沟通中常见的误解2 不是百分百的胜利便是失败吗（第3页）

看一个现实生活中的案例吧。

A君用无理的手段使采购商同意了交易。结果，A君的公司如愿以偿地以低价购得商品，扩大了交易客户群，成功地获得了丰厚的利润。之后，由于这种商品的需求量增多，他们向采购商提出了追加订货的要求，但是对方却没有答应供货，因为对方公司“不想再继续与该公司合作”，所以A君的公司没能购买到需要的商品。

本来已经预订好了该商品并腾出货架的零售商勃然大怒。A君的公司在采购时过于强势，最终因背负巨额的罚金而陷入困境。

在沟通中不做让步，经常居于强势地位的人被叫作“难缠的谈判者”，这种称呼似乎给人一种在交际中游刃有余的感觉。但是，“难缠的谈判者”往往会处于得不偿失的境地，下次甚至会失去沟通的机会，或者可能会因一开始便遇到苛刻的条件而撞得头破血流。

“处于六成的优势即可达到满足。”

这句话是因崇尚人治而取得辉煌成就的武田信玄[2]的名言。看来，历史上的名将也深知过分追求强势的危险性。与其整垮对方被其深恶痛绝，还不如不苛求对方而将自己置于优势地位。这种理论无论是在战场还是在商界都行得通。

那么，怎样做才不至于在沟通中过度强势呢？首先，要改变对沟通的看法，明白“坚持己见不等于否定对方的主张”。思考一下之前提到的“双胞胎的橙子”的故事。

两个人都想要橙子

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母亲将一个橙子公平分开

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每人都得到半个橙子

在这个案例中，双胞胎会通过什么样的方法增加自己的所得？

（1）坚持要增加自己的所得，抢夺对方的橙子。

例：“是我先说想要吃橙子的。”

（2）提出交换条件，抢夺对方的橙子。

例：“我给你玩儿我的玩具，你分给我点橙子。”

（3）通过威胁抢夺对方的橙子。

例：“如果不多给我点橙子，我就不跟你玩儿了。”

这样的方法经常会浮现在我们脑海中，通过这样的方法，虽然得到了更多的橙子，但是却付出了使双方关系恶化的代价。为了不处于过分追求强势的境地，不仅要获得想要的东西（得到更多橙子），而且要充分考虑到维持良好的人际关系，这也是至关重要的。

双赢沟通的要诀2

例：将一个橙子公平地分给两个人。

过分的强势会导致难以继续维持良好的人际关系。

想要的东西不一定要同时得到

就像双胞胎中的一人因为要做点心所以想要橙子皮，而另一个想要得到果实，沟通的双方想要的东西并不一定是一样的。如果找到了“核心利益的不同”，便很容易找到解决方法。

想买车的小隆和销售员铃木也是同样的情况。他们追求的利益是不同的。双方虽然进行了讨价还价，但是对于已经有足够储备金的小隆来说，早一天提车比减价更重要。而销售员铃木，最想得到的或许并不是利润，而是一句发自内心的“谢谢”。

利益的不同即沟通的关键点。只要认识到这一点，日常生活中的很多麻烦便会迎刃而解。例如，即便是存在权力差异的上下级之间，也没有放弃沟通的必要。尊重上司的同时，寻求双方都能得到满足的关键点并不是不可能。不论是怎样的情况，都要首先探寻各自期待的结果，以及重视关键点的差异。

[1]注：“胖虎”和“大雄”为日本漫画《哆啦A梦》中的角色。

[2]注：武田信玄，日本战国时期名将。