第六章〓深藏不露找到死穴下黑手犹太人厚黑谈判学问02（第1页）

第六章〓深藏不露，找到死穴下黑手——犹太人厚黑谈判学问02

第二，利用别人倒霉的时机

别人倒霉或不幸的时机，能为你创造各种各样的机会，你应该在这个可能成为买主的人对你的竞争对手最感不满时跟他达成一份合同。

第三，你最好的交易对象是刚上任或快下台的人

新上任的人急于干些事，使自己出名，而他通常又被赋予充分的行动自由；即将离任的人，因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走，也不会再斤斤计较。

第四，运用非常时机的时机选择

在非上班时间、深夜或周末期间打电话，往往会有较大的效果。你一定要这样开头：“这件事太重要了，所以，我要在周末告诉你。”

第五，花点时间来缓和一项威胁

时机的选择可以用来缓和做出决定的要求。我们可能迫使对方给出一个答复，而又不能做得使人听起来像是“要么接受，要么放弃，不许讨价还价”。

第六，利用忙人的注意力

比较繁忙的人的注意力持续的时间短促，所以你必须直截了当，你得当做到他那里是听他说话的。你应该少说几句，否则你只会引起别人的恼怒或心不在焉。

第七，分清事情的轻重缓急

如果你要讨论的问题不止一个，或者你要使对方接受的主意和项目不止一个，那就一定要为其中最重要的一个留下充分的时间。千万不要把自己置于不得不问“我能再占用几分钟吗？我的主要意见还没有提出来”的境地。时机有了，却不会利用，仍然不懂得如何谈生意！这是犹太商人的忠告。

最好的谈生意时机找到了，接下来的问题是，应如何用好它，利用它摧垮对手，在最后签订的谈生意协议上获得最大的利益。

9．坚决堵住合同漏洞，不给对手留机会

有一天，一位美国律师给日本的犹太人藤田先生打电话，请求预约。

当时，藤田手头正忙，便拒绝了对方。

“无论如何请您抽出一点时间给我。”对方恳求道。

“很遗憾，对不起，我实在没空。”藤田再一次婉言谢绝。

“那这样好了，每谈一小时，给您奉上酬金200美元。”对方给时间标了价，如此诚恳的态度使藤田很难为情，看来确有要事相商。

“好吧，那就给你30分钟。”藤田先生勉为其难地答应了。

这位律师是美国一家犹太人大公司的法律顾问，该公司与日本一家商社达成了合作意向，现在需要一名监督日本公司是否守约的监督人，一月付1000美元，请藤田给推荐一位合适人选。这位律师拿出公司老板给藤田先生的信：“因为您是犹太人的朋友，所以您介绍的监督员一定可靠。”

之后，律师又拿出了该公司同日本商社的合作协议。

藤田看完后，不觉笑了起来。因为，从美国人眼里看来，这也许是一份完满的协议，但是在犹太人看来，这则是一份漏洞百出、暗中算计人的合同。

于是，藤田不仅给美国律师指出了该合同的漏洞，而且介绍了一位可靠的监督员。这位监督员几乎不干什么工作就可以轻而易举地获得每月1000美元的收入。

尽管如此，美国律师也是非常满意。因为他不仅及早发现了合同的漏洞，而且找到了一名合适的监督员。否则，一旦日本商社钻其漏洞，岂不悔之晚矣！

这则故事充分揭示了这样一个事实：犹太人对于订立合同谨小慎微，绞尽脑汁，绝不允许出现漏洞。

犹太人之所以成功的一个重要原因，就在于他们一旦签订了契约就一定执行，即使有再大的困难和风险也要自己承担。他们信任契约，相信签约的对方也一定会严格执行。因为他们深信：“我们的存在，是履行和神签订的契约。”他们之所以不毁约，是认为契约是和神的签约，绝不可毁约。所以，他们在谈判中就非常讲究谈判艺术，千方百计地讨价还价。因为不签订合同是你的权利，但一旦签订就要承担自己的责任，契约是神圣的，绝不可更改。所以在犹太商人看来，根本就不会有“不履行债务”这句话。对于违约者，犹太人自然深恶痛绝，一定要严格追究责任，毫不客气地要求赔偿损失，对于不履行契约的犹太人，大家都会对他唾骂，并把他逐出犹太商界。

由于各个国家对契约的重视程度不一样，所以犹太人在与人做生意、打交道时，总是小心谨慎，因为他们对对方不了解，不清楚对方是否会守约，所以他们开始不太信任对方。尤其是第二次与不守约的人交往时，犹太人根本不会相信他们所签订的契约。

在商谈中商定有关价钱问题时，对金钱非常热爱的犹太人，态度是非常认真的。犹太人对每个有关价钱的问题，都会非常认真地考虑。对于利润的一分一厘及契约书的形式等，也相当仔细。

商场如战场，在现实生活中，我们在和别人签一个即使很小的合同时，也一定要留神，否则很容易被对方钻空子。现在的经济案件增多，有很大一部分就是合同纠纷，要么是合同模糊，当事人双方的意思表示不同，要么就是对方故意钻合同的空子等，因为合同不可能将一切情况都写进去。

为此，在经商过程中，不仅要积累广博的社会经验和掌握一定的法律知识，而且在签订合同时切不可大意，一切条款要反复考虑，充分分析双方的权利和义务以及有可能发生的情况。

10．关键时刻“黑”下脸，该说“不”时要坚定

在谈判中，该拒绝对方时，一定要果断，心肠该“黑”时则“黑”，拖泥带水，只会适得其反，让自己陷入被动挨打的地位。

有一天，洛克菲勒被一个懒人拦住，这个人向洛克菲勒诉说自己的不幸，希望获得洛克菲勒的捐赠，他这样恭维洛克菲勒：“洛克菲勒先生，我从20里外步行到这里找您，路上碰到的每一个人都说您是纽约最慷慨的大人物。”