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如何针对老年人消费心理进行营销

针对老年人的生活方式、心理需求等不同特征，企业或厂家应采取适当的市场营销组合策略。具体来说包括以下四个方面：

（一）产品策略：实用方便，针对性强

老年人通常有比较稳定的消费习惯和消费兴趣，对于已拥有较大比例的老年消费者的生产企业来说，进行市场营销工作的负担就减轻了。因为这些老年消费者在购买所习惯的品牌或产品时，行为比较果断，满意程度也高。而那些尚未在老年消费市场中建立企业地位的，就应该利用各种方法，引导消费者形成对本企业产品的消费习惯。

由于城市老年人在购买商品时，基本受理性支配，考虑的是它的实用性、保健性、方便性，因此，要想真正吸引老年消费者，企业在开发老年产品时，一定要考虑老年人的生理和心理特点等因素，产品必须具有亲和力，并把重点放在以下方面。

（1）产品的实用性。企业在开发老年用品时，要考虑老年人的生理和心理特征，注重其实用性。产品，尤其是日常用品，要具有较高的使用价值。比如说，在吃的方面，老年人普遍要求食用一些易嚼、易消化且低脂、低糖、低胆固醇的食物。食品应能满足老年消费者解除饥饿、补充体能、平衡营养的需要。在穿的方面，服装要大方实用，舒适保健，易穿易脱，并随季节的变化而变化，满足老年消费者调节冷暖的需要。在用的方面，要求操作方便、安全可靠、说明详细、标志清晰、轻便实用等。华贵精美的包装或知名流行的品牌并不是老年消费者所追求的产品特性，但这并不是说企业不可以在产品包装和品牌形象上做文章。在老年消费产品的包装上应该美观大方，标识应该清楚醒目，最好用简单的图示来说明产品的用途和使用方法。产品的品牌名称应该简洁明了，朗朗上口，便于老年消费者对产品形象的记忆。

（2）产品的保健性。对于老年人来说，健康、长寿是重要的心理追求，对于这类商品，只要有效果，价格变化不会影响其购买。工商企业要真诚地关爱老年人，仔细了解老年人消费中的心理特点。产品应符合老年人防病治病、追求健康的需要；比如，绿色食品、黑色食品等营养丰富的健康食品肯定能获得老年消费者的青睐；各种医药保健品和健身用品也会有很好的销路。在开发产品的保健性功能时，企业应该把传统产品的功能移植到新产品中去，并使新产品具有更多的功能。比如，河北省磁疗器械厂在传统的用以挠痒的“老头乐”的基础上，设计出多功能的“磁性健身锤”。此锤集磁疗、按摩、挠痒等功能于一体，既保持了传统产品的特色，又开发出了新的用途，投入市场后很受老年人的欢迎。

（3）产品的方便性。产品的功能应该可以减少消费者操作的难度、强度和重复操作的次数，提供很多方便。比如，食品最好是可以开袋即食或直接烹食，包装要小，以方便购买和携带；家用电器最好附有遥控装置或自动运行、自动定时断电的装置等。此外，企业还应强化产品的质量，切实保证老年消费者的利益，以争取他们的喜爱。

（二）价格策略：物美价廉，优惠让利

老年人是成熟而理性的消费者，往往对价格具有较高的敏感性，价格高低直接影响着他们的购买决策，物美价廉、经济实惠是多数老年人购买商品的基本准则。这不仅由老年人的消费心理决定的，而且也由其经济状况和承受能力所决定。因此，企业在制定价格时，要进行合理的价格定位，尽量降低产品成本。一般而言，低价策略、薄利多销是企业的最佳选择。当然，企业也应了解，随着老年人生活水平的提高和生活方式多元化的发展，部分老年人特别是收入高的老年人对高档老年产品或服务已表现出较强的需求欲望。因此，企业也可适当增加一些优质优价的高档产品，以满足这部分老年人的需求。同时，通过这种以高养低的做法来提高企业的营利水平。

（三）促销策略：广告宣传为主，情感服务促销

企业要针对老年市场的特点，综合采取多种多样的促销形式，以便有效吸引老年人的注意，促使其产生购买欲望，最终引发其购买行为，满足其需要。

（1）广告促销策略。针对老年消费者的广告，必须以真实性为原则。在利用广告向人推销产品时，应以产品的实用、健康、方便等特性为重点进行宣传。针对老年人的实际需要，抓住他们的所思所想，以及产品固有的性能去介绍、宣传产品。而不能夸大其辞，甚至欺骗老年消费者，以至于失去老年消费者的信任而招致营销失败。

另外，针对老年消费者的惯性心理，注重“老字号”、“老品牌”等传统商标品牌上的宣传，一般不应经常更换商标和店名，以巩固原有市场空间。

（2）营业推广策略。由于老年人较为理性，具有较强的求实动机，因此，能给老年人带来实惠、能表明产品质量、促使老年人放心购买的营销推广方式，往往对老年人的购买欲望与行为有着较大的影响。如允许老年人试用、品尝、以旧换新等都是对老年人最有吸引力的营业推广形式，恰当地运用有利于推动产品的促销效能。

（3）形象促销策略。企业可通过提供高产品质量和优质服务、进行公益性活动等途径，在老年人及社会公众心目中树立良好的企业形象，并时刻重视维持这种形象，以达到保住老顾客、赢得新顾客的目的。

（4）情感促销策略。企业应抓住社会关心、尊重老年人以及老年人渴望与人接触、渴望人间温暖、渴望得到社会与家人的尊重与关注的心理，将“情”字贯穿于营销活动的始终，处处为老年人着想，做到以情动人，以情感人，使营销活动更具人情味，以真情吸引老年消费者，以真情博得社会公众的好感。

（5）分销策略：连锁经营，开设专柜。老年人一般体力不足，活动范围有限，企业在分销渠道设计方面，应以方便购买为指导思想，尽可能选择老年商场、老年专卖店、老年便利店、老年专柜销售老年产品，并对销售网点合理布局，使其尽量接近老年人生活地、聚集地。另外，也可采用邮购销售、电话预约销售、网络销售、上门销售等直销形式，热情为老年人提供商品介绍、购物咨询、代办手续、送货上门、安装调试、免费上门维修保养等服务项目，最大限度地为老年人提供方便、增加利益。

此外，还应加强销售渠道终端的建设与管理，在商品摆放、店铺服务设施、服务项目设置等方面，照顾到老年人的生理和心理特点，加强与老年人的情感沟通，进行周密布置。比如，对销售终端进行适宜的包装，各种张贴、宣传横幅、店面牌、广告牌等要进行合理的规划、设计与布局，以吸引老年人购买。老年商品的陈列方面，位置高度要合适，便于老年人选择。商品标价要清晰明了，手续简单方便。老年人购买大件商品时，在有可能情况下，尽量满足送货上门，帮助安装调试，详细讲解使用方法及注意事项，以提高老年消费者的满意度，充分利用老年群体宣传功能，拓宽消费市场。

企业还应考虑老年群体需求的多样性、层次性和复杂性，提供适合于不同年龄、地域、性别、文化、个性、收入和消费方式的老年人所需的商品，搞好产品线决策。

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