10 5 价格谈判的过程（第1页）

10。5价格谈判的过程

这里所指的价格谈判过程主要是针对一对一谈判的过程。应该说这是一个多次反复的过程，很少能一次完成，也没有一定的反复次数，而且和谈判的规模及双方的准备工作有着密切的关系。图10-4描述了一次价格谈判的完整流程。

图10-4价格谈判过程

10。5。1价格谈判入口

谈判双方在其他方面已经进行过多次磋商，对交易商品的具体要求已经初步达成共识，一致同意进入价格谈判时，实际上双方已经做好了各方面的准备。买方发出询价信号，通常有口头的和书面的两种。口头询价经常出现在谈判现场，买方提出要求卖方开价（报价），卖方接受，并承诺多少时间内给出确切的开价。而书面的要求往往在谈判进行到一定时候，双方各自进行内部协商后，买方用书面方式询价，有时又称为“邀约”，这时不在谈判现场。卖方收到后用正规的方式通知买方，承诺开价的时间，并约定谈判日期，通知可以是书面的，也可以由负责人用电话、网络方式告知。

10。5。2开价和价格解释

开价，也称为报价，其形式有口头的和书面的两种。口头开价方式往往用在价格组成结构比较简单、数额不是很大的场合；书面开价方式用于价格组成结构比较复杂、数额比较大的情况下。

卖方根据买方的要求编制报价单，在谈判前递交给买方，如果是口头的，也应该是以正式的口吻当面提出。然后，卖方对报价内容进行详细的解释，并回答买方的各种问题和疑问。

价格解释应以尽力让买方理解和同意为目的，从技术上解释这个方案的可靠性，从经济上解释其可行性，从运作上解释其合理性。在解释过程中密切注意买方的反应，注意对方对哪些问题不感兴趣，对哪些方面特别关注，有哪些疑惑，甚至可以摸清买方对哪些问题是“外行”，以给今后进一步谈判带来机会。卖方对于第二次报价的解释，更应该集中在买方评议中涉及的主题，讲述改变的途径、处理的方法、预期可达到的效果，从而排除买方的疑虑。注意，一旦报价，就不要轻易承诺降低价格。如需再次报价时应该进行仔细推敲和策划以后慎重提出，改变的结果应该是能“自圆其说”的。轻易承诺降价会造成对方的不信任感。

买方在接到开价后应该仔细阅读其内容和结构，而不能仅仅关心其最终的价格。在听取卖方的解释时应该集中精力、全神贯注，我们称其为“聆听”，不放过任何细节，以少问、少讲为宗旨，切忌马上长篇大论地评述对方的解释内容，更不要直接提出自己的价格要求。其原因很明显，对方是有备而来，解释的内容是针对我方而进行取舍的，从对方的字里行间、谈吐之间能了解到对方对我方的了解程度，因此，这是一次最好的信息收集机会。不马上表态，也不马上评论，不仅使自己能集中注意力，更不会暴露出自己不够了解的方面。当然，不是说一句话都不说，对于没听清楚的内容和不理解的表述，可以用最简单的方式提问，请对方再讲一遍或解释一下。提问以不打断对方讲话为原则。听完对方解释，我方也已经初步了解了对方的意图后，经过仔细研究和思考后进入下阶段。对于较大的项目，因为价格结构的复杂性和数量巨大，买方可以表态：“我们听了你的报价，非常感谢。给我们一点时间考虑一下。”然后提出“三天以后我们再会面，好吗？”或“我们电话联系，确定下次会面的时间，如何？”对于小型项目则可以提出：“我们休息一下，再继续，如何？”其实，获得必要的时间是为了深入认识卖方的价格意图。第一次开价要如此，紧跟着第二次、第三次的重新报价和解释也应该如此应对，只是关注的内容应该调整到对方修改部分与我方期望的差异方面，并进行策略调整。

【案例10-3】JB大厦的报价

JB大厦是某市市中心的一栋住宅楼，建筑总面积为10500平方米，总高度55米，地下一层，地上十七层，施工范围为全部桩基工程、围护工程、土建工程、水电安装工程和道路围墙等室外总体工程。上海DY建筑有限公司通过投标承接该项工程，在报价过程中给出了详细的价格构成。现将其中的总费用表列出如下。

表10-1费用表

续表

表后还附有各种价格的详细数据和计算方式，包括定额依据、单位、数量、合价等内容。因涉及项目的保密要求，不再一一列出。

案例讨论：

1。如此详细的报价的依据是什么？

2。详细的报价表给谈判带来什么帮助？尤其在价格谈判中，这样详细的价格罗列给建筑企业带来什么有利因素？给业主带来什么有利因素？

3。如果其中出现差错会造成什么结果？

4。价格解释中应该如何讲解，使得业主能接受？

10。5。3接盘和价格评议