2 1 商品贸易谈判（第2页）

案例分析：

谈判失败的根本原因是双方对合作的期望过高，都希望又快又高水平地合作，都认为这里不存在什么大问题，没有看清对方的意图和利益追求就急于求成。操之过急是谈判的大敌。直接讨论竞争对手的好与坏也是谈判中不能容忍的错误。

案例讨论：

1。分析外方和中方在谈判中各有什么特点和不足。

2。谈判准备工作有哪些需要充分重视的？

3。这场谈判中我方要达到目的，但又无法改变对方时需要做哪些事？

4。商务谈判不是争吵，但一味的退让能解决问题吗？

【案例2-3】展示大厅内的谈判

新新玩具公司是一家大型玩具出口公司，主要产品是向国外市场提供的有自主品牌的长毛绒玩具，另外也有其他玩具类的产品供应，公司下面有五家玩具制造厂分别生产不同类型的玩具。公司每年利用参加各种类型的交易会获得出口订单，如广交会。但订单的主要来源是公司的销售网络，占整个需求订单的70%左右。需求来自于世界各国，主要还是欧洲和美国。玩具销售有其特殊性：第一，需求的个性化，每个地区对玩具的要求是截然不同的，尤其是长毛绒玩具更与当地的文化、习俗、宗教有着密切联系；第二，每次的批量不会很大，批次多而批量小；第三，每年的需求都会变化；第四，技术要求很高，如对材料、工艺、美感、乐趣等方面都要求高，而且还要满足绿色标准的安全要求等。每到年初，许多客商都会应约到公司来为当年需要订购的产品进行谈判，尤其快到圣诞节的时候，更是有很大的需求。

P先生是来自美国的客商，是老客户了，每年五月都会来公司订购当年的长毛绒玩具。销售部王先生出面接待，陪同P先生到公司产品展示厅，这是一个处于公司二楼的有300平方米的大厅，其中存放着50多个展示橱柜，里面放置着各种不同类型的长毛绒玩具的样品，这些样品每年都在更换，每个玩具边上都有一张说明书，标注着名称、规格、材料等要素，但没有价格内容。出面陪同的还有产品开发部的设计师李先生。因为是老顾客，所以直接走到适应美国需求的橱柜边仔细听李先生的介绍并察看。P先生看的过程中提出各种非常具体的问题，王先生和李先生都热情、具体而深入地进行了解答。

P：“这只兔子，眼睛为什么那么大？”

李：“我们借鉴了卡通画的设计。你看，这样眼睛神气多了！”

P：“颜色能否再深一些，最好不要这么均匀。”

王：“可以呀！你认为怎样才最好？”

P：“你看，那面的那个山羊的颜色不是更好看吗？”

李：“当然可以！”

P：“材料如何？”

李：“没问题，和去年的一样，符合美国的标准。”

P：“价格多少？”

王：“要看多少订量了，如果和去年一样的话，价格水平不变。”

P：“我看，你们再打个样子出来，根据今天的要求，要有三种不同的规格，下周三我再来。”

王：“行！我到时恭候。”

谈话中还涉及许多技术性和外形上的要求，这里没有一一详细阐述。

很快过了一周，P先生再次来到公司，并再度来到大厅。王先生出示了经过修改的样品，并作了详细介绍。

王：“根据先生的要求，我们又做了三个不同规格的样品，你看如何？”

P先生仔细地查看了样品，同时也提出了许多相关问题，王先生作了进一步解释。

P：“我看这个样品可以认可了。”

他拿起一支水笔，在玩具样品的背上签了字并注明了日期。

P：“第二个还要做一些修改，第三个我这次不要了。”

王：“改好以后，我给你送过去，如果可以的话，签订单，你看好吗？”

P：“行，周末之前，我还在，下周我要回国去了。”

周六，王先生到P先生下榻的旅店，双方再次见面，在第二个样品上签字。同时对商品订单上的有关条款进行协商，对价格、批量、交货期、付款方式等问题达成了协议。合同经签字后，一式六份，各持三份。

案例分析：

这样的谈判方式很特别，不是吗？在展示厅中进行，而且在确认的样品上签字。在许多相似的商品的国际贸易中经常采用这种谈判方式，如箱包、服装、鞋帽等。其优点是谈判可以直接涉及款式、材料和设计，能满足个性化的要求。谈判的中心也容易集中，很难被打岔。

案例讨论：

1。为什么要在样品上签字，样品有哪些作用？

2。这样的谈判对于谈判者有哪些要求？

3。怎样布置样品的展示厅以更有利于谈判？