一不同类型资源的开发（第2页）

创业者在为顾客创造价值，提高企业效益的同时，切莫忘了投入自己的诚信和情感，积累自己的人脉资源。

（2）人脉资源规划

第一，人脉资源的结构要科学合理，比如，性别结构，年龄结构，行业结构，学历与知识素养结构，高低层次结构，内外结构，现在和未来的结构等。

第二，人脉资源要兼顾事业和生活的需要，要平衡物质和精神方面的需要，重视心智方面的需要。

第三，注意人脉资源的深度、广度和关联度。要善于利用朋友的朋友或他人的介绍等去拓展人脉资源，从长远考虑，千万不要有人脉“近视症”，需要关注成长性和延伸空间。

（3）人脉资源拓展

人脉资源拓展主要有熟人介绍、参与社团、利用网络等途径。

第一，熟人介绍。一项调查显示，95%的人力资源主管或求职者透过人脉关系找到了适合的人才或工作，而且61%的人力资源主管及78%的求职者认为，这是最有效的方式。

第二，参与社团。借助“虚拟团队”的力量很重要，即通过社团活动的开拓来经营人际关系。

第三，利用网络。网络是廉价、便捷的人脉通道，能大大扩展自己的朋友圈，使人脉资源的延伸取得突破性进展。

（4）人脉资源经营

人脉是一种资源和资本。无论你从事什么职业，学会处理人际关系，掌握并拥有丰厚的人脉资源，你就在成功路上走了85%的路程，在个人幸福的路上走了99%的路程了，因为人脉是你终身受用的无形资产和潜在财富。

2。客户资源开发

创业者提供的产品或服务只有被消费者接受，才能给企业带来现金流和利润，所以，客户资源的开发和利用会影响企业的盈利能力和可持速发展的能力。客户资源的开发包括开拓新客户和留住老客户等手段。

（1）开拓新客户

创业者需要通过创新的产品或服务，为潜在的客户提供价值，或针对他们目前不满意的问题提供有明显改进的方案，或通过提供特殊待遇与优惠的方式，吸引客户。为争取到重要的客户，创业者往往需要亲自出马，通过投入精力和时间等，用诚意获取客户的信任。

创业者和新创企业可以通过特殊待遇或优惠、模仿、设计、广泛搜寻、循序渐进等策略开拓新客户。

第一，特殊待遇或优惠。最初的创业者通常会向客户提供特殊的激励措施，如向早期的客户提供其所要求的广泛的服务，或者免费的辅助服务、培训等，以帮助他们克服不愿迈出第一步的心理障碍；创业者还经常通过向那些其他企业不愿意提供服务的客户提供服务，或者通过雇用其他企业不愿意雇用的个人的方式筹集创业初期所需要的资源。

第二，模仿。许多新创企业都试图营造出一种可靠、可信的企业形象。通过模仿一些大规模、更成熟的公司的外在形式，可以使人们对新创企业的稳定性产生一种不假思索的信任，并且这种做法本身也反映了创业者具有远景规划能力，能够考虑他人看法。

第三，设计。通过精心设计沟通的语言和方式，向不同的资源拥有者展示创业者或新创企业的形象，如为了降低资源提供者对风险的感觉，创业者尽可能强调新创企业的好处，向资源提供者描绘尽可能美妙、灿烂的前景，提供创业优势的事实，少提甚至不提创业风险；或通过特定的行动方案设计，给顾客提供超预期的惊喜。

第四，广泛搜寻。鉴于具有客观现实需求又有帮助弱者的心理愿望，而且还不考虑长期的收益风险等诸多条件的客户数量很少，而且创业者又很难辨别这些不同寻常的、潜力巨大的客户。因此，为了找到最合适的客户，创业者必须充分动用各方面的关系广为宣传，想方设法接触尽可能多的客户，直到找到最佳人选。

第五，循序渐进。在开拓新客户时不要只考虑眼前的经济利益。大部分生意的获利，都是靠那些成年累月一再光顾、重复采购的客户。因此，为了着眼于未来生意可能带来的利益，在开始时以持平或根本是损失的情况下获得新客户也不失为一个开发客户的良策。循序渐进的方法可以使客户逐渐加深对新创企业的了解，而且随着企业历史记录的建立，客户会一步一步增加他们的投入，循序渐进有效的另一个原因是客户有着当前选择与前期投入保持一致的心理需要。因此，创业者可以以一个小买卖为开端来获得大生意，让客户先做出小的投入，形成“路径依赖”，然后争取进一步的购买和投入。

（2）留住老客户：“28法则”

已有的客户资源是一座享用不尽的“金山”。根据国内外的经验数据，保持一个老客户所需的成本，仅是开拓一个新用户成本的20%左右。而且，一个企业80%的收入和利润大都来自20%经常惠顾企业的老客户。因此，留住老客户，可以提升客户资源的价值，提高企业的盈利能力。

留住老客户的方法有增加客户的忠诚度、加大客户的转移成本、进行用户锁定等。

第一，增加客户的忠诚度。通过不断提高企业产品或是服务的质量，提高客户继续使用本企业产品或服务的意愿；通过对客户的分类管理，提高客户的满意度；对客户进行动态跟踪分析，利用经常调整重点管理的客户对象等方式增加客户的忠诚度。

第二，加大客户的转移成本。通过向客户提供服务承诺、价格折扣等措施，让客户感受到超值服务；通过产品或服务的差异性，强化客户的消费习惯，加大客户的转移成本。

第三，进行用户锁定。用户锁定是指由于信息产业中的产品，多数处于某个系统中，单件产品只有与其他产品相互配合时才能发挥作用。因此，客户在购买了某件产品之后，通常还要购买配套的硬件和软件。