10 5 价格谈判的过程（第2页）
接盘是指买方收到了卖方的开价或报价后的行为。此时，买方应该静心对卖方的价格及价格解释进行仔细推敲，发现其中的问题。
（1）报价内容和我方预期内容不一致的部分。尽管通过了多次协商、沟通，但最终双方对产品的认识还可能存在不一致的方面。原因是多方面的，如对方的不理解、不习惯，或者对方有意识地改变报价，这种改变可能是善意的，也可能是别有用心的。如果我方对这种改变没有异议的话，就不一定再提出，如果需要修改的话就要在这些方面做好准备。
（2）报价内容不合理的部分。报价内有不合理的部分完全是有可能的，尽管经过认真测算，但是由于某些原因，如上面提及的价格结构的复杂性和有些内容不宜公开，再加上卖方可能对买方所在的行业、经营方式等方面有许多不理解的地方，都会造成报价的不合理。尤其是国际间的合作和贸易，受到更多因素的制约和干扰，报价中必然会有不合理的部分。发现这个问题时应该认真总结，并准备修改的建议。
（3）对于复杂的大型项目要准备评议意见书。通过对上述两类问题的认真思考和分析，要进行评议，最好形成书面的评议书，这样在评议中可以有序进行，避免遗漏，保持内容的严密性和逻辑性，容易得到对方的认同。同时，该评议书又将成为卖方下一轮报价的方向和依据。
准备就绪后新一轮谈判就开始了。买方对卖方的报价进行评议，目的是让卖方认识到价格的不合理，从而改变报价的内容。评议是系统的讲述，不仅说出问题所在，而且讲明理由。用语诚恳，摆事实，讲道理，不用指责、贬低、讽刺、挖苦性质的语言。即使已经经过几轮报价，也没有必要出现不耐烦的情绪。评议的结果是明确要求对方重新报价，切忌提出自己需要的价格，因为在许多具体问题尚不清楚的情况下，提出明确的价格对自己方面是很不利的。当然可以以比较模糊的概念提出要求：“贵方的报价不够合理，明显偏高，希望重新报价，我们再来协商。”
这个过程中，卖方合适的态度同样是“聆听”。对于买方的评议进行反驳、辩解甚至经常打断对方的讲话，都是不合适的。仔细认真地听清楚对方的评议，是获得对方信息最有效的机会，对以后修改报价和进一步合作都有好处。即使认为其中存在着误会、理解不准、有意识篡改等情况，也要让对方把话讲完，再来解释，因此，控制情绪是关键。听完对方的评议，不要马上进行回答，如果问题太多、太复杂则可以暂停谈判的进程，约定再次报价的时间。如果问题已经比较简单了，也应经过思考再回答对方的问题和陈述修改的意见，包括价格的数量和结构。
10。5。4讨价还价
价格解释和价格评议可以经过几轮的反复。卖方不断修订价格及价格的结构，以适应买方的需求。而买方则通过对报价的评议提出不同的意见和看法，但对价格不作明确的承诺。这样做的必然结果是买方的要求已经全部被解释，并获得了修改价格结构的结果。因此，买方的评议已经缺少了具体内容，而只留下“你的价格还是太高”的内容，而卖方也没有什么再需要解释的了，最后只有价格成为双方争论的焦点，谈判自然而然地进入讨价还价阶段。
卖方：“我们的报价已经十分明确了，你们也提不出什么实质性问题，只是认为价格还应该更低些。那么你们说，你们能接受的价格是多少？”——这就是明确的讨价。
此时买方就会还价：“经过那么多次的协商和认真的计算后，我们认为我方能接受的价格是……”——买方的还价。
接着就是一番争论，卖方会提出不少问题，买方进行解释。但双方能强调的理由已经不多了，强调最多的是长远的合作关系、相互的配合和友情等。卖方会做出某些让步，买方也会因此做出一些让步。这样的结果有两种可能性：一种是双方让步后达成一致，则谈判结束，合同最后签订；另一种可能是谈判进入僵局，双方互不相让，这一轮谈判只能结束，僵局可能会出现转机，但不会出现在这轮谈判中。
10。5。5价格谈判的注意事项
从上面的过程描述中可以看出，价格谈判的过程是一次双向沟通过程，是双方要求的最细致、最具体的交流。同样是从模糊到具体的过程，最终落实到双方都能接受的价格上。这是个艰难的过程，因为双方的经济利益最终将在价格上体现出来，很难回避得失多与少的事实。正因为如此，价格谈判中充分体现出心理较量的特征。在此要再次强调以下几点。
（1）争取把所有的问题都得到明确后，再进行价格的较量，以免出现反复及恶意欺诈。
（2）获取信息是价格谈判成功的基本保证，获取信息时不能遗漏任何细节。
（3）保持良好的心理状态，不企图去剥夺对方的基本利益，也警惕受骗上当。不急不躁，不被他人情绪所干扰，也不去激怒别人。
（4）掌握好聆听的工具，不轻易打断别人的讲话，仔细听和观察对方的话语和举止。
（5）准备好了再表态，不留下容易被人利用的话柄和缺陷。
（6）明确自己的进入价格、退出价格和理想的成交价格，但不轻易透露，特别是退出价格。
（7）组织好价格谈判的逻辑思路，循序渐进，不轻易改动和放弃。
（8）以价值获得为最终目标，也就是为了长远利益，在适当的时机，价格上可以有所让步。