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12。2注意不同国家的文化习俗

国际商务活动中免不了要在较多场合中与其他国家的经营人员沟通、交流甚至发生争论，因此了解不同国家的文化特点很有必要。不同国家和民族都有其不同的文化传统和生活习俗，要了解这些习俗就需要大量阅读、收集这方面的文献资料、出版物，同时在接触过程中用心去观察和总结。以下根据收集的一些情况对主要合作的国家或民族作比较粗浅的介绍。

12。2。1美国商人的特点

我国企业在国际商务活动中接触美国商人的机会比较多，谈判的机会也比较多。美国是一个年轻的国家，又是一个移民的国家，土著人数少而且在社会活动中不属于主流。因此，人口流动性强，开放程度高，接纳不同文化和生活习俗的风格比较明显。从价值观上来看，可以用“金本位”来形容，美国人的活动重效率，而轻形式。因此，其思维定式和行为规范的特点是对有明显经济效益的问题特别感兴趣，对近期不太可能取得实效的项目往往提不起精神。对谈判准备工作很重视，特别是将效益分析做得细致、踏实，让你感到吃惊的是他们对各种细节都已经考虑得很具体，尤其使我们很难理解的是谈判尚未开始，他们似乎已经掌握了充分的信息。

正因为如此，在谈判中，他们不愿意兜圈子，喜欢直来直去，奔着效益而努力，不避讳赚多少钱的讨论。而对接待工作的形式不太在意，不拘泥于形式。但对模棱两可的语言、嬉皮笑脸的态度十分反感。即使发生争论，只要你有理有据，态度诚恳，他们不会介意，谈判照样能进行下去。当然，美国人，尤其是大公司的代表，其优越感经常挂在脸上，这是源于当代美国实力强大的一种表现，已经习以为常。我们在谈判中决不要在意这方面，而要按既定方针办事。

美国人法制意识很强，在合同起草和修改时往往要对照法律文本，请律师发言、表态。如果其中有解释不清楚的法律问题，他们就会拒绝。你的意见再有道理，再三表态“没问题”，都无法打动其心。原因是很明显的，美国是一个法制化的国家，在长期的经营过程中已经造就了“法高于一切”的价值观，不可能在一时一事中得到改变。在中国经商他们也会不断询问中国的法律规定，当我们无法回答清楚时，他们的表现是沮丧和无奈。

美国商人喜欢预测市场的需求，对市场需求增加快的项目感兴趣，而对市场变化不大，相同产品多的项目往往不感兴趣。因此，美国人的创新意识比较强，并且常常在许多领域中带领潮流就是这个原因。例如波士顿、麦肯锡这样的咨询公司，它们之所以能在世界咨询领域带动和发展潮流，就是因为它们最关心的是市场的变化。它们认为企业发展的核心竞争力主要表现在把握市场及其变化上，看重产品的市场占有率。

当然，美国幅员辽阔，各地区的风格也不尽相同，以上谈到的也只是共性的部分。

12。2。2德国商人的特点

德国的风格在世界上是很独特的，德国商人在谈判中的特点也必须注意。德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨的特点，一切工作强调计划性，哪怕是家庭中的杂务都要有计划。追求完美是他们最大的特点。

德国人的时间观念极强，计划按分钟计，不能有丝毫差异，因此，谈判的安排就要十分具体，到时必须开始，届时必须结束，如要继续，则要重新编制计划。如果你去参观他们的企业，往往不会由一个代表陪伴到底，而是像接力赛那样，到一个车间就会有一位代表来陪同，到下一车间，就会有另一位来陪同，衔接很准确，因此，他们最反感的是迟到、早退，不按计划进行。对待谈判的对方，也同样如此。

德国商人将谈判前的准备工作做得非常讲究，不仅完整、准确，而且打印装订都十分考究。如果在德国谈判的话，会议室的布置会十分简洁、整齐。谈判中对你所提出的问题会认真思考和回答，而对你提出的建议，同样会全方位地质疑。要注意，他们这样做并不是企图否定或贬低你的意见，而是从风险规避出发，力图做到“万无一失”，在和德国人谈判时有人会感到他们太傲慢，其实并非如此。

德国人自信而固执，表现在对自己的产品质量充满信心。当你提出反面意见时，他们会尽力自辩，只有你拥有充分事实根据时，他们才会认识到这一点。因此，要说服他们并不容易，即使他的上司已经改变看法，他也不一定会马上改变态度。当然，一旦认识到了你的意见是正确的，他们的态度是认真的，马上会提出改进的意见并付诸实施。正因为如此，德国的机电产品制造质量在全球是名列前茅的。在谈判中我们应该坚持以理服人，态度稳重，不急、不躁，准备好了再发言。

德国人重视技术，他们把在竞争中获胜的希望寄托于在技术上胜人一筹。因此，在新技术的研究、开发、试用等方面下很大功夫。也正因为如此，他们经常用自己的技术标准强加于人，认为自己的技术总是最优秀的，不仅在高新技术上如此，在一般制造工艺技术上也是如此。我们在国内的许多中德合资企业中都能看到这个特点。

德国企业的现场管理有条不紊，按章行事，特别重视流程管理。我们往往在生产中只关心最后的结果，即最终产品的质量、数量，对中间环节不太重视。而德国企业却不是如此，他们的工艺流程非常仔细而明确，全部量化，不仅在最终产品上，而且在中间每个环节上都定有质量标准；数量统计不仅按天计算，而且细化到每时每刻和每个环节；操作顺序上，不仅安排了每个岗位之间的顺序、每个工位，甚至对每个工人的动作也明确了先后次序。谈判中德国方面会在这方面提出大量要求，我们应该做好准备。如果他们需要到我们的企业参观考察以确定合作方式的话，就要按照这样的要求来准备。

12。2。3法国商人的特点

法国在欧洲具有很重要的地位，历史悠久，科技、文化成就突出，因此，在国际舞台上法国人也是很具个性的一个民族。他们有很强烈的民族、文化的自豪感。经常在谈吐中提及其历史上卓越的成就和创举。因此，在谈判中很少会用其他语言来表达，绝大多数用法语来传达自己的意思，倒并不是说法国人不会其他语言。如果你能用法语和他们谈判，他们会感受到一种亲切感，交流就容易多了。

法国人很具个性，很有自己的主见，也很有自己独到的想法，思路比较开阔。有人说法国人浪漫，也就是这个意思。因此，谈判过程中也需要开拓商讨的范围，准备多种合作方案，然后再来选择。如果集中一点，猛打猛追，就不太适合法国人的性格。

法国人很讲人情味，也很珍惜人际关系和各种友情。通常在对你不太熟悉的情况下，他们不大可能和你做成大笔交易，这一点与美国人有很大不同。为了维护老朋友的关系，在细节问题上，他们比较容易让步。因此，在谈判过程中不能只顾把问题解决，而要充分估计到建立长期合作关系所需要创造的友谊环境和日程安排。也正因为如此，他们在谈判前会借助于各种老关系与你搞好关系，包括通过政府机构、行政官员、大企业的领导等渠道。

法国商人对产品的看法和德国人不同，他们注意产品质量，要求很高，而且十分注意款式、外形、色彩甚至包装等，如果产品具有其他产品没有的造型，则更容易得到他们的青睐。

法国的服装业和化妆品业很发达，这些行业也表现出以上的特点。为了表现出个人的不同个性，就需要不同的服饰。因此，在接待法国人时要尊重他的个性，也要体现出你的个性，仅靠阿谀奉承是得不到他们的尊重的。

法国人的利益追求更多表现在对自由的追求上。生活舒适固然重要，但人身自由不可缺少。所以时间安排上要注意到，凡节假日，不能安排正式的工作，包括商务谈判。当然，在国内接待他们的话可以根据他们的意愿安排游览、运动等，从中加强沟通和友谊。法国的8月份会放假，很多法国人都会安排度假活动，几乎任何**都无法打动他们去做不属于这方面的活动，即使给予补休也很难做到。也正因为这样的个性，往往使原来安排好的活动因个人原因而被取消或延迟。他会给你很多解释，但都是不着边际的理由。越是地位高、名声大的人这种作风越明显。但是，如果他约你出席某活动，而你迟到的话，他会很不高兴，认为你不尊重他，所以在谈判安排中要认真对待其特点。

12。2。4英国商人的特点

英国是世界上最老的资本主义国家，是最早经济发达起来的国家，也是率先进入工业化社会的国家，到目前为止英国的金融行业还是比较强大的。许多特点也因此而生。