8 2 提议和接收提议（第3页）

2-1：“为什么是以5000万美元为限制呢？”

2-2：“贷款条件是什么？”

3-1：“今年的标准和明年的标准有哪些区别？”

3-2：“怎样体现优惠呢？”

3-3：“为什么一定要在今天达成呢？”

之所以这样回应，在于想进一步弄清对方的意图，使问题能更清楚些。得到的答复可能如下所述。

1-1：“我们希望交货期从原来的半年缩短到三个月。”

如果你认为可以接受将如何表达？如果认为缩得太短该如何回答？

1-2：“增加百分之五吧。”

你感到能接受该如何回答？太少了又该如何应对？

2-1：“我们的融资成本是不变的，不到5000万美元成本划不来。”

如果工程总费用已经高于5000万美元了，怎样回答？不足5000万美元又该如何解释？

2-2：“信用贷款。依靠本公司的信用等级和合作关系，贵方只要配合就可以。”

是否应该继续提问？问什么？

3-1：“今年的优惠标准比明年要高出百分之一。”

如果能接受你该如何回答？如果认为优惠不够，又该如何讲？

3-2：“我们给其他客户的标准比将要给你们的费用高出百分之十。”

在你能接受的范围内，该如何回答？不能接受又该如何回答？

3-3：“明天是本公司总部审批合作关系的最后一天，过了明天就要等到明年的三月份才行。”

如果来得及的话该如何应对？来不及的话该如何处理？

下一步可能得到的结果将会如何，你将如何应对？请继续思考。

接收提议的过程采用提问的方式时，应该注意提问的内容。针对性很重要，同时要采用比较客观的问题和语句，不要夹带个人的情绪。这样可以避免暴露你对这些问题的敏感程度，增加了试探性的效果。而采用反提议的方式在上面已经讨论过了，这里不再重复。但要注意，这两种应对方式经常可以混合使用，配合得好可以使谈判双方的问题很快地显露出来。针对对方的问题提议或反提议时，也应该采用同一种思路。只有到问题已经明白了才可以把结论具体地提出来，但仍要保持模糊的承诺。用语很重要，运用得当也是一个非常有效的办法。

“我们可以考虑你们刚才提出的建议。”没有肯定，但已经表达了可以接受的倾向。

“我们或许可以按刚才的计划实施。”对计划已经认可，但没有最后决定。

“我们会选择比较好的方法来达到你们的要求。”对对方的要求已经同意，但具体方法还有待于选择。

“我们或许可以对我方提出的条款做一些调整。”同意调整条款，但留了一手。

“可以考虑对上述问题重新讨论。”同意重新讨论，但留有再协商的余地。