90在问话中摸对方底细（第2页）

提出某一个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方产生反感。所以，提问时要尽量避开对方的忌讳。

假如你改用另外一种方式提问：“在这份登记表上，要求填写您的年龄，有的人愿意填大于25岁，您愿意这么填吗?”

这样的提问，对方不但不会生气，还可能积极配合你的行动。

提问问得巧，才是富有口才的标志。怎样才能问得巧，首先是选择恰当的提问形式。

提问的形式有这么几种：

（1）限制型提问

这是一种目的性很强的提问技巧。它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。

这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内作出回答。

据说，香港一般茶室因为有些客人在喝可可同时放个鸡蛋，所以侍者在客人要可可时必问一句：“要不要放鸡蛋?”

这种提问留给对方选择的范围是“要不要”。

心理学家经过研究后，提出侍者不要问“要不要放鸡蛋”而要问：“放一个还是两个鸡蛋”。这样，提问就缩小了对方的选择范围，把范围限制在“放一个还是两个”之内。这样一来，鸡蛋当然能多卖了。

（2）婉转型提问

这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。

这种提问是没有摸清对方虚实，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，避免对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。

例如，谈判时，如果谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受；又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧?你能评价一下吗?”

如果对方有意，他会接受：如果对方不满意，他的拒绝也不会使双方难堪。

（3）攻击型提问

这种问话的直接目的是击败对手，故而要求这种问话具有干练、明了、击中对手要害等特点。

如美国里根与卡特竞选总统时的一段辩论，当时里根挑战性地提出了这样的问题：“每一个公民在投票之前都应该好好想想这样几个问题，你的生活是不是比四年前改善了?你到商店里去买东西时是不是比四年前更方便了?美国的失业人数是不是比四年前减少了?美国在国际上是不是比四年前更受尊重了?”

辩论结束后，民意测验结果表明：支持里根的人上升到67％，支持卡特的人下降到30％。

（4）协商型提问

如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当?”

这种提问，对方比较容易接受。而且，即使对方没有接受你的条件，气氛仍能保持融洽，在进一步协商之后双方仍有合作的可能。

提问要留心对手的心境。

人总是处于一定的情绪之中的。现实生活中我们常常看到，有些人高兴起来一掷千金，反之，则一毛不拔。显然，人情绪的不同，对同一件事可以作出完全不同的反应。

例如，对方心境好时，常常会轻易地满足你所提出的要求。并且还会变得粗心大意，很容易露出口气。此时，你抓住机会，提出问题，通常会有所收获。

总之，每一个提问都是一颗探路的“石子”。你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。

同时，不断地投石问路还能使对方穷于应付。如果卖方想要拒绝买方的提问一般是很不礼貌的。

面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，而不愿疲于回答询问。那么你提问的目的也就达达了。