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4。技术能力

项目进行中离不开技术能力的支持，因此对自身技术能力的评估是不可缺少的内容。首先要明确一个观念，不能简单把技术定义为工程技术、生产技术，当然，工程技术是非常重要的部分，但其他技术也不能忽视。例如管理技术，对该项目的管理是否熟练，是否有足够的经验，包括财务管理、成本管理、现场管理、绩效管理等管理技术；又如商务技术，在商务过程中的许多环节中是否有足够的经验，是否熟悉进出口手续和税收申报、海关报关等手续。

5。物资供应能力

许多项目都涉及物资的供应能力。例如，接受某种产品的订单后，首先考虑的是原材料和元器件的供应，而且特别关心其供应的可能性和可靠性。即使是服务型的项目同样会涉及物资供应能力，因为这直接影响到企业完成项目的能力。其中还会考虑包装、运输、仓储等中间环节，现代物流业的发展就是顺应着这种需求越来越复杂的趋势而兴起的。除此之外，水、电、煤、气等有关的物资供应能力也值得关注。我国在建设各种开发区的过程中特别关注这些基础物资的供应问题，因为它不可能在较短的时间内做到，也不是企业自身能解决的问题。

6。配套能力

和上个问题相似，除了物资供应能力以外，还要求企业具备许多配套的能力。例如生产企业，核心产品能正常生产，而一些配套的部分需要合作形成，其中有部分依靠采购来完成。纳入上面物资供应能力分析中，有许多必须通过合作才能完成，现在称其为外包。例如许多企业在金属加工中需要热处理，自己没必要专门建立热处理车间，而将已经加工到一半的半成品委托给热处理能力有富余的企业进行，并提出明确的处理要求、质量标准，这样做被称为“热处理外包”。工程项目的形式更是多种多样，经过谈判许多工程公司都在揽到一个完整的项目后，称为“总包”，经过发包，“分包”给各种不同的工程队，有搞地基的，有搞土建的，有搞装饰的，等等。而这些工程队与工程公司有着较长时间的合作经历，相互了解、信任，使得工程进行比较顺利，这就成为工程公司的配套能力。

除了以上六个方面，针对不同的项目还会有不同的要求。但总的来说，企业需要通过自身分析正确认识自己，明确自己在实现项目目标过程中能提供多少能力。只有将明确的分析结果和项目的具体要求对比，才能为选择合作伙伴提供依据，才能正确测算该项目的完成能给自身带来的确切利益。作为项目的主办方需要认真地分析，但作为项目的受约方也同样要作具体的自身分析：一方面能够认识自己能否承担对方转移过来的责任和任务，是否还欠缺什么，或是否有更多的能力可以帮助项目完成，清楚地认识这些问题将使自己在谈判中处于主动地位；另一方面，通过分析，对自身利益的测算也会比较准确，给谈判提供了不可缺少的依据。

【案例5-4】中心区改造中对自身能力的分析

J城市中心区域改造本身涉及的面非常宽，依靠本市的能力能解决多少呢？市政府委托市属商业企业集团M来实施该项目。M集团在咨询机构的帮助下，对自身能力进行了详细分析。前提是市政府对中心商业绿化区的一系列具体要求给予经济的和政策的支持。

1。土地资源。土地管理局批准了关于相关地块的使用文件；市规划局批准了土地开发的使用范围为商业用地，对容积率、覆盖率都划定了范围；民政局对动迁要求给出了明确答复，规定了动迁的企业、组织和个人的各种标准。

2。物资供应资源。自来水公司批准了该区域的用水水平和承诺了改造工程中的各种配合要求；电力公司批准了在该区域改建输变电系统的要求，确定了用电的标准和承诺在改建工程中配合施工架设电网和新建专用变电站；电话公司批准了在该区域的电话使用总量，承诺配合施工并架设专门的电话网络和宽带网络；环保局批准了建设中央绿地的面积计划和提出了协助改造施工中环保的检测和技术服务工作。

3。道路和配套设施。市政管理局在进行道路建设时和该项目有非常密切的配合工作，因此，专门成立了项目协调小组，对工程规划、设计、施工和验收进行管理和协调；和交通管理的公安系统达成协议，对于停车要求提出一系列具体的要求和措施，包括红绿灯的设置和停车线的划定等。

4。设计能力。由于有许多项目是和省建筑设计院合作而成的，因此，M集团规划设计的能力充分，但具体的施工设计要根据具体的设计结果来确定。

5。施工能力。当地和附近有许多项目正在进行，至少有十个有一级资质的施工企业可供挑选。以往M集团和它们都有一定的联系和合作，对它们的能力也比较清楚。

6。施工管理能力。这是M公司的弱项，尽管有多个建设项目的经验，但自己毕竟是商业集团，在施工管理上主要依靠合作单位。

7。资金来源。该项目所需资金初步估计在3亿元人民币左右，而M公司自身不可能有这么多的闲置资金。当然可以用银行贷款，但是，一方面在建设期要支付较高的利息；另一方面，当地的银行贷款额度有较大的限制，M公司可供抵押担保的资财也比较有限。

8。经营能力。该项目完成以后的商业运作是M公司的强项，下属的服务企业和零售企业可以进入并经营。条件改善以后，完全可以引入国内外比较著名的商业企业和零售企业集团进入，提高经营水平和知名度。

经济分析的结果是，该区域的改造和发展和J市的经济发展相匹配，完全可以一方面提高城市现代化水平，满足城市人民改善居住条件的要求；另一方面，也能使M公司获得比较高的收益，因为目前商业房地产的项目尚处于短缺阶段，有很大的发展空间。

案例讨论：

1。公司的能力能满足项目的要求吗？哪些已经够了？哪些尚缺乏？

2。应选择什么样的合作伙伴？

3。在谈判中应主要关注哪些问题？