13 2 风险分析（第3页）

谈判就是在谈合作，使各自的优势得到互补，从而可以减少风险，这是正确的认识。但合作伙伴的选择也会带来风险，风险的表现形式也有许多，可以归纳为以下几方面。

1。信用风险

信用风险从谈判一开始就存在，没有信任感的谈判是不可能成功的，但有了信任感风险同样还是存在。即使是合作很久的合作伙伴，信用风险还是存在，作为谈判者必须时刻有这样的风险意识。对于缺乏信用的通俗理解就是“出尔反尔”“说话不算数”。当问题的处理涉及自身的利益时，尤其损害到其基本利益时，是否定以往的承诺，还是遵守诺言？这是在谈判中经常面对的问题。

信用风险可以分为谈判过程中的信用风险和达成协议后的信用风险两部分。谈判中，实际上是在决策中，双方对合作中的问题逐个进行协商。对合作中可能发生的事物各自都有一个认识过程，尽管事前有了充分准备，但在谈判过程中发生出乎意料的情况是毫不奇怪的，调整谈判思路和策略也是常见的。因此，在谈判前期对某些问题达成共同看法，到后来要进行调整也不为怪，不能把对这些承诺或一致的改变看作缺乏诚信的表现。但是，如果在谈判过程中提供的信息、资料和客观事实有区别，则就应该视作缺乏信用、诚信的表现。因为这些不实的信息会误导谈判的方向和内容，给结果带来损害。而防范这种风险的主要手段是谈判者对客观事实的把握。因为，对方会出于自身利益的驱动，掩盖事实的真相或提供不真实的信息，我方如能直接了解事实的客观情况当然最好，但在谈判中不可能马上获得对方全部信息的真实性依据。要规避因此而带来的风险最好的办法是保持稳定的心态和敏锐的洞察能力，并在谈判中留有余地，不要急于表态，也不要轻易下结论。

达成协议、签订合同后的信用风险表现在履行合同过程中的诚信问题。严格遵守合同规定的内容和要求是合同双方共同的愿望，但在合同履行过程中往往由于相关问题有所变化或谈判当时没有意识到而使自身利益受到伤害，因此对合同中承诺的事企图反悔，严重的甚至要悔约，采用各种手段拒绝合同的继续履行。程度轻一点的是篡改合同中没有明确规定的内容，以满足自身利益或减少损失，即所谓“打擦边球”。这种行为都是不允许的，但如何规避这方面的风险，是合同制订和合同执行两个阶段中必须充分重视的问题。

2。文化不同带来的风险

谈判双方文化不同会带来风险。在上一章中已经详细讨论过文化差异给谈判带来的影响，这里就不再重复。但要强调的是，谈判中因文化差异带来的问题很常见，但造成的影响和损失却很大。因此规避因文化不同带来的风险应该在谈判准备工作和谈判过程中得到重视。谈判者要做到以下几点。

（1）充分了解谈判对手的文化特点。包括价值取向、工作思路、性格特点等。

（2）在谈判前做好充分准备。例如明确谈判地点、时间，重视礼仪、招待方式，在文件、资料准备中重视语言文字的使用等。

（3）对参与谈判的人员进行合理的布置，甚至培训。规定谈判人员行为方式、注意事项等。

（4）针对对方的文化特点修订谈判策略。制定和实施谈判策略时要充分考虑文化的影响因素。

（5）谈判过程中发生争论、冲突时的处理方法要顾及文化差异的影响，即换位思考。

（6）合同执行中也要考虑因文化不同带来的影响。

3。劣势引起的风险

谈判双方如果在市场上都有一定地位，则在谈判中尽管会发生争论，但相互的态度基本是公平的。如果谈判中有一方明显处于劣势，则该方发生风险的机会就相当大。所谓劣势有很多方面，主要有以下几点。

（1）市场劣势。指在市场中没有明显的优势，如市场占有率偏小，或者因为初入市场，从而在市场中缺乏影响力，因此，处于市场劣势的一方往往在谈判中力图依赖对方的市场优势来推出自己的产品、服务。这种情况下就存在风险。市场优势明显的一方会利用这一点来追求利益最大化，一旦市场发生对产品不利的变化时，会把这种因风险而带来的损失部分，甚至全部转移到弱势的一方。

（2）资本劣势。指资金短缺的一方，如流动资金缺少，技术改造资金短缺，扩大生产能力资本短缺等。为了能正常生产或实施发展计划，资本短缺的一方只能以放弃对大量利益的追求来换取资金来源，风险也就随之而来。尽管处于资金劣势的一方对其他利益作出了许多让步，但提供资金的一方还是会把经营中可能发生的风险责任推托到需要资金的一方，包括破产责任等。

（4）信息劣势。对市场的变化、技术的变化、竞争态势的变化的判断和决策都依赖于信息的完整、有效和及时。谈判中的一方因为信息劣势而带来的问题是严重的，一方面会给自身决策带来失误，另一方面对方完全可以利用这一点以获得更大的利益，同时将风险转嫁到自己身上，更为严重的是可能发生欺诈、诱骗等行为。我国开放时间不长，对各种信息的收集和分析还存在许多不足，应该对此加以重视，不仅要完善信息网络，更为重要的是要提高信息意识和信息分析能力。

4。对方人员带来的风险

合作成功来自于双方，双方配合默契、相互信任、相互支持是保证合作成功的基本条件。但事物是复杂的，在利益的驱动下，这种合作态度随时会发生变化，从而带来风险。

这种风险有两个方面，首先是对方参与谈判的人员带来的风险。除了上面提到的诚信问题外，对方谈判人员的认识、能力等因素都会给合作带来风险，当然这种风险都会给双方带来损失。但如果对方人员为了自身利益而给合作带来风险，而这种利益又是其个人或小团体的利益的话，则影响就更恶劣。其次，合同的执行者有时因为种种原因偏离了合同的要求，给合作带来了风险。这种现象的发生有主观性原因，也有客观性原因。针对这样的风险最为有效的措施是不仅要在谈判中加强沟通，掌握尽可能多的信息和事实，而且在合同履行中也必须加强沟通，随时对各种变化及发生变化的可能作出判断，并采取积极的应对措施。

13。2。5谈判带来的风险

谈判是决策，因此谈判本身就会有风险。尽管在谈判前和谈判中双方都投入了大量时间和精力争取尽善尽美的决策结果，但人们的认识总是有限的，因此，在谈判中产生风险也是很难避免的。

1。讨论不充分带来的风险

谈判过程中对每个需要解决的问题都会进行认真的协商、讨论，最后达成共识。这个过程明显带有主观色彩，双方都认为合适，就意味着可行。当谈判人员对该问题的认识存在不足时，就留下了隐患，带来了风险。谈判要抓住机遇，争取早日达成协议，尽快实施，这是市场竞争的需要，因此，不可能有十分充裕的时间对每个问题都进行深入细致的研究讨论，这就给决策带来了风险。从这点出发，进一步肯定了谈判前准备工作的重要性和谈判人员能力的重要性。

谈判过程中大家会对共同关心、需要合作的内容进行交流、协商，而对合作关系不大的问题就很少会有所涉及，这样肯定存在着信息不对称，从而带来了风险。例如，贸易谈判中，买卖双方关心的是交易产品和交易过程，买方很少会去关心产品生产成本的具体构成、制造中的具体技术和计划安排等；而卖方很少会去关心买方购买产品的真正目的和用途，以及对方具体使用产品的过程和使用人的情况等，这就带来了风险。

3。决策不周全带来的风险

谈判中对每个问题的决策都不一定能做到尽善尽美，都可能因为认识问题或者疏忽大意而造成决策不周全，这种风险普遍存在。许多经济纠纷，甚至闹上法庭请求裁决的纠纷，大部分都是这个原因造成的。我国在经济合作中，因为缺乏经验，因此很容易发生这样的事情。

【案例13-7】耕牛案[2]

杨某家中饲养了3头耕牛，在农忙季节因有一头闲置不用，遂于2000年8月出租给同村农民李某，双方约定租期2年，每年租金为200元。李某租用10天后，耕牛突然走失，李某寻找一天无果，于是李某和杨某双方协商，如果李某1个月内不能找回耕牛的话，则李某赔偿杨某1500元损失，并支付尚未交付的租金100元。几天后，李某终于找到了耕牛。在将牛牵回家的途中，李某打听到市场耕牛价格已经涨到2000元，李某遂将耕牛牵到集市上出售给了临村的张某，获价款2100元。李某回家后，谎称耕牛没有找到，向杨某交付了1600元。不巧几天后，杨某上邻村做活，在张某家发现了自己的耕牛。杨某要求带回耕牛，遭到张某的拒绝。杨某遂向法院起诉，要求返还耕牛，赔偿损失。李某辩称已向杨某支付了1600元，杨某的请求没有道理。

案例分析：

这是个非常经典的案例，其中许多方面值得探讨，作为我国《物权法》制定过程中典型案例之一。杨某存在富余生产力，出租无可非议，李某在租用后耕牛丢失也是有可能的，双方约定赔偿条件也合理。但问题是李某为利益所动，用欺骗方式把找回来的牛卖了，从中获利500元。用上述风险分析的方法来看这中间存在着许多问题。

1。信用风险。既然是同村邻居，应该是相当熟悉了，但李某照样能干出这样损人利己的行为。为了自身利益，可以置老邻居的交情于不顾。这种行为在市场经济中十分多见。

2。信息不对称。在协商赔偿价格时，杨某对市场耕牛的价格不了解，因此赔偿价远低于市场价，使李某有机可乘。如果十分清楚市场的变化，李某就没有这样的机会，但作为一个农民，能知道那么多与自己关系不大的信息吗？从这一案例中我们应该思考谈判人员的知识面和信息掌握量应该达到什么水平。

当然，李某的行为应该受到谴责，受到法律制裁，但杨某从中应该吸取什么教训呢？我们从该案例中学到了什么？

[1]参见李志军：《美国对中国企业进行“337调查”的基本情况、影响及对策措施》，载《中国工商管理研究》，2006（1）。

[2]参见王利明：《合同法疑难案例研究》，40页，北京，中国人民大学出版社，1997。