第九章 客户没异议搞掂没商量（第4页）

一旦销售人员与客户达成了协议，需要进一步确认报价单、送货地址和送货时间是否准确无误，以免出现不必要的误会。

抓住客户发出的成交信号

购买信号就是指客户已下决心与公司做生意的外在表现。正像开场白对大型销售的影响远没有对简单产品的影响大一样，购买信号对大型销售项目的影响同样比对产品的影响要小。成交信号的表现形式十分复杂，客户有意无意中流露出来的种种言行都可能是明显的成交信号。成交是一种明示行为，而成交信号则是一种暗示，是提示成交的行为。实际推销工作中，客户往往不首先提出成交，更不愿主动明确地提示成交。客户为了保证自己所提出的交易条件，或者为了杀价，即便心里很想成交，也不说出口，似乎先提出成交者一定会吃亏。客户的这种心理状态是成交的障碍。不过，好在“爱”是藏不住的，客户的成交意向总会通过各种形式表现出来，业务员必须善于观察客户的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。在实际推销工作中，一定的成交信号取决于一定的推销环境和推销气氛，还取决于客户的购买动机和个人特性。

下面我们列举一些比较典型的实例，并且加以分析和说明。

直接邮寄广告得到反应在寻找客户的过程中，业务员可以分期分批寄出一些推销广告。这些邮寄广告得到迅速的反应，表明客户有购买意向，是一种明显的成交信号。

客户经常接受业务员的约见在绝大多数情况下，客户往往不愿意重复接见同一位成交无望的业务员。如果客户乐于经常接受业务员的约见，这就暗示着这位客户有购买意向，业务员应该利用有利时机，及时促成交易。

客户的接待态度逐渐转好在实际推销工作中，有些客户态度冷淡或拒绝接见业务员，即使勉强接受约见，也是不冷不热，企图让业务员自讨没趣。业务员应该我行我素，自强不息。一旦客户的接待态度渐渐转好，这就表明客户开始注意你的货品，并且产生了一定的兴趣，暗示着客户有成交意向，这一转变就是一种明显的成交信号。

在面谈过程中，客户主动提出更换面谈场所在一般情况下，客户不会更换面谈场所，有时在正式面谈过程中，客户会主动提出更换面谈场所，例如由会客室换进办公室，或者由大办公室换进小办公室等。这一更换就是一种有利的成交信号。

在面谈期间，客户拒绝接见其他公司的业务员或其他有关人员这表明客户非常重视这次会谈，不愿被别人打扰，业务员应该充分利用这一时机。

在面谈过程中，接见人主动向业务员介绍该公司负责采购的人员及其他有关人员在推销过程中，业务员总是首先接近有关具有购买决策权的人员及其他有关要人。而这些要人并不负责具体的购买事宜，也很少直接参与有关具体购买条件的商谈。一旦接见人主动向业务员介绍有关采购人员或其他人员，则表明决策人已经作出初步的购买决策，有关具体事项留给有关业务人员与推销业务员进一步商谈，这是一种明显的成交信号。

客户提出各种问题要求业务员回答这表明客户对推销品有兴趣，是有利的成交信号。

客户提出各种购买异议客户异议是针对业务员及其推销建议和推销品而提出的不同意见。客户异议既是成交的障碍，也是成交的信号。

客户要求业务员展示推销品这表明客户有购买意向，业务员应该抓住有利时机，努力促成交易。

另外，客户说的一些话会直接表示他希望成交。怎么判断呢？一般来讲，当客户提到具体细节问题时，则表明他已经表现出了与公司做生意的极大兴趣，那就抓住这个机会！例如他可能会说：

“确实是可以。”

“我多长时间可以得到它？”

“我如何付款？”

“我怎么下订单？”

“这确实可以解决我目前存在的这一问题。”

“这刚好可以帮我解决这一问题。”

“那下一步怎么办？”

“如果机子出现问题怎么办？”

“还行。”

有时，客户可能并没有表示出这种兴趣，但当电话销售人员解决了客户的一个疑问，并且得到了认同时，销售人员可以尝试促成这笔生意。

成交中一定要掌握的金律

——推销过程不要操之过急。

——不要低估确定潜在客户的重要性。

——核算一下你能确定的结果，看看其中成败的比例是多少。

——咨询一下专业人士在产品领域里要达到什么样的目标？（如果你这样做了，你就会自动地把你和你竞争对手区分开来）

——不要沉湎于一位客户上。有一个业务员吹嘘说，为了一笔生意她与客户接触了33次。说起来让人印象深刻，但是如果她把花在打电话上的时间用在确定潜在客户的努力上，那么她成交的何止一宗，也许是两宗或是更多。

——在面谈阶段不要试图进行产品陈述。

——不要把产品陈述和产品演示混淆起来。如果你在与潜在客户面谈时获得了你需要的全部信息，那么，之后你就可以进行产品陈述。而你向对方做的产品或是服务的演示可以在早一些的时候进行，以便在推销环节的前期就引起对方的兴趣。

——鼓励你的潜在客户到你的办公室来。

——你要记住，在面谈阶段就把价格问题提出来，这样就可以减轻潜在客户的很大压力。对于许多的潜在客户来说，你可能一直绕过了一条十分重要的信息，那就是你的服务要比他们预期的便宜。

——不要过多地相信媒体对你的目标公司购买动机的宣传。媒体经常误导人。读报道或是看电视节目可能对你的面谈和确定工作有帮助，但是它们是不可以互相替代的。

——要找出购买你的产品或是服务的相应决策是如何制定的，或是购买相关产品的决策是如何制定的。有一种可能性就是购买你的产品或是服务的决策权在本质上是相同的。有一种特殊的情况就是，如果你发现在过去是由某个决策委员会作最后决策的，那么你就应当寻找办法向该委员会作产品陈述。如果你能够避免的话，千万不要在委员会的一个委员身上浪费过多的时间。

——要瞄准高层。不要以为你不能向公司的高层人士进行你的产品陈述，即使这个人不直接参与你的产品技术或是服务的最终决策。在你的目标公司里从高层开始努力，以便从中找到“权力”人士。

——对于异议要有心理上的准备，要警惕一些相同的障碍。很多的销售人员之所以没有做成交易，就是因为他们对潜在客户的询问和评论表示惊讶，而实际上他们本不该如此的。

——要履行诺言，客户会因此而记住你的。