14 1 谈判僵局的表现形式（第2页）

88%的美国管理者认为“冲力和能力”是成功最重要的决定因素，体现在注重实效、个人主义、业绩导向和功能性的世界观。但只有52%的法国管理人员同意这样的看法。

88%的法国管理者认为有高度潜质是成功的决定因素，而持相同看法的德国管理者只占总数的54%。德国管理者认为在技术上的竞争力、在某方面的专家和业绩是成功的基本因素。

89%的英国管理者选择“人际关系和交往的技巧”作为职业成功的决定因素。

各国管理者对于职业流动的看法也很不相同。在日本大型公司中，公司间的人员流动几乎是没有的。大学的新毕业生成为各个公司培养高级经理的传统原料，因此，对一个具体公司来说，吸引高水平的毕业生至关重要。在职期间的流动是十分困难的，而且会被等同于叛逆并给家庭带来耻辱。职业流动在德国同样不被广泛看重，但出现这种现象的原因不是和忠诚度相关，而是由特定知识的要求决定的，因为流动而使特定的知识和技能的积累减少，同时对公司及员工的理解会较浅，因此，流动不利于管理能力的提高。而美国和英国则对这种流动保持着更宽泛的观点，接受一份自己不熟悉的工作从来不会认为会产生什么问题。法国则更是如此，高级经理经常在不同类型和领域的公司之间流动，甚至在公共服务部门和企业之间流动。

那么究竟什么是具有高度潜质的标准？这一标准是和成功环境密切相关的，而且和文化背景密不可分。

案例分析：

本案例讨论了各国对职业成功条件的观点及区别，这就影响到各国不同的用人制度。在合作项目谈判时必然会涉及怎样组织项目团队、选择什么样的管理者和负责人等问题，各方对此发生争论是必然现象。在许多工程合作项目或合资经营企业的谈判中经常为了确定经理班子而发生争议，甚至出现僵局。原因在于，对某一特定的人选，谈判双方会有完全不同的看法和意见，要想在短时间内或在一个项目中改变对方的看法几乎是不可能的。在这些谈判的准备工作和谈判过程中要密切关注这方面的因素，否则，双方很难就组织团队和领导班子的安排达成共识。

案例讨论：

1。为什么通过直接的沟通很难说服对方接受我方的意见？

2。为什么各国管理者对于什么是成功的潜质的看法有如此大的差异？

3。要达成共识的关键在哪里？

14。1。4谈判安排不当而引起的僵局

谈判计划的安排、谈判地点的选择、谈判人员出席情况的变化、谈判进程的控制等环节如果掌握不当也会引起僵局，这方面和谈判者的文化背景、生活习惯、行为风格有着密切的联系。所谓“不当”，就是我方的安排使对方不满，其中包含的因素是多种多样的。有时安排不当，对方没有直接提出异议，但可能碍于礼仪而没有将心中的不满表现出来，当不满的次数增多或有其他诱因时，这种不满就暴露出来。尤其是国际间的谈判中这种僵局往往在没有意识到的时候就发生了。因此，不能只看一时一事，要有较长时间的观察和研究。对待这样的问题，既要大方得体，也要小心谨慎。

事例1：

中国人很讲究招待，每次重要客人到来时都要认真款待，而且强调采用有相当规模的宴席作为主要方式，包括高级餐馆、高级食品、高级酒水，即使来了一位贵宾，也会有多位主人出席陪同。一顿酒宴可以耗时三四个小时。这种方式体现出对客人的尊重，以此和客人建立良好的关系，商务活动中经常采用这种方式。但是，当把这种习惯广泛用到国际商务活动中时，就会出现很多问题。尤其对中国文化不熟悉、第一次来中国进行商务活动的欧美商人，很不习惯，不认同这样的做法，他们会认为中国人效率观念落后，在吃饭问题上花费那么多时间不合理。更有人认为这是中国人的一种策略，企图用一顿饭来换取更多的利益。因此，在谈判计划安排时要充分考虑这种因素，尤其是谈判问题比较复杂、时间又相当紧凑时，更要注意这种安排的合理性。最好的办法是问题解决之后如果时间允许的话，款待对方一下，这对今后进一步合作有一定好处。最忌讳的是见面的第一件事就是长时间宴请。

事例2：

会议座次对于中国人来说很有讲究，无论开会的主席台就座次序，会谈的主宾座次，饭桌上的左右先后，出行的先后次序，都有讲究，地位越是高的人对这方面越讲究。一般都以职位高低、年龄长幼为标准。一旦主人安排不当，就会引起不满，甚至影响到谈判的继续，出现僵局。欧美对于这种安排也有要求，却远没有我国这么考究。因此，在谈判计划安排时必须仔细弄清其中的规矩，在国内进行商务谈判时要重视，接待国外来的客人时也要关注这些方面。当我国的人员到国外出席活动时，也要入乡随俗，不能在这方面过于计较，否则很容易引起误会。

事例3：

陪同人员的安排也很重要。谈判过程中可能需要参观、访问某些企业、场馆，甚至需要做一些调查研究，例如为了证明我方的某重要产品是十分有效的，就会让买方向我方产品的某位客户从使用角度来了解该产品的功效、质量及性价比。客人前往的过程中应该由谁陪同，在参观过程中应该如何解释等很有讲究。对中国人来说，会安排和自己地位匹配的人陪同，而且职位相差不大，性别最好相同。但其他国家的习惯不尽相同，例如在德国，他们会做好各种安排，计划非常到位，但不一定非要主人进行陪同，而是让参观地的主人出面接待，这样会被认为效率比较高，因此，在安排中也必须认真考虑。

事例4：

安排接见在谈判中也很常见。一次重要的谈判，在进行过程中常会请有关当局的领导、公司的最高领导接见谈判代表，这样体现出对客人的尊重和对这次谈判的重视。但什么时间、什么场合进行该项活动却很有讲究，要注重把握好时机。谈判开始时就进行安排接见，体现出谈判的重要性和对谈判的重视程度；谈判结束时进行，则表达感谢和表示祝贺；谈判进入关键问题时进行，则是对双方施加压力；谈判进入僵局时进行，是力图借用外力，打破僵局。正因为如此，接见安排得好会起到积极的作用，而安排不当则可能造成负面作用，因此，安排谈判计划时要对此进行慎重考虑和研究。

事例5：

谈判场地的选择很有讲究。谈判各个阶段中协商问题的重要程度、参加谈判的人数等要素都应该成为谈判场地安排中需要考虑的问题。非正式沟通是谈判过程中最常用的方式之一，在决策前进行非正式协商，一般情况下参与的人数很少，但出席的人往往是决策者，不希望太多的人知道讨论的内容，因此，安排时既要有宽松环境，同时又要避免打扰，以小型会议室为好。正式会谈的方式尽管在谈判中出现的次数不是很多，但很重要，参加人员除了决策者外，大部分谈判人员都会出席，此时应该安排在大会议室中，要有正规的布置和配套设施，但是否允许非谈判人员旁听、采访，就值得仔细考虑。还有处于这两者之间的谈判，即局部问题的协商，由分工负责的谈判人员参与，对某专门的问题或技术进行协商，要根据人数和参与人员的要求进行安排，如投影设备、录音设备等。由此可见谈判场地的选择和安排是一件非常细致的工作，如果安排不当会引起谈判者的不满，影响谈判的情绪，甚至出现谈判僵局。

14。1。5不平等条约引起的僵局

谈判最终都以签订协议为结果，谈判各方对于合同条款的内容都十分重视。但一旦在合同条款中出现不平等的内容，经协商不能改变时，僵局随即就会发生。谈判双方如果实力相当，互补性很强，出现不平等条约的可能性相对较小。谈判双方如果在实力上有较大差距，强势方可能会在合同条款中强加某些内容和要求，迫使弱势方接受，不平等条约就此产生。例如，在交易中有严重的供小于求，供方不愁没有买家，因此在合同条款中增加了对自己有利的内容，特别在规避风险方面，要求买方承受更多的风险。现在社会上对这种不平等的条款称为“霸王条款”。僵局出现有以下两种形式。

（1）谈判过程中的僵局。当谈判一方发现了另一方提出的合同条款中有不平等要求时，随即提出不同意见并要求修改，但遭到拒绝，随之发生争论，僵局产生。

（2）合同履行中的僵局。弱势方在没有其他选择的前提下，勉强接受了不平等的要求，也签署了合同。但在合同履行中发生了相关的问题，在处理问题中发生了相互推诿、扯皮、拖拉等事故，最后只能通过法律途径来解决，而在法庭介入时，双方就会根据合同条款中的不公现象进行辩论，使问题很难在短时内得到解决。如此，造成损失是双方的。

这种僵局的出现有时是有意的，有时是无意识造成的，因此，在准备合同条款时，要仔细探讨，及时发现其中的不合理内容。

[1]参见［瑞士］苏珊·C。施奈德等：《跨文化管理》，231页，北京，经济管理出版社，2002。