1 2 谈判使用的范围（第1页）

1。2谈判使用的范围

1。2。1谈判的分类

谈判的使用范围很大，形式也是多种多样，因此分类方式也有许多。了解谈判的分类可以理解其作用和使用范围。

1。根据谈判使用的范围分类

（1）政治谈判。

①国家与国家之间的谈判，为了解决国际上的纠纷、合作等问题。例如最受关注的朝鲜核问题的谈判、伊朗问题的谈判等都属于这方面的谈判。这种谈判一般由政府出面，往往由国家元首出席最高级别的关键时刻的谈判。

联合国每年一度的会议实际上就是一种国际间有组织、有目标的谈判。例如，关于联合国改革方案的谈判就属于这类谈判，各成员方派代表团出席，并在集体或双边两种方式上进行磋商并达成共识。又如，WTO的谈判，是世界贸易组织成员方之间的协商、谈判，有整个组织内部的集体讨论，也有各成员之间的协商和谈判，按照规定的议事规则进行。

②地区行政组织之间的谈判。有跨国的，也有国内的，为解决地区之间的合作或纠纷问题。例如重大工程的联合和分工谈判，政法部门合作办案的合作谈判等。

③政府职能部门之间的谈判。政策制定中的协调，政策执行中的配合和协调等也要通过谈判来解决。

（2）商务谈判。国际间或国内企业之间的商务活动中，需要资源的整合和优势互补时，谈判就会出现，在平等互利的前提下进行。商务谈判的内容十分复杂，可以分成以下几种类型。

①国际贸易谈判。跨国企业之间进行贸易需要进行沟通协商并获得双方的认可，其中不仅有商品贸易，还有大量的服务贸易内容，例如专用技术的贸易、软件包的贸易等。

②国内贸易谈判。和国际贸易类似，但在渠道、交付方式等环节上有很大的不同，谈判方式也会有较大的不同。

③工程项目谈判。商务活动中的各种工程往往需要多方面的合作，因此谈判是不可避免的过程。大型工程往往采取多边合作的方式，其谈判方式和内容就有其不同的特点。例如北京到上海的高速铁路工程，因为涉及大量的资金、技术，同时涉及多个省市，各种要求和综合问题也非常复杂，谈判的困难是可想而知的。

④合资合作谈判。现代经营中合资经营和合作经营是经常性的经济活动，它和其他经济活动最大的区别就是需要有较长时间的共同联合活动，所涉及的因素是大量的而且是可能发生变化的，因此其谈判也是比较困难的。中外合资或合作在我国改革开放以来成为主要的经营方式之一，这方面的谈判也是常见的。

⑤企业并购谈判。近年来投资方式发生的最大变化就是从直接投资向并购方式转移，其中包含着许多因素，最主要的目的是为了全面降低投资成本，提高投资效益。但并购谈判的难度是相当高的，涉及的问题很难全面概括，高风险是这种谈判最大的特点。

（3）处理纠纷谈判。社会中出现各种形式的纠纷是不可避免的，依靠行政方式远远无法解决所有的问题，现代纠纷处理中同样引入了谈判的方式。

①法人之间的纠纷处理。企业或组织之间的各种纠纷，可以通过谈判方式进行协商，这样既可以避免直接的冲突，还能营造出公平合理的气氛。经济纠纷、行为纠纷等都可以通过协商来解决。

②法人与自然人之间的纠纷。有许多利益问题涉及的是组织或企业与特定的自然人之间的矛盾，例如最常见的建设过程中的动拆迁，就涉及法人与自然人之间的矛盾，这项工作在许多国家中都是难题，只有通过平等协商，相互体谅和让步，才能取得进展。

③自然人之间的纠纷。人与人之间也会发生各种纠纷，例如家庭遗产的继承问题，有两代人之间的纠纷，也有兄弟姊妹之间的纠纷，采用谈判协商的方式处理可以得到较好的结果。

2。按照谈判规模分类

（1）大型谈判。这种谈判涉及的因素广泛，动用了大量人力物力，往往花费较多的时间进行。大型谈判不太可能在一个领域中进行，因此，常常被分解为多个小项目进行，通常称其为子项目。特大型谈判的子项目还可以再次被分割成更细致的项目。其目的是减少每个谈判项目的解决问题的数量，提高谈判效率。例如，我国加入WTO的谈判被分解成和众多成员方的双边会谈，最后才和理事会进行谈判，而不可能一揽子统一进行。

（2）小型谈判。对于只有较少问题需要解决的谈判，一般规模就很小，参加人数不多，占用时间不长，这是数量最多的一种谈判。一般情况下，贸易谈判都属于小型谈判，时间都比较短。把问题简单化，是在商业竞争中抓住时机的必要手段。