任务4 市场竞争策略（第4页）

（3）各小组合理分工，以实地调查为主，与在图书馆、互联网查找资料相结合，得出相关资料。

（4）各组撰写实训报告。

（5）各组提交实训报告。

（6）各组代表讲解实训报告并评定成绩。

（7）学生代表实训总结。

（8）教师实训点评。

五、考核标准

在班级成员中选出学生代表为评委，各组最终成绩取评委评分的平均数。

（1）实训报告（翔实性，价值性）50分。

（2）小组代表的表述（台风、语言）30分。

（3）附加分（团队协作，报告形式）20分。

技能提升

一切从沟通开始

一、教学实训目的

本次活动的主要目的是增强学生的自信心，解决沟通中存在的问题，提高沟通的能力和效果。

二、教学活动内容

本次活动的内容主要是消灭遁词，驾驭声音，提高沟通能力。

遁词可以是一个人的一种文字（语言）使用怪癖，一种过分的表达方式，一个令听者不快或转移注意力的词或短语。显然，遁词使人的注意力转移到词语本身，而难以注意到沟通中真正有意义的话。

常见的遁词可能有以下几种。

（1）令人费劲的语法：双重否定（例如，我不会不做任何事；那绝不是不正确的；等等）；双重代词（例如，我的老板他说……生产部它们没有……）。

（2）令人不快的杂音：例如，过分的喉咙怪声，过分的嘴唇怪声，周期性的口头禅……

（3）别扭的用词与表达：例如，我不清楚我们是否应该可以办到；你打开关闭它之后……

在销售人员面对客户进行产品推荐时，语音与语调是非常重要的。在面对面直接交流过程中，肢体语言占55%，语调的影响占38%，用词仅仅占到7%。而在电话交流过程中，语调的作用占到82%，用词仅仅占18%。加强对声音特性的把握与运用，是营销人员的基本功之一。

声音的特性主要包括：语调（表达感受或情绪）；重音（强调某些词语或音节，以增强信息）；音调（声音的高低）；语速（每分钟讲多少字）；音量（声音的响亮或柔和程度）。

三、教学活动程序

第一阶段：消灭遁词。

要求学生事先准备一些文字资料，到讲台上就某个话题讲述一分钟至一分半钟。话题可以包括：介绍一种产品的性能和特点；描述你最近看过的一场电影或电视剧；介绍你假期的经历；介绍你最近的一次购物经历；介绍你的人生理想；介绍你喜欢的一首流行歌曲；描述你的家庭情况。

每位同学发言时，同时进行录音，每5位同学为一组，每小组录音完毕后，要求全班同学根据遁词标准，寻找每位同学在录音中的遁词。

第二阶段：驾驭声音。

选择公司或产品手册中的一段较长的文字，要求每位同学朗读1分钟，并录音。要像与客户交谈一样朗读，尽量连贯而平缓。

在录音结束后，要求学生在表格中记录每分钟的字数（一般应该达到160～180字分），并评价自己的声音属性。之后，由其他同学点评。对于没有达到较好效果的同学，要求回家重新录音，直到自己满意为止，并写出自己的声音改善计划。

第三阶段：自我介绍与产品、公司介绍技巧。

模拟销售人员到客户公司向客户介绍产品。在讲台上布置场景，模拟办公室环境，一位同学扮演客户，另外一位同学扮演销售人员。由扮演销售人员的同学上前自我介绍，随后介绍公司状况及产品特点。

教师决定表现顺序，学生每人上前自我介绍1分半钟，由3～5人组成的测评小组按照评价表中的评价项目对其进行评价，评判其在介绍过程中的优势和存在的缺点。

表5-1评价表