第十八章 生意场上的沟通 沟通好让你赚大钱（第2页）

3．卖货找对买主，攻“心”要得诀窍

商场如战场，如何在品牌众多的商品中把自己的产品成功地推销出去，说服顾客使他们心悦诚服的购买你的产品呢？语言无疑是最重要的。

也许你不相信，消费者的钱袋是会受到你的话的影响的。如何使顾客变“不买”为“想买”呢？可参考以下几种方法。

1．巧设疑问

当顾客看过你的商品转身想走的时候，说明他根本没有购买意图。而这个时候，你向他讲述该商品如何如何的好，如何如何的优秀都是徒劳的，因为顾客根本听不进去。但是你换一种办法，能够使顾客抱着一种好奇心停下来，倾听你的讲解，改变顾客的意图，变“不买”为“买”也是大有可能的。这种法子就是在适当的时候把疑问留给顾客。

2．投其所好

当顾客拒绝你所推销的商品时，可能会说出不买的原因。这时候你可以与他沟通，根据他的回答发现顾客对该产品哪里不满意，他需要什么样的产品，投其所好，对症下药。但投其所好也要掌握分寸，一定要一针见血，一句话就说得顾客心里高兴，顿时产生兴趣。当顾客有自卑心理时，你便可以通过赞美来消除，给他信心；当顾客闷闷不乐、忧心忡忡时，你可以运用语言的艺术说出漂亮幽默的话，改变谈话气氛；当顾客不明事理、无理取闹时，你不要与之争吵，不妨顺水推舟制造反差使顾客自己意识到自己的错误，从而使顾客心悦诚服的接受你的意见购买你的产品。这些都是在与顾客沟通后掌握顾客心理的情况下，清楚顾客在什么情况下，需要什么，想什么，然后投其所好，从而做成交易。

3．真诚相待

有些时候顾客并没有拿定主意到底要买什么样的商品，然后走进你的商店挑了半天，翻出了一大堆产品，给你弄得乱七八糟却没有购买一件。这时候，你可能会生气，当着顾客的面说出你的不满，结果当然不言而喻。但假若你按一种心境来面对这样的情况，效果可能就大相径庭了。你可以将不满的心情隐藏起来，用耐心等待顾客挑选完，并且用真情对待他，说不定，他会因为你的热情诚恳而感动，心甘情愿地买走你所售的商品。

有一次，一个旅游团无意间走进了一家糖果店。他们参观一番后，正打算离开时，服务员端上一盘精美的糖果到他们面前，柔声地说：“您好，这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，免费请您品尝，不要客气啊。”盛情难却，游客们只能恭敬不如从命。然而游客们觉得免费尝了人家的糖果，不买点什么，过意不去，于是每人买了一大包，在服务员真诚的“欢迎再来”的送别声中离去。

是什么转变了游客的“不买”为“买”的态度呢？是服务员耐心真诚的态度。假设服务员对游客只看不买的态度恶言相向的话，买卖自然做不成。这种居家待客式的真诚招待，使顾客不得不进入糖果店营造的一种亲切、友好的氛围之中。受了店家的“情”，又怎能空手而归呢？

4．合理赞美

做生意有时不免要面对许多有“权力”的客户，当别人赞美她（他）“做事很棒”时，往往他（她）们会作出一些让人感到痛快的决定，以显示她（他）的“权力”。尤其当你面对的是一位主管阶层，碰巧他身边又有许多下属在时，为了显示自己更是如此。

李华在一次偶然的机会结识了一位女士。当李华同她谈起了她的房产业务时，她对李华经手出售的房子很感兴趣，但对价钱却没有表态，留下一张名片后离开了。

李华看过名片，不由一怔，原来她是一家知名公司的副总经理。这位“女士”看起来貌不惊人，但头衔却是“副总经理”。李华认为以这位女士的经济实力完全可以购买她经手的这套房子。

次日，李华就打电话去向那位女士“行销”，但她没有特别表示愿意，只说了句：“太贵了，如果能便宜一点再说。”这表示她对房子满意，只是价格上的问题。于是，李华要求去公司与那位女士面谈。

刚进女士的办公室，眼前豪华的气派把李华惊呆了。中间一张大办公桌，右边一套高档沙发，左边还有一张大型会议桌，七八位职员正在“小组讨论”，看来她正在开会。李华想也没想，直接地说出一句话：“您手下有这么多人啊！”

女士笑着说道：“是呀！这些都是我公司的下属。”

“哇！这他们都是主管，那下面岂不是还有更多人？”李华问道。

“我见过很多男主管，但女主管有这么大排场的，我还是第一次看到呢！那您的权力岂不是很大嘛？可以决定员工的升迁，工资的调整等，那您肯定很能干，很有才华。”

女士自豪地说：“这只是一小部分。”李华故作吃惊状说：“那您做事一定很痛快、干脆，真有着大将风范。”听完李华的赞美后女士心花怒放，对她的建议一下子答应下来，并大声说：“这套房子我要了，不用等我丈夫来看了，我决定就好了，我们明天就签约。”就这样李华做成了这笔生意。

适时地加以赞美，在行销过程中可助你一臂之力，但赞美也是一门艺术，语言要恰到好处、生动活泼、贴切实际，切忌漫无边际、不假思索的大加赞美，听者会感觉你在拍他的马屁，从而对你产生厌烦，更不用说办事了。

4．笑脸迎人，和气生财

在生意场上，和气方能生财。不妨试着用笑脸去面对你的合作伙伴、对手，在处于不利地位时，帮你扭转乾坤也是可能的。

不管电视上，还是生活中，我们看到的商人形象总是笑眯眯的，他们口里说得最多的一句话恐怕是“和气生财”了。经常笑脸迎人的人多是有耐心的人，他们明白，沟通的结果与此密切相关。

微笑，它并不花费什么，但却创造了许多奇迹。它丰富了那些接受它的人，而又不使给予的人损失什么。它产生于一瞬间，却能给人留下永久的记忆。它创造了人际关系的和谐和快乐，建立了人与人之间的好感，它是疲倦者的休息室，沮丧者的兴奋剂，悲哀者的阳光。所以，如果你要获得别人的欢迎，请给人以真心的微笑。

富兰克林·贝特格是全美国最著名的保险推销员之一，他说他许多年前就发现了面带微笑的人永远受欢迎。所以，他在进入别人家之前，总是停留片刻，想想需要他高兴的事情，于是他脸上便展现出开朗的、由衷而热情的微笑。

当成千上万的商人用微笑去迎接顾客，然后再回来看看收获，就可以清楚微笑有多大的价值。毫无疑问，微笑带来了许多方便和更多的收入。你可以发现以前同别人相处很难，现在可完全相反，你学会了赞美、赏识他人，努力使自己用别人的观点看事物。从此，你就会快乐、富有，就会拥有友谊与幸福。

沟通中如果少了微笑，就如同人生无**而显得暗然无味。倘若少了和气，沟通也无法进行下去。所以说，在商场交际中把微笑与和气融于沟通当中，为谈判加筹码，为营利种下希望的种子。

5．商业营销中少不了能说会道

能说会道在生活中堪称是一项技能，在商场营销中，也起了重要作用。

某公司的几位年轻的营销人员在一次化妆品展销会上，运用十分专业的语言将公司产品的原料、配方、性能及使用方法，向顾客详细地做了介绍，给人留下非常专业的印象。在回答消费者提出的各种问题时，作出的反应对答如流、彬彬有礼、幽默风趣，给消费者留下了难忘的印象。