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3。2谈判要解决的问题

谈判作为市场经济中的常用工具，每次谈判都有不同的目的和要求，充分体现出其个性化的特点，但也有其十分明确的规律，可以对谈判作全面的总结。下面讨论谈判所要解决的问题。

3。2。1通过谈判达到相互了解

谈判的第一步都是为了达到相互了解，即使是“老朋友”，同样也需要相互了解。注意，打上引号的老朋友是指在谈判场上没有真正意义上的老朋友，每次谈判都是为了新课题、新内容，都包含着许多内在的利益取向。因此，即使是合作多年的老关系户，谈判中都可能存在新问题，不能轻视这项工作。

1。了解对方的经营情况

谈判双方在谈判的开始阶段首先关心的是对方的经营情况。

（1）对方的实力。对方企业的实力不完全是指其规模、销售业绩，更为重要的是指对方在相关行业中的地位。因为，谈判的目的是要解决我方所需解决的问题，之所以找对方谈判是因为其可能为我方提供所需要的帮助，无论买卖双方都是如此。

（2）对方的能力。对方有可能给我方提供所需要的帮助吗？即使对方有足够的实力，但不等于一定能为我方提供帮助，他们可能有更多的选择，所以要摸清这件重要的事情。

（3）对方的信誉。对方在经营中的信用是否足以让我方放心，因为谈判的结果将直接影响到我方的行为和利益。如果对方没有足够的信用度，则可能会给我方带来巨大的损失，我方的信用也会因此受到伤害。

（4）对方的文化。对方的价值观和习惯也是非常重要的内容，不弄清楚的话，对以后的谈判会造成很多不利因素，哪怕是一些细节问题也不能忽视，如对方对礼仪的讲究程度、处理问题的习惯等。

（5）对方的组织。了解对方组织的构架、责任的划分、人员的构成以及这次参与谈判的人员在对方组织中的地位、作用等。这也很重要，因为这将确定这次谈判能解决问题的层次和深度。

（6）对方的朋友。对方的合作伙伴情况将从另一个侧面来反映对方的行为特征，比较全面地了解和掌握这方面的信息，将对下阶段的谈判带来许多有利的条件。

【案例3-1】从名片上看出的破绽

那一年，我受邀参加了上海电力系统一个工程项目的谈判，某国的一位商人带了一位助手参加了第一轮谈判。见面时我们交换了名片，那位商人的名片上的职务是“××工厂厂长”。这家公司是颇有名气的跨国企业，但按常理，特别是在国外，厂长不应该在市场中进行商业活动，他的责任是负责工厂的日常生产。我私下和我方的负责人谈了我的想法，我们认为要谨慎对待。

谈判过程中这位商人夸夸其谈，努力证明自己有足够的能力来完成我们的项目，包括资金的募集、技术的提供、设计的策划等。因为我们的警惕，最终只签订了一份初步的合作意向书，没有作出具体的承诺。

事后的事实证明了我们的判断，该商人没有对承诺的下一步有任何具体的动作，他来中国是另有目的的。

案例讨论：

这个故事告诉了我们什么？不能放过任何细节，也不能轻信对方的口头介绍。

2。了解对方的意图和策略

对方的经营情况是客观的、有结论的，而对方在谈判中将持有什么意图和策略则是隐性的、模糊的和可能发生变化的。尽管如此，在谈判的早期，双方都用尽一切手段去了解对方的意图和策略，使自己处于主动地位。所需要了解的内容包括以下几点。

（1）对方在这次谈判中追求的具体内容。想获得什么，具体有哪些要求，包括最高要求和最低接受要求。具体包括对产品、服务等的要求，也包括对价格、供应方式的要求。

（2）对方持有这些要求的原因和动机。可以问许多个为什么，例如，为什么在这个时间有这样的要求？为什么要来和我谈判？还找过其他人吗？了解这些问题可以使我方在谈判中理解对方的意图和选择相应的谈判策略。

（3）对方的策略。对方在谈判中会采用哪些策略，如对于价格问题，如果我是买方就会关心对方（卖方）是采用低价倾销还是漫天要价；如果我是卖方就会关注买方是追求低价位还是高质量。当然还会有许多因素值得思考和关注。

【案例3-2】从对话中了解对方

美国一家公司的总经理M先生受日本K株式会社的邀请去东京为一项重大工程的投标事宜进行谈判。M先生对具体的项目进行了充分准备，兴致勃勃地乘坐国际航班到东京成田机场，K公司的主席Y先生亲自去机场迎接。登上迎宾车，两人就闲聊起来。

Y：“先生是第一次来日本吧？”

M：“是。很早就想来日本看看。”

Y：“您是我们难得的贵宾，不用客气，有什么困难尽管对我说，我去安排就是。我知道您很忙，难得出来，我们会认真招待。例如回程机票很难买，我已经给机场打过招呼了，什么时间都可以。”

M：“谢谢了！我四天以后的机票已经订好了，回去有个重要会议要主持。我想谈判用这几天应该够了吧？”

……

到了东京下榻豪华宾馆当然不在话下，隆重宴请也是不可避免的。第二天，Y安排助手陪M先生到旅游胜地游玩，晚上又是宴会。第三天，还是陪着玩。M有些着急了，要求开始谈判。刚谈了不久，当地的主要官员来访，把谈判打断了。接着又是谈天说地，宴会聊天，又过去了一天。到第四天，Y拿出了一份打印好的合同，让M过目，“这件事对先生来说是小事一桩，我们根据双方的利益预先起草了这份合同，请您过目，有问题也请提出来可以修改。”

一方面时间已经很紧迫了，另外由于这几天招待得那么好，有碍于情面，M对合同粗略地看了一遍，没有发现太过分的条款和内容，就同意签约。然后是签约仪式，在送行宴会上，双方签订了合同。M匆匆忙忙赶往机场，回美国。

其结果可想而知。M事后讲了一句无奈的话：“又是一次珍珠港事件！”

案例讨论：

1。这个故事告诉了我们什么？其中有哪些细节值得回顾和重视？