第五章 目的性沟通 巧沟通办成事（第1页）

第五章目的性沟通：巧沟通，办成事

你想说服别人？你想求人办事？那就需要掌握一些目的性沟通技巧。但是，大家要注意，无论使用何种方法，你都必须站在对方的角度去考虑问题，以激起对方的欲望，从而用巧妙的沟通方式达到你的目的。

1．从一开始就让对方说“是”

为了说服对方，要尽可能使对方在开始的时候就说“是，是的”，而不说“不，不是的”。

说服过程中，否定的反应是最不容易突破的障碍。当一个人说“不”时，他所有的人格尊严，都会要求他坚持到底。或许，事后他会觉得自己的拒绝是错误的选择，然而他必须考虑到自己的自尊。既然说出了口，就得坚持下去。因此，一开始就使对方采取肯定的态度，是非常重要的。

纽约市格林威治储蓄银行的职员艾伯森就用这种方法，挽回了一名即将失去的顾客托西先生。

托西先生要开一个户头，艾伯森就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则拒绝回答。

艾伯森可以对托西先生说：“如果您拒绝对银行透露那些资料的话，我们就无法让您开户。”当然，像那种断然的态度，会使自己觉得痛快，同时也表现出银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户的人有一种受欢迎和受重视的感觉。

但是，在那天早上，艾伯森决定先不谈论银行的规矩，而谈论对方所需要的。然后，他对托西先生说：“您拒绝透露的那些资料，也许并不是绝对必要的。”

“是的，当然。”托西先生回答。

“您难道不认为，把您最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法吗？万一您遇到了不幸，我们就能正确地并不耽搁地实现您的愿望。”艾伯森又说。

“是的。”托西先生又回答。接着，他的态度软化下来，当他发现银行需要那些资料不是为了银行自己，而是为了客户的时候，他改变了态度。在离开银行之前，托西先生不只告诉艾伯森所有关于他自己的资料，还在艾伯森的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答了所有关于他母亲的资料。

记住：若一开始你就让对方说“是”，他就会忘掉你们所争执的事情，而乐意去做你所建议的事。

以下是一个希望儿子考上大学的母亲，为了改变儿子的学习态度而进行的对话。

“高考迫在眉睫了，你非得加紧用功才行！你看看你，成天只知道弹吉他，这样下去不行啊。唉，真不知道你心里是怎么想的！”

“怎么想？我觉得读不读大学都无所谓。那些书呆子们拼了命考上一流大学，进大企业，结果又怎样？像爸爸，在公司做那么久了，还不是一遇裁员就失业啦。”

“话不能那么说呀。虽然爸爸今天是被裁员了，可是这么多年来我们家的生活水准不都是在中等之上吗？这些你是知道的。你从小学开始就一直就读重点学校，你想要的东西又有哪一样没买给你？这些都是你爸爸的功劳，全都因为他上过一流大学，进了大企业的缘故呀！要不是你爸爸，我们家还不知会变成什么样子呢？但绝不可能像现在日子过得这么舒服！”

“可是我喜欢音乐，想试一试究竟自己能不能靠它闯出一番局面来，就算不成功我也不会后悔。”

“我知道你喜欢音乐，但这只能当做兴趣而已。要想成为音乐家是要有特殊天赋的。就算你有天赋，还得加上长期不断的训练和难得的机遇。”

“说得也是……但我还是想试试。”

“喜欢归喜欢，放弃考大学而玩音乐，毕竟太冒险！音乐进了大学也还可以玩。只要上了大学，你想干什么就干什么，也不至于在日后才后悔呀……”

“嗯，知道了。”

这位母亲的说服相当成功。她巧妙地利用了儿子自己对于放弃大学而专玩音乐的潜在不安全感，让他明确地感受到危机所在。

2．出其不意，巧妙服人

如果说服的一方特别强调自己的观点，企图使自己占上风，对方反而会加强防范心，所以采用出其不意的方法，才能让对方心悦诚服地接受。

当一个人认为自己可能会被人指责时，不妨先数落自己一番。当对方发觉你已认识到错误时，便不好意思再多加指责了。如当你有求于对方时，一开始你就说：“我这可能是无理的要求”，“我说这些话可能有点啰唆”或“我说的话虽是过分点”。此时，即使你说的话确实令对方感到厌烦，但对方也不会因此当面指责，反而会使对方认真听完你所说的，并接受你的要求。

美国心理学家卡耐基常带一只名叫雷斯的小猎狗到公园散步。因为，他们在公园里很少碰到人，并且这条狗很友善，从不伤人，所以他一般不给雷斯系狗链或戴口罩。

有一天，他们在公园遇见一位骑马的警察。警察严厉地问：“你为什么让你的狗跑来跑去而不给它系上链子或戴上口罩？你难道不知道这是违法的吗？”“是的，我知道。”卡耐基低声地说：“不过，我认为他不至于在这儿咬人。”

“你不认为，你不认为！法律是不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠或咬伤小孩。这次我不追究，假如下次要被我碰上，你就必须自己去跟法官解释了。”

卡耐基的确照办了。但是，他的雷斯不喜欢戴口罩，他也不喜欢它那样。一天下午，他和雷斯正在一座小山坡上赛跑，突然，他看见那个警察正骑在一匹红棕色的马上。

卡耐基想，“这下不好了！”他决定不等警察开口就先发制人。他说：“先生，这下你当场逮到我了。我有罪，你上星期警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩，你就罚我。”

“好说，好说。”警察回答的声调很柔和，“我晓得在没人的时候，谁都忍不住要带这样可爱的小狗出来玩。”

“的确忍不住。”卡耐基说道，“但这是违法的。”

“哦，你大概把事情看得太严重了。”警察说，“这样吧，你只要让它跑过小山，到我看不到的地方，事情就算了。”

卡耐基正是运用了出其不意地“先行自责”法说服技巧，使警察觉得自己受到尊重，从而表现出宽容的态度。

1890年，美国著名的幽默作家马克·吐温等一行20来人参加道奇夫人的家宴。不一会儿，大宴会就出现了异常情况：人人都在跟旁边的人谈话，慢慢地，大家便把嗓音越提越高，拼命想叫对方听见。