67防范之心不可无（第1页）

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67、防范之心不可无

心一急，失去了防范之心，于是让有备而来的对手乘虚直入。生意场上一定要三思而后行。

国宝景泰蓝是华夏千余年来工艺美术的智慧结晶，其制作之精湛，堪称世界艺术的奇葩，向为举世瞩目。

1995年的一天，一个自称身居日本的外籍华人，对我工艺品出口部门信誓旦旦地声称：虽为日本的工艺品代理商，却致力于弘扬中华民族的传统文化，为大陆的出口创汇一尽绵薄之力……

我接待人员不由喜出望外，连忙高兴地说：“欢迎!欢迎!”

“我虽然从事工艺品的进出口代理，但一向注重中国景泰蓝的经营。我在香港、台湾、东南亚有大宗客户，与欧美客商也有广泛联系。景泰蓝是我们祖先留下的非凡之作，炎黄子孙都有责任把它的美妙介绍给全世界。我如果不再做转口贸易，而是直接获得经营的荣幸，将是一生中最大快事，也不枉经商一世!”代理商说明来意。

接待人员殷切地表示愿提供方便。

“我们是不是先谈谈合作意向?比如我要是订购3000万人民币的景泰蓝，贵方能否在单价上给予优惠?”代理商故意用大宗交易引诱对手上钩。

接待人员从未遇上这样大的买卖，极想把它做成，于是建议说可以跟厂方联系一下，争取以批发价出售，这样在单价方面就会有些优惠了。

我接待人员在对方的话语没有看出一丝一毫的歹意，全无防范的心思。

第二天下午，谈判既简短又出乎寻常的顺利，代理商看着批发价目表，挑出热门品种稍作还价便逐项通过，双方很快达成订购意向书。接待人员欣喜至极，厂方代表如遇财神，无不企盼订购意向变为实质性的购销合同。但这位代理商却说意向与合同只是一步之遥，该为意向的达成而举杯庆贺。

当晚，喜庆宴席在豪华宾馆中排开。宾主正当酒酣耳热之际，这位代理商起身举杯：“我代理过黑非洲的木雕、爱斯基摩的海象牙雕，根据以往的经验，要把这桩买卖做好，必得在广告、宣传中细下功夫。我以为，对景泰蓝的民族特色，应作一番工艺背景的介绍和制作艰难的说明，使洋人切实感到妙不可言，高不可攀!为此，我想参观一下景泰蓝的制作过程，将以亲眼目睹的生动事例向客户介绍中国工艺品的妙手独湛、巧夺天工!做生意嘛，总得设法给买主的购买欲望加点强烈的刺激。不知道我的想法能否行得通？”代理商说罢察颜观色，生怕我方识破他的狼子野心。

“符合情理，我方将给予满足。”接待人员应允道。

“行，我们会作出妥善安排。”厂方代表惟恐失去顺水人情。

这位代理商观察工艺制作的时间用了整整的一天。中方人员对参观时间之长，竟没有一个人感到怀疑。对代理商仔细认真的态度，没有任何人觉得诧异，只是一门心思地想着接待要热情周到，陪同要殷勤、坦诚，以尽地主之谊。代理商一处不漏地细细察看景泰蓝制作的全部过程，一字不放地倾听厂方代表的详尽解释，他频频发出赞叹，连连举起照相机。他询问熟练的操作工人，凡有不清楚的地方还不厌其烦地向技术人员讨教，被咨询者却毫无防范地作着不厌其烦的解答。

代理商满载而归，从此黄鹤一去不复返，留下的那份3000万元的“购货意向书”自然成了无以兑现的一纸空文。不久，标有英文字样“日本制造”的景泰蓝，在香港、台湾、韩国、东南亚的市场上相继涌现，其工艺制作不亚于中国货，但价格略低，成了强劲的竞争对手。我接待人员、厂方代表此时才恍然大悟，但巨大损失已无可挽回。

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