15 2 模拟谈判的方式（第2页）

选择一个完整的案例，首先各方对案例进行背对背的分析和讨论，对项目的关键和自身利益等进行充分的议论，制订谈判计划和选择策略，并做好每个人的责任分工，包括首席代表、技术负责人、商务负责人、翻译、文书等。

然后进入模拟谈判阶段，首先对双方要协商的议题进行确认，并对谈判的顺序进行协商，并自我介绍自己方面的组织和分工。接着可以就第一个议题进行协商，根据议论的深入，不断调整谈判的策略。每形成一个共识就签订一份备忘录。如果发生争议无法达成一致，则可以稍事休息，甚至可以选择在下次进行，在小组中重新议论后继续。

最后根据计划制订合同草稿，再在谈判中协商，并达成协议。

4。注意事项

（1）案例选择很重要，可以是比较简单的商贸项目，也可以是工程类项目、合资经营项目、行政类项目，但关键是信息的完整性。

（2）模拟中允许增加假设性的信息，但应该有记录，并对其系统性提出依据。

（3）训练时如果人数多则可以分成多个小组进行，对同一个案例可以有不同的谈判中心议题，可以由各小组自己选择。

（4）背对背的准备工作很重要，准备时间应该长于谈判的时间。

（5）每个小组都要认真做好记录，以备总结。

（6）合同的起草工作应提前做好，不能在谈判桌上进行。

（7）发生争议时应该冷静对待，防止发生意外事故。

15。2。3专题模拟

对一些重大谈判项目的模拟需要用专题进行。

1。组织方式

我方的人员不变，专门组织一支队伍模拟对方，可以聘请局外人或咨询机构参与。

2。事前准备

针对可能发生的问题进行充分准备，尤其是模拟对方的小组，更应该站在对方的立场上仔细分析其利益追求、谈判个性、文化特点等方面，并对对方可能采取的方案进行分析，模拟对方的各种行为。

3。模拟谈判

根据我方的谈判策略和模拟对方进行谈判，对问题逐个模拟，对每个可能发生的问题进行细致的模拟，然后，根据发生的问题和结果进行总结。

4。注意事项

（1）问题解析是关键。只有把可能发生的问题分析得充分，模拟的效果才会明显。

（2）理解对方的处境和立场很重要。

（3）有必要对同一个问题进行多次反复讨论。

（4）把问题看得困难些更好。