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操控情绪：影响对方的潜意识

你是否有过这样的经历？在和一个人交往的过程中，你想说服他，但还没等你开口，或者你刚说了几句话，对方就想打断你说话。这时，你是否想过破解的方法？

你要学会通过操控期许和引导他的兴趣来影响对方的潜意识，以使对方打开心扉。

我刚到美国国际数据集团时，任职对外业务部门的主管，向外推销我们与银行合作的风险投资产品。当时，部门正在与朱诺地区的一家投资公司的老板进行一场艰苦的“拉锯战”，许多人在那里吃了闭门羹，垂头丧气。大家觉得，这个业务可能要搁置了，对方只是“调戏”我们，没有什么诚意，而且现在完全关闭了大门。我看过资料后，决定亲自拜访一下，看看是怎么回事。

两天后，我带着一名助手到了朱诺市，进了该公司，见到了他们的老板胡佛先生。我刚听到这个名字时，还以为他是美国前总统或联邦调查局局长家族的一员，仔细打听后才知道这不过是我的一种联想。胡佛看到我，表情严肃，看上去很愤怒，他指了指自己的背后，墙上贴了一张A4纸，上面写着一行英语：Financialliargoaway（金融骗子快走开）！

我顿时笑了，这真是一个非常有趣的人，情绪化，表达直接，没有任何忌讳。对我而言，这样的人恰恰最容易说服，因为你能轻易地看到他的内心，不会让人难以琢磨。

他冷笑道：“先生，你笑什么，难道你没看到这些字吗？还是你不能理解这句话的意思？”

“我当然看到了，但我是特意帮您解决问题来了，您有时间的话，不妨听我说一说。”我面带微笑地说。

胡佛马上又一脸疑惑地问道：“我能有什么问题需要你帮忙解决呢，难道你不是让我来购买你们的产品吗？那些都是骗人的东西，不知道害了多少投资者。”

我说：“没错，全球的金融市场都不景气，泡沫很多，的确有许多选择不善的投资人亏得一塌糊涂，他们为自己的糟糕眼光付出了代价。”

请注意我的用词，我将问题的焦点放到“那些人之所以失败，是因为他们的眼光糟糕”上面，而不是指责金融产品都是不好的，这让胡佛的潜意识自动开启了另一个角度的想象：我的眼光是好的，这个投资集团的主管在充分地肯定我。

果然，胡佛又问（他接上了我的思维）：“你们的产品难道不是这样吗？我听说，这个月多起华尔街破产的事件都跟你们银行有关。于是我下定决心不再涉及金融衍生产品投资，我实在不想让自己的公司陷入这种无休止的黑洞中。”

我一边点头一边说：“您的担心果然是我所预料的，刚好我今天拿来了一些详细的说明资料。这是一项最权威的市场分析，它充分展示了最近五年来IDG公司的产品盈亏率的数据，您可以在看完之后再做决定。而且，我想这对于您的公司来说，也是一个不可多得的机会，可以让公司有机会得到新的资金注入，改善公司的盈利结构。”

交流了一段时间后，胡佛很有礼貌地把我请进了里间的会客室。

我是怎么做到的呢？其实很简单，首先我肯定了胡佛的潜意识中对于自己的判断。他的眼光是好的，那些失败者是因为自己眼光太差，选错了产品才导致了失败。这样的引导消除了对方的怀疑，从而引发了他的兴趣。同时，在进入该公司时，我就一直在观察，发现他的员工缺乏干劲，许多人愁眉苦脸，情绪消极，因此我判断：胡佛的公司目前经营不善，缺乏盈利，而这正是吸引他投资金融产品获取新的利润来源的筹码。所以我说服了胡佛，只是通过很简单的一番对话，就引导和控制了他的情绪焦点，让他愉快地做出了尝试一下的决定。

我们都知道，人的言行举止只有少部分是由意识控制的，大部分行为都是由潜意识所主宰，而且是主动地运作。作为潜意识的主体，个人却常常没有觉察到。也就是说，无论什么事情，人的意志往往会受潜意识的支配。所以，我们在说服对方时，就可以很好地利用潜意识的这种特性，左右对方的心理和思维活动，达到良好的沟通效果，以实现我们的目标。

说服的最终目的并不仅限于在一次交流中，让对方赞同你的观点并做出反应，同时也包括由此衍生出的对个体人格的信服。只有这样，才能让你建立起强大的人脉网络。当你再次表达某种观点或者推销某种产品的时候，对方会在潜意识中保持这种信服——“他的观点不会有错的”。当你能够不知不觉地左右对方的潜意识时，也就是说，对方听从你的话不是因为你“说服”了他，而是他的潜意识最终说服了他自己，使他主动地采取有利于你的行为。这才是说服力的最高境界。

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