第七章 博弈性沟通 用语言征服对手（第2页）

反方说：“……请问对方辩友，愚公搬家解决了困难，保护了资源，节省了人力、财力，这究竟有什么不应该？”

正方回答道：“愚公搬家不失为一种解决问题的好办法，可愚公所处的地方连门都难出去，请问怎么搬家？……可见，搬家姑且可以考虑，也得在移完山之后再搬吧！”

我们都知道，神话故事都是夸大其事以显其理的，其精要不在本身而在寓意，因而正方绝对不能让反方迂旋于就事论事之上，否则反方符合现代价值取向的“方法论”必占上手。从上面的辩论中我们看到，反方的就事论事，理据充分，根基扎实，正方先顺势肯定“搬家不失为一种解决问题的好办法”，继而根据“愚公所处的地方连门都难出去”这一条件，自然而然地导出“家怎么搬”的反问，最后水到渠成，得出“先移山，后搬家”的结论。

4．正本清源

正本清源运用于辩论中，就是指出对方论据与论题的关联不紧或者背道而驰，从根本上矫正对方论据的立足点，把它拉入己方“势力范围”，使其恰好为己方观点服务。较之正向推理的“顺水推舟”法，这种技法恰是反其思路而行之。比如在《跳槽是否有利于人才发挥作用》的辩论中，有这么一个回合。

正方说：“我们都知道张勇，全国乒乓球锦标赛冠军，他就是从江苏跳槽到陕西，对方辩友还说他没有为陕西人民作出贡献，真叫人心寒啊！”（掌声）

反方回答道：“请问到体工队可能是跳槽去的吗？这恰恰是我们这里提倡的合理流动啊！”（掌声）“对方辩友戴着跳槽眼镜看问题，当然天下乌鸦一般黑，所有的流动都是跳槽了。”（掌声）

正方以张勇为例，说他从江苏到陕西后，获得了更好地发展空间，这是事实。反方马上指出对方具体例证引用失当，张勇到体工队，不可能是通过“跳槽”这种不规范的人才流动方式去的，而恰恰是在“公平、平等、竞争、择优”的原则下“合理流动”去的，可信度高，说服力强，震撼力大，取得了很好的效果。

5．釜底抽薪

刁钻的选择性提问，是许多辩手惯用的进攻招式之一。通常这种提问是有预谋的，它能置人于“两难”境地，无论对方作哪种选择都于己不利。对付这种提问的一个具体办法是，从对方的选择性提问中，抽出一个预设选项进行强有力的反驳，从根本上挫败对方的锐气，这种技法就是釜底抽薪在辩论中的巧妙运用。比如在《思想道德应该适应（超越）市场经济》的辩论中，有如下一轮交锋。

反方问道：“请问雷锋精神到底是无私奉献还是等价交换？”

正方回答道：“对方辩友这里错误地理解了等价交换，等价交换就是说，所有的交换都要以同等价值进行，但并不是说所有的事情都是在交换，雷锋还没有想到交换，当然雷锋精神谈不上等价了。”（全场掌声）

反方接着又问：“那我还要请问对方辨友，我们的思想道德，它的核心是为人民服务的精神，还是求利的精神？”

正方反问道：“那么请问对方辩友，为人民服务难道不是市场经济的要求吗？”（掌声）

第一回合中，反方有“请君入瓮”之意，有备而来。显然，如果以定式思维被动答问，就难以处理反方预设的“两难”。选择前者，就刚好证明了反方“思想道德应该超越市场经济”的观点；选择后者，则有悖事实。但是，正方辩手却跳出了反方“非此即彼”的设定，反过来单刀直入，从两个预设选项抽出“等价交换”，以倒树寻根之势彻底推翻了它作为预设选项的正确性，语气从容，语锋犀利，其应变之灵活、技法之高明，让人折服。

6．自我解嘲

当令人难堪的事情已经发生，运用自嘲，能使你的自尊心通过自我排解的方式受到保护，并且还能体现出自己胸怀大度。

置身于难堪境地时，如果过分掩饰自己的失态，反而会弄巧成拙，使自己越发尴尬。而以漫不经心，自我解嘲的口吻说几句取悦于人的话，却可以活跃气氛，消除尴尬。

自嘲运用得好，可以使辩论平添风采。如果用不好，会使对方反感，造成交谈障碍。运用自嘲要审时度势，不宜到处乱用。比如对话答辩、座谈讨论、调查访问等，就不宜使用自嘲。此外，自嘲要避免采取玩世不恭的态度。积极的自嘲，包含着自嘲者强烈的自尊心、自爱。这种自嘲不过是采取一种貌似消极、实为积极的促使交涉谈话向好的方向转化的手段而已。

3．如何摆脱对方的故意刁难

面对辩论对方的故意刁难，只有先抓住对方话题中的失误，再用锋利的言辞驳斥对方，才能摆脱困境、反败为胜。

借题发挥的策略可以运用到论辩中。在论辩中，对方故意刁难的情况时有发生，这时候一定要善于抓住一切机会，或接过对方的话头，或借助论辩环境中的各种事物、场景加以联想，找到它们与自己所要表达的观点之间的关联性和相似性，并抓住一点尽情发挥，引出对方未曾预料到的全新观点，从而达到征服对方的目的。

利用对方的话题发挥论辩口才，关键要抓住对方话题与自己说的下文之间的内在联系，以一个词语或一句话去关联两种原来毫不相关的事物，使语句具有双重意义，并对对手所提的话题进行易位，从而以借题发挥的方法，使自己摆脱论辩中的被动处境。

从前，有一位文人游杭州时，特地到灵隐寺拜访一个和尚。殊不知，那和尚生性势利，见他是一个穷书生，态度十分冷淡。刚好，此时有位大将军的儿子来访，和尚立即换了一副笑脸，拱手行礼，待为上宾。对比之下，书生十分气愤，等那位公子一走，便质问说：“你为何对我不理会，对他又那样客气呢？”和尚双手合十，狡辩道：“误会，误会，佛经曰：‘有就是无，无就是有。’我表面上对他客气，其实是对他不客气；而我表面上对你不客气，内心就是对你客气呀！”书生听了，二话不说，举手朝和尚脸上打去，一边打一边说：“如此说来，我打你就是敬你，不打你就是不敬你。”直打得和尚脸红耳赤，却又不能辩解。最后，他表示不敢再拿佛经上的言论来为自己狡辩了，书生才停住手。

书生这样做，是将和尚说的论据返还给他，使他认识到自己的错误。借题论辩运用掌握得好的人，可以借对方的话题来封住对方的嘴巴。

还有这样一个借题发挥的例子。明朝有一个知府家的小公子，有一天他抢了一个小孩的毽子，小孩大哭，刚好一位能言善辩的文人路过，就把毽子从小公子手里夺过来，还给那个小孩。谁知小公子由于平时娇宠惯了，从没受过选样的气，他一下子大哭大闹起来，还说文人欺负他。于是，家丁就把文人押上堂去面见知府。知府厉声喝道：“你欺侮我的孩子，就是目无本知府，你可知罪？”文人冷笑道：“据我看，大人您才是不知罪呢！”知府大喝道：“我有何罪？”文人说：“你家小公子一早在踢毽子，大人谅必知道这毽子上有羽毛，下有铜钱，铜钱上印的是嘉靖皇帝年号。小公子如今竟然手提毫毛，脚踢万岁，岂不是欺君罔上，常言道：‘子不肖，父之过。’大人又该当何罪？”文人这一招果然厉害，他针对知府借题发挥的做法，借来了更大的题——脚踢万岁，来整治知府，使知府无论如何也吃不消如此“大罪”了。不得不赶忙赔笑道：“好吧好吧，大家谁也不要为难谁吧！”文人选才罢休。临走的时候，知府还客气地亲自把他送出衙门。

在辩论中，论辩双方往往会各不相让，如果不能给对方以有力的打击，自己就会一直处于被动挨打的位置。只有抓住对方话题中的漏洞，用锋利的言辞驳斥对方，才能最终制胜。

4．突破辩论中的僵局

要想突破论辩中的僵局，取得辩论的胜利，不妨另辟蹊径，采用“授其所好”的战术，在顺向的角度上发现对方的破绽，抓住突破点，从而出其不意地战胜对方。

论辩是参辩双方的一种争论，多数时候往往因为各持一种观点互不让步而造成针锋相对，陷入僵局。这时候要想突破僵局取得论辩的胜利，就要别出心裁地运用一些特别的论辩方法。

1．捕捉战机

律师詹姆斯为有杀妻嫌疑的迪恩辩护，这时对方律师琼斯提出了对迪恩十分不利的证据即迪恩曾向自己提出过，要自己帮助他与妻子离婚，并由此推论迪恩在无法达到离婚目的时，会采取极端措施。詹姆斯知道要直接反驳“要求离婚就有杀人动机”是困难的，于是他采取了“投其所好”的策略。

詹姆斯向琼斯承认，自己对离婚是外行，一边恭敬地问对方是不是很忙。琼斯踌躇满志地回答：“要我处理的案子要多少有多少。”后来又补充说，每年至少有几百件。詹姆斯赞叹说：“呀！一年几百件，您真是离婚案的专家，光是写文件就够您忙的了。”琼斯的声音犹豫起来，感到说得太多人们难以相信，就只好承认说：“可是……其中有些人……嗯……因为这样或那样的原因改变了主意。”破绽出现了，詹姆斯抓住这一点，进一步诱导道：“啊！您是说有重新和好的可能，那大概有10％的人不想把离婚付诸行动？”琼斯说：“百分比还要高一些。”“高多少，11％？20％？”“接近40％。”詹姆斯用惊奇的眼光盯着他说：“琼斯先生，您是说去找您的人中有近一半最后决定不离婚？”“是的。”琼斯这时有些感觉到了，但退路已经没有了。‘嗯，我想这不会是因为他们对您的能力缺乏信任吧？”“当然不是！”琼斯急忙自我辩解，“他们常常一时冲动，就跑来找我。可是一旦真的要离婚，便改变了主意。”他突然止住，意识到自己上当了。“谢谢，”詹姆斯说，“您帮了我的大忙。”

在这场法庭辩论中，詹姆斯见正面反驳难度较大，就采用了“投其所好”术，从侧面迂回。他先坦率地承认自己对离婚案是外行，恭维对方很忙，当对方得意忘形，鼓吹自己处理离婚案件的数目时，他又进一步恭维对方是离婚案专家。当对方感到飘飘然的时候，说有些人因这样那样的原因改变了主意时，战机出现了。詹姆斯抓住这一点，使对方说出了自己否定自己的话。可见，在论辩中如果正面说理难以奏效，可以采用“投其所好”术，与对方巧妙周旋，对方对抗心理弱化，疏于防范，就有可能暴露出一些破绽，己方乘隙而人，一举制胜。

2．请君入瓮

一天，一位如花似玉的姑娘在马路上走。突然，她发现有一个“摩登”男青年在后面跟着她，怎么办呢？她突然有了主意。她回过头来对男青年说：“你为什么一直跟着我？”男青年说：“哦，美女，我觉得我们很有缘，让我们交个朋友吧！”姑娘嫣然一笑，说：“谢谢您的夸奖，在我后面走的姑娘是我妹妹，她比我更美。”“真的吗？”男青年非常高兴，马上回过头去，但却不见姑娘的身影。他知道上当了，又去追赶那位漂亮姑娘，质问她为什么骗人。姑娘说：“不，是你骗了我，如果你不是另有所图，那为什么去追另一个女人，经不起考验，还想跟我交朋友，没门！”男青年被说得面红耳赤，只好灰溜溜地走了。

这个姑娘之所以能制服男青年，就是顺着对方贪图美色的心理，投其所好，设计诱之。对方不知是计，去追更美的姑娘，这就使其丑恶的嘴脸暴露无遗。女青年顺势反击，让对方自暴其丑，无地自容，从而达到了目的。从这个实例可见，辩论中的“投其所好”术，其实也是一种“诱敌深入”的战术，抓住对方的需求和动机，设下“陷阱”，诱敌深入，对方进入“陷阱”后，己方就可猛烈出击，从而战胜对方。

5．正确运用辩论，杜绝无谓争论

在人际沟通中，每个人都会遇到和自己持不同意见的人，而意见的不同就有可能转化为人与人之间的争执与论辩。在这种情况下，一定要把握好辩论和争论的尺度，否则就会引发无谓的矛盾。