一研讨创业构想（第2页）

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出售顾客“必定”要买的产品或服务，而非“可能想买”的产品或服务；

行业空间不拥挤；

具有较高营业利润；不依赖关键原材料的历史低价来维持盈利，如汽油、面粉。

选编自[美]布鲁斯·R。巴林格、R。杜安·爱尔兰：《创业管理：成功创建新企业》，杨俊、薛红志等译，90～92页，北京，机械工业出版社，2010。

如果你提供的产品或服务所属的行业是新兴的，处于生命周期的早期阶段且正在成长，结构相对分散化，空间不拥挤，是顾客必定要买的，具有较高营业利润且不依赖关键原材料的历史低价来维持盈利的，那么，它就是可行的。

2。目标市场分析

目标市场是针对广大的市场空间而言的。现实经验告诉我们，某种产品或服务只有集中到特定群体才有更大的发展空间。现实经验还告诉我们，企业获得成功的关键要素之一就是对目标市场进行成功的价值定位。价值定位中经常会涉及这些问题：

为什么我要从你这里买而不是从其他竞争者那里买？

为什么你的产品对我更加有用？

产品或服务是否给我带来了独一无二的价值？

产品或服务怎样优于竞争者？

可以说，目标市场的规模与占有率、市场竞争的状态与特性是衡量市场的主要指标。1962年，“野马之父”李·艾柯卡就任美国福特汽车公司分部总经理后，便产生了策划生产一种新车的念头，经过充分的调研之后他发现：第二次世界大战以后出生的几千万婴儿如今即将长大成人，购买新车的18～34岁年轻人可望占到一半，今后10年的汽车销售量将会大幅度增长，购车者就是年轻人。与此同时，人们的消费模式也在发生变化，正在追求样式新颖的轻型豪华车。由此，李·艾柯卡提出了一个目标市场———车型要像跑车还要胜过跑车，消费群体是年轻人。接下来，样车经过再三改进最后定型为方顶、流线型、前长后短，低矮不失大方，整体上显得既潇洒又矫健。再经过多轮筛选，“野马”这一地道的美国名字也一锤定音。之后的工作是定价。当来自底特律的52对有中等收入的青年夫妇见到这款新车时，他们对造型感到相当满意，价格在10000美元左右。当李·艾柯卡宣布车价将在2500美元以内时，他们都表示将购买这种能显示身份和地位的新车。最后，李·艾柯卡把车价定在2368美元，并开始设计下一步的营销策略，这就全面为野马车打开了销路。

扩展阅读

目标市场选择策略的五种常规模式

市场集中化企业选择一个细分市场，集中力量为之服务。较小的企业一般这样专门填补市场的某一部分。集中营销使企业深刻了解该细分市场的需求特点，采用有针对性的产品、价格、渠道和促销策略，从而获得强有力的市场地位和良好的声誉。但同时隐含较大的经营风险。

产品专门化企业集中生产一种产品，并向所有顾客销售这种产品。例如企业为不同的顾客提供不同种类的高档服装产品和服务，而不生产消费者需要的其他档次的服装。这样，企业在高档服装产品方面树立很高的声誉，但一旦出现其他品牌的替代品或消费者流行的偏好转移，企业将面临巨大的威胁。

市场专门化企业专门服务于某一特定顾客群，尽力满足他们的各种需求。例如企业专门为老年消费者提供各种档次的服装。企业专门为这个顾客群服务，能建立良好的声誉。但一旦这个顾客群的需求和特点发生突然变化，企业要承担较大风险。

有选择的专门化企业选择几个细分市场，每一个对企业的目标和资源利用都有一定的吸引力，但各细分市场之间很少或根本没有联系。这种策略能分散企业经营风险，即使其中某个细分市场失去了吸引力，企业还能在其他细分市场盈利。

完全市场覆盖企业力图用各种产品满足各种顾客群体的需求，即以所有的细分市场作为目标市场，例如上例中的服装厂商为不同年龄层次的顾客提供各种档次的服装。一般只有实力强大的大企业才能采用这种策略。例如可口可乐公司在饮料市场开发众多的产品，满足各种消费需求。

选编自《什么是目标市场选择策略》，http：u。info23710。html。

（三）研讨创业团队及组织管理

初创企业进行团队及组织管理的研讨、分析非常必要。因为人是企业的核心，实际上人的才能、智慧和人与人之间的协作能力决定了企业的发展。

布鲁斯·R。巴林格认为，进行管理才能评估时，有两个因素非常重要，一是个体创业者或管理团队对商业创意所抱有的**，二是管理团队或个体创业者对将要进入的市场的了解程度。[3]这里，创业者的作用非常关键，如果他具备洞察力，就能慧眼识珠，如果他具备管理才能，就会使上下和谐，如果他善于发现，就能人尽其才。

（四）研讨创业资源

初创企业是否有足够的资源维系企业生产活动、销售活动的正常开展，所有资源能否真正发挥效用，是资源研讨的核心。创业者在进行测试之前，必须先获得创业资源，无论是设备、资金等有形资源还是信息、知识、政策等无形资源。

分析创业资源一般应考虑到如下条件：

业务资源：产业链上下游资源。

客户资源：谁来购买。

技术资源：是否具备生产产品或提供服务所必须的关键技术。

经营管理资源：经营能力如何。

财务资源：是否有足够的启动资金。

行业经验资源：对该行业资讯与常识的积累。

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