8 3 总结已协商的事项（第2页）

“因为缩短交货期要使我们的成本大幅度提高，我们还要和我们的供应商协商加快交货速度。因此，如果你们坚持要缩短交货期的话，可以考虑提高购买价格，我们尽量缩短交货期。”

2。同样，不能首先表明你要得到的利益，而首先引导对方往你的要求上思考。

“十分抱歉，我们通常不会扩大信用透支的。”强调按常规是不可能满足对方的要求的。

如果对方十分希望达到目的会立即反问：

“我们能不能算是特殊情况呢？”给予你引导的机会。

“你已经是我们的老客户了！如果你能接受较现在高一些的利息，我们可以考虑适度增加贷款额度。”

“高多少呢？”

“那要看你增加的数量。但最多不能高于原来规定的百分之××。”

3。“如果你购买的数量不变的话，我们的价格必须保持表格中的水平。”

如果对方确实想还价，会这样询问：

“哪些情况改变可以使价格降下来呢？”

“你看，只要你再多订一点货不就达到了上一档的价格水平了，你计算一下。肯定是合算的。”

“可是我要不了这么多。”

“下次你就不需要再购买了，我们产品的保质期是很长的。”

4。“根据你目前的订货量，我已经没有办法给你更多的折扣了。”

“我真的想要更多的折扣，该怎么办？”

“你看你只要再购买多一点，折扣水平就又高了一个等级了，你可以算一下，肯定合算。”

5。此时，你不能承诺，也不能马上提出交换条件。你可以这样说：

“我的老板基本不可能同意免费升级。”

如果对方真的想要达到目的，会说：

“我直接去见你们老板，我们都买了你们这么大的一个系统呢！”

这实际上给了你一次抓住对方的机会：

“可以倒是可以。但你对我们老板了解多少，他能把你们这笔生意放在眼里吗？他忙着呐。”

“你有什么主意呢？”

“我对我的老板还是比较了解的。他看重的是长远的合作关系，如果你们能承诺今后你们发展了，壮大了，不忘记老朋友的话，我可以去做些工作，看能否破个例。”

“行呀！拜托了。”下面怎么办，想必没问题了。

6。面对激动的保户，你应该保持冷静的态度，严肃而又理智地说：

“实话告诉你，在这种条件下，我们无法给你理赔。”

“那么满足什么条件，你们才能理赔呢？”

“我同情你现在的处境，但同情无法代替政策。你看，你提供的资料还有许多缺陷。如果你能给我一些时间，积极配合我们的工作，我们就能很快给你一个明确的答复。”

“我真的不知道该怎么办。你们如果不马上解决的话，让我怎么回去有个交代呀？”

透露出一个重要信息。

“你们谁负责这件事故处理？如果你不介意的话，我们和他见一次面，商讨怎么办，行吗？”一个很好的提议。实际上已经获得了解决问题的时间。

“……”没有具体回答。

“如果你感到为难的话，我公司可以向你单位发一份公函，说明情况并希望得到你们单位的支持。”

事情发展到这时，主动权就在你这儿了。