任务二 输出 项目核心需求（第4页）

用户：嗯，现在和以前还是不太一样的。

研究员：有什么变化呢？

用户：以前念书的时候，基本上就是喝啤酒。

研究员：那现在为什么喝果酒呢？

用户：现在工作了，和同事出去喝酒，喝果酒看起来比喝啤酒好。

研究员：为什么？

用户：果酒的酒瓶设计和包装，显得比较高端。

研究员：这对你而言很重要吗？

用户：反映一个人的形象嘛，显得比较成熟、职业化，可以拉近和同事之间的距离。

至此，从A（酒瓶设计和包装高端）到V（拉近和同事之间的距离、归属感）的关联达成。

案例5

重定向——沉默或重述确认

用沉默或通过再次询问确认的方式来鼓励用户继续讲。

研究员：您说喜欢果酒里的碳酸，您觉得碳酸有什么好处呢？

用户：没什么特别的吧。

研究员：果酒里的碳酸呢？

用户：没什么吧？

研究员：（沉默）

用户：我想起来了，有碳酸的话，口感比较爽。

研究员：“爽”意味着什么呢？

用户：可以快速止渴啊，特别是刚刚运动完的时候，来一瓶最赞了。

研究员：您刚才提到“赞”，您能具体解释一下这是怎样的感觉呢？

用户：像是对自己的一种犒劳吧，我完成了自己定下来的锻炼目标。

至此，从产品属性A（含碳酸）到个人价值V（完成目标、自我实现）的关联达成。

攀梯术可以应用在各种形式的访谈中。本质上它是一种层层深入的追问手段，旨在从具体的用户需求、产品功能出发，寻找用户目标以及背后的价值观。攀梯过程对提问者的访谈技巧有较高要求，最好的提高方式还是多多练习。

三、讲授：需求模板

需求模板如表3。2所示。

表3。2需求模板

填写需求模板时要注意以下三点。

第一，核心需求选择时要进行适当的归纳。

第二，核心需求选择时的原则：核心客户需求不能遗漏；核心客户需求优先，需求覆盖多角色优先。

第三，需求进行归纳后不能超过五条。

四、实做：填写需求文档模板

在上一节中，我们已经分析出了项目的关键干系人。接下来要填写需求文档模板，具体有以下五步。

第一，填写“需求关键角色”。

第二，小组分工认领角色。

第三，完成各个角色需求设计并填入需求文档模板。

第四，归纳核心需求，完成需求文档。

第五，上传需求文档至云端。