用的战略对增多消费者能发挥巨大的威力。例如，20美元的产品以7美元提供，和免费提供10美元这2种情况，实验数据表明后者的心理满意程度会更高。

另外，关于网络的新闻网站等的服务，有数据显示，一旦进行收费，即使是一点点金额，浏览者的人数也会降至仅有数个百分点。

也就是说，反过来考虑，我们就能知道免费提供的波及效果比一般所想象的效果更大。将其有效地利用于争取消费者，扩大网络规模，在此基础上开展商业活动，由此积累下来的满意度又会带来更多消费者。这就是免费增值战略的目的所在。

免费提供支持并同心协力构筑商业运作，然后创造利益的战略，被称作是免费增值战略（Freemium）。名称本身就是比较新的东西，但其创意本身，特别是在网络企业和通信事业、媒体事业方面，已经成为一个运营定式。

同时，FaS（社交平台）的消费者自身具备的网络性（社交性），反过来也可以成为一种服务。

■网络平台

使连带外部效应充分发挥作用的商务共享基础，在今天可以称为平台。

如果能够形成平台，就可以从其中的交换中产生便利性。并且，平台的可持续性是通过规模的大小获得保障。总之，规模越大，就越能够安心地被使用，在平台上的往来频率也就会相应增加。如果频率不断增加，与反馈效果相类似的内容就会变得更为丰富，成为最优化的部署。例如，越是利用日本亚马逊网站，亚马逊网页首页推送的书籍的精度就会越来越好。

同时，无论如何也追不上谷歌检索的精度是因为，一方面它有着出众的技术，另外一方面被多数人频繁地利用着。

在平台确定的状态下，平台的持有者（例如iTuore的苹果公司等平台）就会，根据平台规模地不断扩大，来不断地提高获益。

亚马逊灵活利用本公司构筑的书籍销售平台，也在着手进行电子书籍的销售。独立开发了可阅览电子书籍的终端kindle，为普及这一阅读工具设定低廉的价格，并设置“纸书或电子书”这个可提供选项的战略，这真不愧为平台战略的王道。

Q&A

最近经常听到“平台战略”这个词，这真是一种新的东西吗？

青井如果广义地去解释的话，在市场定位论部分提及的VHS和微软OS也能被看作是平台。但是，在互联网普及之后，其过程显示出更有活力的变动趋势，随之能采取的战略也变得更多种多样。

■赢者通吃与出售战略

至此，我们反复论述了：连带外部效应是基于反馈效果的一种机制，产生具有自主性的强大的螺旋式扩张，便盈利者能进一步扩大规模。

作为一个必然现象的是，最终几乎都只会留下一个最大赢家。这个现象，称作赢者通吃（wiakeall），或者被称为一人胜利的状态。

从微软的Windons，苹果的iPod，谷歌搜索引擎、脸书（Facebook）等产品来看，我们在身边也能看到其他相近似的情况。