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5。4对手分析

我们经常讲，谈判过程中我们和对方是竞争对手，而谈判成功后，我们和对方是合作伙伴。因此，在谈判之前，要认真选择谈判对象，并在谈判过程中不断地对对手进行仔细分析。

5。4。1选择对手的原则

作为项目的主导方、发起方，在选择合作伙伴时必须认真对待，而且应该在选择的若干个候选对象中进行挑选，这将更有利于合作。选择的原则如下。

（1）以项目分析和自身分析结果为依据。项目分析中的市场定位和需要的条件是完成该项目的总框架，而自身分析的结果是本身具备的条件。两者比较后可以确定选择合作伙伴的具体依据。

（2）对方必须是自愿参与该项目的合作，而不是迫于某种因素。所谓自愿合作就是对方从自身利益出发能够接受的合作，而在现实中有许多因素都会迫使对方作出有违于自愿的决策，其结果往往会对今后的合作带来许多消极的影响。

作为受约方，在接受邀请时也需要进行选择，对准备进行的合作内容和各种因素进行详细分析。其选择的原则如下。

（1）该项目可以为自身带来所期望的利益追求。即该项目在市场分析和项目分析中都显示出其合理性和有效性。

（2）对方的真诚可靠。对方是真心诚意地邀请我方参与合作，而不是另有所图。

从上述两个方面的选择原则来看，都涉及客观和主观两个需要重视的方面。

5。4。2对手实力分析

实力分析是从客观上来评价对方。谈判对手在新的项目合作中能否满足项目开展的各种要求，当然主要体现在双方是否能达到全面的互补。在上面我们已经讨论过互补的概念，归纳起来要从以下两方面来分析。

1。互补情况

在项目进行中我方所有的能力和对方的能力是否能相互补充，达到完善。

当然不同的项目有不同的要求，主要从以下几方面来分析。

（1）经济能力。双方的经济能力能满足项目的要求。注意，这里指的是直接可以投向该项目的经济能力，因此要避免只看表面的经济状况而忽视真正的能力。

如贸易谈判时，卖方首先关心的是对方的付款能力，而买方首先关心的是对方有无按期提供产品的经济能力。又如合作开发项目时，双方都关心对方有多大的经济能力来支付项目中的开支，因为开发的项目一定要在完成开发并取得实效后才能回收投入的资金和获得增值的收益。

当然，经济能力不仅表现在当前的支付能力上，对于较大的项目更看重的是融资能力，即通过各种渠道获得资金来源的能力。作为现代经营者不可能在企业运作中大量利用自有资金，而是利用融资渠道来获得所需的资金。

（2）市场能力。对方在新项目所相关的市场中的能力，包括市场占有率、市场地位，具体的还包括营销能力、销售网络情况及销售策略等。

例如房地产开发项目，在选择合作伙伴时十分重视对方在房地产行业中的地位和特点，以及具备的销售能力和所采用的销售策略。外方在选择中方合作形成合资企业的过程中，最关注的是中方在相关的市场中的能力和地位。

（3）技术能力。生产技术、开发技术、管理技术等各种技术能力是谈判中最受重视的要素之一，体现在互补中也是最明显的方面。谈判中关于技术能力会有大量的谈判内容，只有充分了解对方的技术能力情况才能在谈判中处于主动地位。特别是对于长期的合资经营或重要的项目开发，对核心技术的掌握程度成为谈判中最有力量的较量砝码。

（4）人力资源能力。所需人力资源的提供能力，在谈判中也十分重要。其中高端的人才提供能力和上述的技术能力往往是密不可分的。在谈判中，劳动力的提供能力经常和成本问题联系在一起。

（5）其他配套能力。除了以上各种因素外，不同的项目有不同的资源要求，能否满足这些要求是必然要考虑的。例如土地资源对于房地产行业是十分关键的资源保证，交通运输能力对于大规模生产的企业也是不能忽视的要素，能源供应能力对于能耗很大的项目，如发电厂，不能不作为重点来考虑。

2。对手的诚意

诚意不同于诚信，因为在谈判之前，对方没有作任何承诺，所以不承担任何责任。即使是面对过去与我方有过较长时间合作的对手，也不能因为其对这次合作积极性不高而认为对方没有诚信。那么什么是诚意？请阅读以下案例。

【案例5-5】诚意的理解

我公司经过认真研究讨论，确定准备上马一个相当完美的项目。应该说万事俱备，只欠东风了。该项目的各种条件我们都已经具备，就需要有一个在该领域中最具代表性的企业来帮一把。在这个领域中K公司是最好的选择对象。K公司和本公司有过一个项目的合作，而且合作的结果双方都比较满意。因此，我公司专门策划起草了一个合作方案，对项目的情况和前景作了详细的介绍，也对如何合作进行了设想。在利益分配上我们也充分考虑了对方的贡献，而且在此基础上我们还作了适当让步，为的是使谈判速度加快，因为获得该项目的机会难得，而且时机要抓紧。因此我公司专门请负责该项目的副总老张，也是K公司的老朋友了，去与对方沟通。为了慎重起见，张总预先约见K公司的总经理王先生个别交流情况。会见中双方都表达了以前合作的友情，在谈及这个新的合作项目时，王总非常仔细地聆听了张总的介绍，也提出了许多问题。最后，王总承诺一定要仔细研究这个新项目的文件。会谈很愉快，也很高效。但是，两个星期过去了，K公司没有给出回音。张总打电话去，以婉转的口气询问K公司，王总说：“最近我公司非常忙，没有时间仔细研究该项目，非常抱歉了！能否再宽容一点时间给我？”但这时对于项目来说时间已经迫在眉睫了，张总想不通，为什么老朋友以这样的态度对待我呢？

案例讨论：

1。K公司为什么没有及时回应我方的邀请呢？

2。K公司对该项目没有兴趣吗？