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13。3规避风险的方法

从上述内容中我们看到，风险存在的范围很广，时间跨度很大，而且主观因素很突出。该如何应对谈判中可能发生的风险？这已经成为现代经济学发展的重要方向之一，其中存在着大量需要研究的课题和难点。不同的风险应该有不同的应对措施和方法，而且这一切都在不断的发展和变化之中。从谈判角度来看，规避风险主要从以下几个方面着手。

13。3。1预测风险

对于可能存在的风险进行预测是规避风险最主动的方法。从风险的定义中我们已经看到了，事物都有其内在的变化规律，如果人们的认知能力能够认清这些规律的话，也就可以真正地规避风险了。现代科学发展实际上就是在不断深化对事物发展规律的认识，自然科学研究大自然的变化规律，以规避自然环境所带来的风险；社会科学则研究人类社会的发展变化规律，以规避社会变化带来的风险；管理科学则结合前两者的研究，规避决策和管理带来的风险。

在具体的谈判活动中利用前面提到的理论研究成果是十分必要的，但这些还远远不够，积累具体的行业和市场经验也是非常重要的。所谓预见能力强，就是指能将这两方面的优势进行结合并能灵活运用。

在风险的预测中，战略分析是前提。针对具体项目，只有明确了战略定位和战略目标，才能有效地进行风险预测。因为战略分析就是形势分析，明确了整体形势就明确了市场的变化趋势，确定了市场变化的因素，同时了解了市场中的竞争态势和格局，进一步也了解了合作伙伴在其中的地位和作用。

采用经济学理论中关于风险分析的各种方法来对谈判中涉及的问题进行数据分析很有必要，特别是对为规避风险所确定的预案分别进行可行性分析十分必要。贸易项目谈判中不仅要对产品的设计、生产、供给各环节进行分析，而且对交货中的各环节，包括现金流动、运输能力、安全保险、中介代理等也要进行可行性分析。对第一次合作、第一笔交易需要分析，对已经进行过长期交易的项目也不能麻痹大意。对于工程项目的分析则要复杂得多，技术分析、经济分析中都要充分考虑时间因素，越是周期长的项目越是要深入地分析。

有效信息的获得是所有分析的基础，而完整、准确、及时的信息是预测分析准确、有效的基础。现代信息技术的发展在很大程度上是风险预测分析需要推动的结果。采用先进的信息技术来支持谈判及谈判决策是现代企业发展的必然趋势，尤其是跨国经营中的谈判更是离不开现代信息技术和信息工具的支持。

因此，要在谈判中做好风险预测工作，有必要学习上述相关的理论和方法，在此基础上再来学习谈判技巧则就更为有利。

13。3。2谈判人员的知识和素质要求

从前面各章节中可以看到谈判中涉及的因素很多，而且充满了变数，这就要求谈判人员要有尽可能宽的知识面，这将有利于规避在谈判中出现的风险。谈判人员需要分工，但要做到相互配合、相互补充，就需要每位谈判者有较宽的知识面。当然，不能要求每个人在每个方面都成为专家，但要求每位谈判人员至少在一个方面有很深的造诣，而对其他方面也要有所了解，至少能有共同的语言，用“一专多长”来形容不为过。

1。工程技术和管理技术的结合

复合型的知识结构将十分有利于在谈判中发现风险、规避风险，尤其是在大型工程谈判中更是如此。在谈判中要考虑有关工程技术的各种因素，在选择采用某种技术时，考虑到其先进性的同时也要考虑到其经济性。例如，对于最近讨论的在交通线路上是否应采用磁悬浮列车技术的问题，两方持不同意见的专家的争论就体现了这一点。从先进性上来看，国内一些骨干交通线路采用这种技术将带来许多有利的方面，如速度快、能源省等，所以着力在这方面研究的专家大力推荐这种技术，希望尽快地上马，推广应用；而另一批专家则从可靠性方面提出异议，包括技术的可靠性、管理的可靠性、长期运行的困难等。这种争论很有好处，可以规避许多工程盲目上马的风险。

2。关键技术的掌握

对于谈判中的合作双方，谁掌握了项目的关键技术，谁就掌握了主动权。当然，这里所指的关键技术不是单纯的工程技术，也包括管理技术，如营销技术、项目管理技术等。充分掌握关键技术是规避风险能力的又一个重要条件。

3。信息的掌握和运用

会利用各种渠道获得信息，对信息进行分析，提出合理化的方法和措施，这样的能力对于谈判者来说也是十分重要的。尽管在谈判前和谈判中作为谈判的组织者很重视信息技术的应用，但如果参与人员没有较强的信息意识，也会造成很大的失误和损失。

4。掌握预测技术

对谈判人员更进一步的要求就是能掌握和运用预测技术，对风险产生的背景、范围和各种条件进行预测，并能及时提出合理化建议。

5。具备良好的综合素质

每位谈判者要具有良好的心理素质，体力充沛，仪表礼仪到位，以面对复杂多变的谈判局面，这也是规避风险所必需的。

6。掌握较强的公关能力、表达能力、理解能力和反应能力等综合能力

谈判是人际交往的一种活动，不仅表现出个人的才能，还体现出企业或组织，甚至国家的形象，因此对个人综合能力的高要求也是规避风险不可忽略的条件。

13。3。3谈判队伍的组织

对于每个参与谈判的人员要有一定的要求，而对谈判队伍的组织则同样要有很高的要求，才能有效地规避各种风险。

1。企业或组织的忠诚度