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90、在问话中摸对方底细

问话时你必须像福尔摩斯一样，运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么，谋求些什么。

投石问路是一种向对方的试探，它往往可以借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。

边听边问可以引起对方的注意，为他的思考提供既定的方向；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己不了解的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈话的方向，使话题趋向结论。

但是，对于提出什么问题，怎样表述问题，何时提出问题要讲究技巧，因提问方式不同，对方做出的反应也会不同。

一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗?”这个请求理所当然地遭到了拒绝。

另一名教士也去问同一个上司：“我在抽烟时可以祈祷吗?”

同一个问题，一经他这么表述，却得到允许。可见提问是很有讲究的。

提出问题，应该事先让对方知道，你想从这次谈话中得到什么。如果他明白了你的意图，他可以有的放矢地作出回答。你也就可以从中掌握大量信息。

提问切忌随意性和威胁性，从措词到语调，提问前都要仔细考虑。提问恰当，有利于驾驭话题；反之，将会损害自己或使谈话节外生枝。

提问的功能是很多的：

（1）引起对方的注意

如：“如果……那就太好了，是吗?”

“您能否帮助我……”

“如果我们的想法能取得一致就好了，不是吗?”

这种类型的提问功能，既能引起对方的注意，又不至于使对方焦虑不安。

（2）可获得需要的信息

这种提问往往都会有一些典型的前导字句，如：“谁”、“什么”、“什么时候”、“哪个地方”、“会不会”、“能不能”等等。

在发出这种提问时，应事先把自己如此提问的意图示意对方。否则，很可能引起对方的焦虑。

（3）借提问向对方传情达意。

如：“你真的有信心在这里投资吗?”

有许多问话表面上看来似乎是为获得自己期望的消息和答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给了对方。

（4）引起对方思绪的活动

如：“对这一点，你有什么意见?”

通过这样的提问能使对方思绪随着提问者的问话而活动。这种问话中常用到的字眼有：“如何”、“为什么”、“是不是”、“会不会”、“请说明”等。

（5）做谈话结论用

借着提问使话题归于结论。

如：“该是决定的时候了吧?”

“这的确是真的，对不对?”