7 3 谈判中的争论（第2页）

反应四：“那我问你一个问题，这件事情你怎么解释？”把谈判进行下去。

打断对方讲话似乎可以提高效率，但最终会使谈判成功吗？

首先，你失去了一次了解对方信息的机会。对方之所以会反复强调某件事或某观点，说明他很在乎这个问题，为什么呢？必须在他的谈吐中仔细去挖掘和理解。其次，你暴露了你的一个重要信息，即你对该问题不太重视，或没有全面思考过，所以要打断，而不是引导问题向深入发展。因此，打断对方的讲话是很不理智的行为。

有人会问，碰到烦人的讲话应该如何应对呢？答案很明确：不轻易打断。这时应该经过仔细思考，如果认为我已经能足以把握对方问题的脉搏时，利用一个间隙的时间，提出一个非常简短的问题，将对方引导到我有兴趣的问题上去讨论。

上例中，挑准时机，你说：“刚才你提到的那个产品，我们使用过，比较了解了，下一步准备如何改进呢？”此时，对方的话完全被你调度到你提到的产品上去了。接着，还可以用其他问题来引导。

4。阻止

在一次谈判中，A和B已经是合作过多次的“老朋友”了，在上次谈判中为了一种原材料的来源、质量发生过一次很激烈的交锋，最后是以供方B作出让步而告终。现在新的谈判开始，经过务虚性的谈论后，进入实质性阶段。

A的代表：“这次我方需要的产品和上次相比差别不大，只是在数量上有所增加，每袋包装量要减少1公斤，将有利于我们的批量生产。我们仍然选择贵方为供应方，因为我们已经合作过一段时间，因此有信心认为你们能做得更好，当然，不希望再出现上次你们坚持使用的那种不合格的原材料。”

此时，B方代表很快就插话：“感谢贵方的关照，但最好不要再提上次那件事了，今天我们先不讨论原材料的问题行吗？你们先把产品要求再解释一下！”

从上面的对话中我们又一次闻到了火药味。试想在听到B方的讲话后，A方会有怎样的反应？

反应一：“为什么不能再说，那件事是你们不对，最后不是赔礼道歉了，我们才把订单给了你们，怎么忘记了？”接着双方再次争吵起来。

反应二：“不，原材料是我们需要产品的关键，今天应该作为重点来讨论！”谈判转向解决谈判次序问题了。

反应三：“我们是要把产品的要求进一步给你们解释清楚，但不能回避原材料的各种要求，相比上次，我们这次可是有更高的要求，因为批量大了，更容易出问题。请不要介意！”表现出很大的不信任。

反应四：“看来你们没有吸取教训，在原材料的采购上没有采取任何改进，这样我们的谈判将无法继续进行了。很遗憾，再见！”谈判中止。

阻止对方就某个问题的谈论，能解决问题吗？显然不行。这样不仅使谈判的进程受到影响，更表现出一种无奈的态度，而且给对方一个明确的信息：你很不愿意面对这个问题，这就暴露出你在这个问题上的弱点。就如反应四所表达出来的看法，你能说这种阻止起到了好的作用吗？

如果你真的要回避某个问题，最有效的办法是把引向该问题的所有通道堵死。如上面的B方的说法可以是：“关于原材料问题，经过上次的教训，我们已经进行了详细地研究讨论，和原供应商进行了多次协商和针对性改革，取得了一定进步。请你们放心，上次的问题不会再发生。如果需要，我们在听取你们关于产品要求的介绍后，可以对这个问题作仔细解释。”

5。借题发挥

借题发挥有时是谈判桌上经常碰到的谈话方式，似乎可以不直接谈出问题的本质，让对方去领会。例如A和B的谈判中发生过这样的事情，在以前的合作中因为某原因A的付款拖了将近两个月，在B的多次催讨下，才完全给付。这次谈判中出现了以下对话。

B方代表：“这次谈判很顺利，许多问题一拍即合，其他倒没什么了，我方最担心的仍然是货款问题。不要到时又有新的情况出现，那就又要费周折了。”

这段话似乎在发牢骚，实质是在提醒对方，不要拖欠货款。这样能起到作用吗？

反应一：“怎么没完没了啦？就拖了一点点时间，又没有不付！”很生气，不再讲话。

反应二：“上次是有原因的，是因为你们的产品质量不怎么样，有关部门准备拒付，如果不是看在我们长期合作的份上，我们根本不愿意帮这个忙。”弄僵了。

反应三：“那难说，你们这样的态度，我们可无法向领导求情了，拖欠是难免的。”该如何再进一步讨论呢？

反应四：“这次是没有问题的啦！你们也要积极一点才有用。”等于没有讲。

无论哪一种反应都无法解决拖欠货款的承诺问题。因此，借题发挥在提出问题中的效果不一定很好，还不如：“我们生产的产品利润本来就很薄，因为你们的订货量很大，给出的价格利润率更低，所以希望能及时地付款给我们。你们看有困难吗？”这样诚恳地提出问题，并简要地说明原因，比用带讽刺性的语言来暗示更容易被对方所接受。当然，不能全部否定借题发挥的方式，例如：

“历史上发生过这样的事故，L公司因为没有注意到它的合作方已对具体要求做了调整而仍然按原要求提供了产品，结果遭到了退货，损失了将近200万美元。因此，我们十分重视需方每一个细节的改变，问的问题可能琐碎一点，请不要介意。”

用一个案例来说明问题，没有把对方拉进来，可以比较婉转些，对方当然就能心领神会了。

6。攻击斥责

当双方对所谈判的问题都不太满意时，最容易出现的是攻击或斥责。如果你用语言攻击对方，对方肯定会采取防卫的态度和语言。如果你斥责对方，对方也会进行辩护。接着对方也会反击，使你不得不进行防御和辩护，要不了多久，一场激烈的争吵就会爆发，双方的分歧也在不断扩大，并且很难将分歧有效地控制在一定限度之内，而且语言的激烈程度还会不断升级，甚至出现不理智的情景。例如：

“我就不信你们能拿出什么像样的产品！”

“你们根本不配采用我们这种产品！”

“用你们的产品真是十足的傻瓜，我的前任怎么会看中你们的，真不可思议！”

“你才是傻瓜，你们公司能有今天，还不都是因为用了我们的产品！”