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2。4商务纠纷谈判

商务活动中难免发生各种不同的纠纷，在计划经济范畴中主要依靠行政方式进行协调，但进入市场经济领域，政府行政机构一般不直接介入商务纠纷之中，除非纠纷双方主动要求政府相关部门进行裁决。因此，商务谈判中的以纠纷处理为主题的谈判占相当大的比例。用谈判方式处理纠纷，最终达成协议，使纠纷平息；也有的纠纷通过谈判解决不了，需要请求仲裁机构或法院进行裁定。当然关于处理纠纷的谈判的气氛和前面讨论的谈判形式有很大的区别，需要认真对待，以免造成更大的纠纷。

【案例2-8】市场进入纠纷

F公司是一家大型的家用电器制造销售公司，在M地有很大的市场占有率，其品牌已经为市场所接受，M地的销售量在F公司的总销售量中占有将近15%的比例，是F公司最大的销售地区。为了该市场，F公司不仅在销售渠道、服务网络等方面下了很大功夫，而且产品更新也主要瞄准了M地的需求变化，投入了大量开发资金和技术。但是，从去年开始，另一家公司L逐步进入M地，他们以比F产品市场价低10%的价格在M地的各个商厦推出，而且L的产品在款式上、质量上不比F的产品差，只是售后服务尚未达到F的水平，但也在不断地渗透和加强。由于M是一个迅速发展的地区，家用电器需求量在不断增长之中，虽然眼前的形势尚未影响到F的销售业绩，但长远来看就不一定了。为此，F的经理层面普遍出现了忧虑情绪，总经理陈先生看到了这样的形势，召开了多次内部研讨会，确定了多项解决预案，然后组织实施。

在陈总经理的主持下，F公司邀请L公司代表到F公司进行协商，L公司代表李先生带领三名成员来到F公司所在地。首先，陈总经理在会议室接见了李先生一行，双方客套了一番，陈总经理介绍了F公司的概况以及经营宗旨，提出了自己的初步设想，希望能在同一市场中双方和谐相处。李先生也介绍了L公司的思想和经营特点及进入M地的意图，也表示了和谐相处的合作原则。应该说开局是比较友好的，在随后的宴会上双方初步交流了意见，确定了进一步会谈的计划。双方各派三名代表，对具体问题进行协商。

以后的日子里，双方的代表进行了十分细致而又十分艰巨的谈判，因为都涉及各自的根本利益，谁都不愿意轻易退让。F公司强调的是先进入者，应该受到尊重；L公司则认为市场竞争是客观的，我不来也会有其他人来，况且M地正在发展中，市场机会很多，不会损害到原先的企业利益。

F代表：“我认为，我们应该建立一套公平的竞争规则，有利于大家公平竞争。”

L代表：“这个建议我同意，但是什么叫公平？难道一样的价格就叫公平吗？你应该明白，成立价格联盟是不允许的，不符合公平竞争原则。”

F代表：“我们不主张恶性价格竞争，要知道我公司并不害怕价格战，但一旦进入价格战，我们双方都要吃亏，说不定有第三家就得到了渔翁之利。”

L代表：“是呀，因此我们应该继续寻找双赢的办法。”

经过多次商谈，最后达成一致的意见是成立家电商会，进行经常性沟通，并对进入市场和退出市场的规则进行了具体协商，这样即使有第三家、第四家进入市场，也可以比较和谐的方式进行，不必出现恶性的行为。

案例分析：

这场谈判很不容易，涉及两家大型公司的根本利益。从上面一段对话中我们能看到双方都有各自的利益，因此要争论，但又存在着共同利益，因此要协商。商务纠纷多数都具有这样的特点，因此只有经过心平气和的谈判才会得到令大家满意的结果。

案例讨论：

1。如果双方无法达成一致会发生什么事件？

2。如果进入恶性价格战会有什么结果？

3。家电商会的作用主要体现在哪些方面？

【案例2-9】合同履行中的纠纷

K公司和H公司是一对长期的合作伙伴，K公司提供给H公司一种重要的原材料，对于H来说，这种原材料不可缺少，对于K来说H是最主要的客户，因此双方都有长期合作的必要。双方签订了长期供货合同，具体供货量和供货价格每年3月份由双方专门组织协商，合同还规定，供货价格应该在当前市场平均价上下调10%～15%。三年来合作进行得很顺利，双方都很满意。但一次突发事故引起了双方的不满。今年5月，按照3月份商定的供货计划K应该将第一批货运到H所在地，但到5月30日，货还未到，因此H也就没有按期将货款划到K的账上。眼看原材料库存已经进入危险点，H公司采购部再次去电催货，和前几次不同的是，对方接电话的人态度大变。

H：“已经30日了，你们的货为什么还没有到？”

K：“你们的货款也没有到呀！”

H：“货没有按期到，我们怎能付款呢？”

K：“谁说我们没有发货呀？我们早就……”

H：“影响我们正常生产带来的损失你们是……”

K：“我们完全按照合同在办事……”

没完没了的电话争吵，没有对问题的解决产生任何作用。H面临停产的困境，而且会直接影响到H和客户的合同履行，损失可大了！

H公司紧急约见K公司代表处的代表，协商解决方法，又一轮的谈判开始。经过双方沟通才发现，是一个很小的差错带来了如此大的纠纷。原来K公司经过3月份计划协商后，将确定的计划交给了计划部，而接收计划的职员刚进行调整，到岗后因为不熟悉以往的业务，对其中的条款不理解，如为什么价格如此之低，对此存在疑虑，所以要请示部门经理，但部门经理正好出差在外，等到回来时，已经过了一周的时间，5月的供货就显得非常紧张了，直到5月29日才将货发出。5月30日接电话的经理正为这件事生气，所以在电话中争吵了起来。

经过双方沟通，K公司代表作了诚恳的自我批评，愿意承担因此而带来的损失，H公司代表表示了理解的心情，并说了自己的看法：“我公司启动了应急预案，及时调整了生产计划，因此没有给正常供应商品带来多大影响，因此损失不大。看在多年合作的情分上，不再提出索赔的要求，希望今后双方加强沟通，以免再次发生不愉快的事情。”谈判最终在愉快的心情下结束。在谈判会议纪要中详细记录了谈判的整个过程和双方达成的共识。

案例分析：

谈判有时发生在合同履行中，其作用主要体现在相互沟通和协商上。经过谈判调整思路和计划是最有效的方法。本案例中电话沟通没有达到的效果，在谈判桌上顺利解决了，没有给双方的合作带来多少负面影响。通过这次谈判双方对于各自的行为作了积极的调整，效果是明显的。

案例讨论：