2 4 商务纠纷谈判（第2页）

1。为什么一个很小的失误会造成很大的问题？问题发生在哪里？

2。为什么电话中的沟通效果不佳，而面对面的谈判才得到有效的结果？

3。为什么结果要用谈判会议纪要这样的文件记录？

4。H公司减少损失的关键在哪里？

【案例2-10】F工业园区的一场纠纷

F工业园区是某市十多年前开启的高新技术园区，目前已经有了一定规模，除了政府主导的大型企业外有六十几家中小型制造企业，多数是私营企业和合作型企业。因为政策优惠，经营者十分努力，几乎不存在亏损企业，收益在整个地区名列前茅，包括公司收益和税收收益。在进入园区时管理委员会和业主都签订了内容明确的协议书。十多年相安无事，但近期出了问题。3月份，管理委员会书面通知各企业业主，因为目前土地价格飞涨，原来规定的土地使用费已经不能被上级政府接受，因此，需要按土地占有面积补交土地使用费，每亩X元。对于这些企业来说少则几百万元，多则一千多万元，如何承受得起呢？公司业主分头去管理委员会进行沟通，得到的结果是“我们也是无能为力”。一场拉锯战展开，严重影响到了各企业的正常经营。其中不少企业的业主都有较高的学历，他们没有采用暴力的方式来应对，而是六十几家企业联合起来成立协调组织，聘请了专业律师。首先进行内部协商，形成统一意见；然后，约见管理委员会张主任进行正式谈判。谈判桌上企业代表出示了企业进入园区的正式合同，指出其中关于土地使用的有关条款，并列举各企业在土地使用上没有违规的证据。

张主任：“你们的苦衷我表示理解，你们能经营到现在很不容易，但我也没有办法，这是上级下达的要求和指标，必须在年内完成。希望得到大家的支持和配合。其实，园区给了你们很大的支持和帮助，你们才会有今天。”

代表：“张主任的讲法有一定道理，因此，我们今天来协商。首先，这份协议有效期是30年，难道失效了吗？”

又进行了一段时间的磋商。

代表：“张主任，你应该看到，园区这么多企业，有些尽管规模不大但在同行中已经是首屈一指了，而且大部分企业已经有了继续生存下去的能力。从长远来说增加的土地费是可以承受得了的，但你们这种失信的做法不可能得到我们的认同。因此，如果你们要强行执行的话，我们已经商量过，我们将在年内停产，搬迁到K工业区，我们已经和他们协商过了，你看如何？”

张主任：“……”

代表：“既然你无法马上表态，今天谈判到此暂告结束。请你和上级部门讨论一下如何处理，我们等你通知。”

经过这次谈判，给管理委员会敲响了警钟。拖到了年底，没有下文，不了了之。

案例分析：

这件事是真实发生的典型事例。因为房地产行业的飞速发展，土地的价值大幅度提升，很多地区都将土地作为生财之道，企图用行政方式向民企聚财。作为企业该如何应对，用简单的争吵是无济于事的。本案例中企业业主的做法很值得学习：第一，团结起来；第二，运用法律武器；第三，分析利益所在。如果六十几家企业同时搬出园区，将会对园区带来什么？

案例讨论：

1。张主任的语言中最大的弱点在哪里？

2。代表讲话的口气有何特点？

3。为什么结果会是不了了之呢？代表是否应该再去讨个说法呢？

【案例2-11】动迁中的谈判

当前城市化建设过程中拆旧造新是常见的事情。S市X区旧城改造，根据修订过的城市规划准备将D区段进行动迁，建设成商业区。但D区内的情况相当复杂，有成片的老居民住宅，也有微型商业街道，存在各种生活必需的配套商店。此外，还有两家规模不大但历史较长的企业。X区政府组织了D区开发领导小组，指定了专门负责人。经过多方面论证，制订了开发计划，并采取招标方式。K公司承接了开发业务。K公司是一家很有经验的建筑工程公司。区域规划设计等都十分顺利，但最棘手的是区域的动迁工作。为此，专门成立了拆迁办，主要工作由K公司负责，但协调工作离不开区政府和街道办事处。拆迁谈判工作进行了一年多时间。

相对来说两家企业的搬迁谈判稍快些，但又很不同。其中一家企业关于动迁补偿问题已经谈妥，一周后又反悔了。究其原因是企业员工因为搬迁造成的一些问题和企业领导纠缠，因此，动迁的时间计划无法实现。而另一家企业，则力图趁搬迁的机会改变产品构成，提高产品档次，因此，在获得新地块的要求上提出了较高的要求，也使动迁办伤透脑筋。在多方面的支持和帮助下，才得到了圆满解决。

商业街上的商铺大部分是个体经营户，而其中唯一的一家超市也属于加盟型，实质也是个体经营。许多来自全国各地方的小商人，资金链很紧张，他们的补偿主要体现在经济上，至于今后如何经营大部分商人都没有明确的打算。因此，补偿不仅是土地上的要求，还有今后生存的要求，而且要求都各不相同。拆迁办只能是一家一家地和他们谈，谈妥一家签订一家动迁协议。

最困难的是居民区的动迁谈判，户数多只是个现象，其复杂性在谈判前很难得到详细了解。因此，由街道出面进行过动员，组织居民小组的讨论活动。通报了动迁中的政策和补偿条件，征求居民的意见和想法。这些工作必须做，但效果往往不理想。当时似乎已经清楚的问题，在过程中发生根本改变的不是个别现象，而且，谈判又无法和一般的商务谈判一样，许多居民不懂相关政策和法律制度，带着激动的情绪到办公室来谈，吵架是经常的事。也无法一次性说服他们，最麻烦的是这次谈好了，回去后和家属讨论后又要改变，邻居中相互攀比后，“不平等”的意见时有发生。居民中也有比较通情达理的，但大部分都是奔着尽可能多获得补偿而来，其中还有少数人用不合法的手段力图获得更多的利益。当上述利益得不到保证时，还会出现许多不可思议的行为。“钉子户”的出现影响到整个工程的计划安排，其中最典型的案例是某户谈了无数次，反复无数次，最后成了“钉子户”，而且业主再也没有出现，也难以找到，而房屋内却住了人，据说是向业主租用的，租金已经交付了一年。

案例分析：

1。利益多元化是拆迁谈判中应对的主要特点，不同的组织、不同的人，他们的利益追求是很不一样的，因此，谈判的内容和形式会有很大的差异。谈判人员的情绪是关键，不能企求立马成功。仔细思考和调查是不可忽视的工作内容，弄清各种不同的利益需求及其迫切性是谈判中最重要的工作，在此基础上选择有效的方式、方法才能成功。

2。多方面协作处理是成功的保证。案例中三级组织共同出面处理，相互之间勤沟通，不推诿；根据事情的具体发展不断调整谈判的承诺，也要注意承诺之间的平衡性和合理性。

3。谈判人员本人的素质要求很高。最重要的是绝不能出现营私舞弊的行为。

案例讨论：

1。为什么动迁谈判如此困难？

2。动迁谈判的形式有何特点？为什么会出现这种特殊的方式？

3。动迁谈判成功的基本保证有哪些方面？