五创业机会的把握（第2页）

虽然“圣雅伦”已是国内指甲钳第一品牌，但大众的认知度似乎还不够。梁伯强认为，渠道建设是个难题，如果去一家家大商场进行推广，不是很容易。为了进入义乌、汉正街这样的小商品批发市场，“圣雅伦”将广告语“非常小器”剥离出来，发展成为一个子品牌，专门指代中低端产品，而高端产品仍然沿用“圣雅伦”。

让指甲钳成为第二名片

指甲钳“非常小器”虽是国内指甲钳第一大品牌，但仅仅只是行业品牌，作为大众消费品，没有大众的认知，产品很难推广。而指甲钳的单位价格低，如果像其他商品那样采取广告轰炸的形式，虽然能在短时间内迅速提高知名度，但产品的成本也会随之提高，从而在价格上失去优势。

刚开始，梁伯强也采取和传统厂家一样的渠道模式，走全国批发的道路，卖产品，卖功能，但是效果不是很理想，市场开拓非常艰难。人家只认韩国货才是高档货，把“非常小器”归为低档货的范畴，导致“非常小器”的日子还不如那些国产货。因为成本比其他国产货高，梁伯强的产品处在尴尬的地位。

梁伯强后来认识到了问题所在。“如果仅仅只是把指甲钳当成一个个人护理的工具，那要是想卖出10万个指甲钳，即使是放在北京王府井生意最好的商场里，也需要买很多天。从某个角度来说，产品的质量越好，寿命越长，销售越不乐观，对企业也越不利。可见，按照传统方法，这市场根本没得做。”梁伯强说。

由于经常出席各种公众场合，梁伯强总结了一个事实：一个人每天可能会收到大量名片，也会发出大量名片，名片的目的就是让人知道你，记住你，但这其中很少会有被拿出来看第二次的。在梁伯强脑海中又闪现出一个念头——让指甲钳成为人们的第二名片。梁伯强将想法付诸实践，对于第一次使用这个产品的人，梁伯强几乎都是免费奉送。

圣雅伦的业绩证明了梁伯强策略的正确性。在名片指甲钳投产之前，圣雅伦的年销售额是8000多万元，而生产名片指甲钳4个月后，就使年销售额达到了1。5亿元。从接到订单的第一天起，工厂每天要生产5万个名片指甲钳。

塑造自主品牌

只有塑造出自己的品牌，才能得到长远品牌利益。

和很多国内企业一样，“非常小器”这几年依靠生产成本低的优势，以优质的产品打入国际市场。然而，“非常小器”在同行同等低价的国内却没有什么市场。由于劳动力成本同样低廉，加之消费者心理不成熟，见便宜就买便宜的，导致企业大打价格战。而指甲钳在功能上的差别并不大，品质上的差别也不是很容易辨别。一些国内厂家起步低，高品质的做不出来，只能降低价格。这些企业没有明确的产品定位，也没有长远的品牌意识，为了抢占更多的市场份额，不惜以牺牲产品的品质为代价，采用劣质原料，减少生产环节，以降低生产成本。如此急功近利，实在不行了干脆就不做这个市场，结果毁了一个产业。

梁伯强认为解决问题的方法还是品牌的塑造。如何进行品牌推广？如何解决品牌与成本之间的矛盾？圣雅伦公司总经理陈卫建提出了“造血工程”和“品牌工程”同步走的设想。“造血工程”是将“非常小器”二百多个品种中附加值相对较少的产品走低端批发市场，通过减少中间环节，将其中的利润还给消费者。一方面大大提高受众面，另一方面销量的增加会带来丰厚的利润。而“品牌工程”则是从指甲钳延伸出来的个人护理用品走高端路线，继续在宾馆、大商场销售，塑造“非常小器”的品牌形象。

资料来源：

“非常小器”——指甲钳中的大商机[EBOL]。（2004-09-04）[2018-10-19]。finan。roll2004090416291000608。shtml。

思考与讨论：

1。梁伯强为何决心专注于指甲钳？

2。梁伯强从哪些角度提升其产品的价值？

3。为了推广自己的产品，梁伯强用了哪些战略？

4。回答上述问题，对你创新创业有哪些启示？

拓展活动

头脑风暴

一枚回形针可以做什么？

课后调查活动

各小组根据表3-1的要求完成课后调查活动。

表3-1课后调查活动表