10 4 价格谈判的准备工作（第2页）

（4）确定期望价格。希望价格不做任何调整就被买方接受，这当然是理想状态。期望价格就是对方接受的卖方的进入价，实际上这就是最高价位。对于卖方设定的退出价，即最低价位，交易价格低于此价位时卖方是不能接受的。而期望价格是卖方最容易接受的价位，是一种预期，其实现是衡量谈判结果的主要依据之一，也是谈判能力的表现。

（5）博弈路径的设计。对于由多项价格组成的报价，就存在博弈的机会。在价格谈判中，对于哪些因素可以比较容易打折，而哪些因素需要坚持，以及各种因素讨论的先后次序等方面应该有明确的路径。这里涉及卖方的利益，也涉及谈判的艺术。结合考虑当前利益和长远利益将使得博弈路径更合理和更容易被接受。

2。买方的接盘准备

充分的接盘准备是进入价格谈判前买方必须做的工作。如果对卖方的价格情况一无所知，则在价格谈判时将陷入困境。特别是对一些重要的、费用巨大而又复杂的项目更是如此。如果待拿到卖方的报价再行启动接盘准备，则一方面允许的时间十分有限，另一方面很可能被卖方的思路引入歧途。准备工作应从以下方面入手。

（1）对价格谈判前的阶段进行认真总结。明确除了价格以外的问题是否已经全面理清了，如购买对方的产品是否符合我方的实际要求，有无遗漏或不足。如发现不足之处则应该在今后的谈判中提出并调整。

【案例10-2】购买日本产轿车

Z先生在某汽车销售商店看中了一种日本牌子的轿车，准备用于日常生活，同时也能体现自己的个性。该车的标价是25万元人民币。Z先生和该店的经销商S进行了价格谈判。

Z：“这种车型，我喜欢，但价格太贵了些。”

S：“是呀，这种车很受欢迎，买的人很多，价格贵一点是值得的。”

Z：“如果能便宜些，我会考虑购买。”

S：“那，你说，什么价？”

Z：“18万，讨一个吉利。”

S：“不行，最低也要22万。”

Z：“这样，20万，再多一分钱，我也不买了。”

沉默了一会儿，S：“行，我们签合同，就20万。”

双方签订合同，商定一周以后交货，并送车上门。一周后，新车准时到达Z先生的家里。开始Z先生还挺高兴的，认为该销售商很讲信誉。但进入车子仔细查看后大吃一惊，送来的车和样车比较存在着很大差异。原来应该是羊皮面的座椅，现在是人造革的；原来应该是双气囊安全保护的，现在是单气囊；原来有卫星跟踪系统的，现在就是一个收音机，另外还发现了许多不同的地方。Z先生马上开着车到该车店进行交涉，但得到的回答也是惊人的。

S：“你要的是这种车型，没错吧？”

Z：“没错，但内部装饰怎么和样车不一样？”

S：“没错，那是25万的车，你这是20万的车。”

Z：“……”

案例讨论：

1。Z先生犯的是什么错误？为什么收到的车和样车会有如此大的变化？

2。在价格谈判前应该做哪些准备？

3。是否所有商店都采取这种做法？和什么有关？

（2）摸清卖方的价格规律。在价格谈判前应该花时间了解对方的报价规律，对可能发生的问题进行准备。这些信息来自于历史上的合作，也可以通过对对方的其他购买者进行调查研究来获得信息。例如以上案例中的S商人的做法，从根本上来看，似乎也没有错，但因为Z不了解因此吃了“哑巴亏”。如果提出“封样”要求，就不会发生这样的情况了。这样的例子很常见，应该受到重视。

（3）进行价格测算。要从两方面进行，一方面是参考市场同比价，另一方面是成本匡算。前一个问题在第一节中已经讨论过，后一个问题是指对该产品进行粗略的成本计算，估计对方的利润与价格的比例，从而给谈判带来主动权。

（4）设定自己的期望价格。希望能以最低的价格成交，这是买方的进入价，当然也是最理想的价格。另外，再设定最高承受价，即退出价，以及最容易接受价，即谈判中最容易被双方所接受的价格。期望价格的实现也是判断谈判成功与否的考核标准。

（5）博弈路径的设计。尽管还没有看到对方的具体报价，但预先对博弈路径进行考虑是主动应对的必要措施。可以假设多个可能性，然后逐一考虑对策。