第18章 成为有影响力的人1（第2页）

“第二天，我见她迅速准确地处理着日常业务，而且顾客也很满意。但不久，我就看到，她在结账时出了问题。下班后，我找她谈话，她看起来很紧张。于是，我先夸她很会和顾客打交道，还有她平时工作的效率也不错。随后，我提议我们一起温习一下平衡现金的程序。她明白了我对她的信心，就放松下来，在我的指导下，很快就熟悉了这项业务。从此，她再也没在这个地方出过问题。”

从赞扬开始，就像医生给病人拔牙前，先用麻醉药一样。麻醉能把痛苦减轻，让病人更容易接受。

如果想要改变一个人而不引起伤害，需要几个原则。

原则一：从赞扬和感激开始。

委婉地暗示他人的错误

有一天中午，查尔斯·史考伯路过他的一家钢铁厂。他看见几个工人正在抽烟。正好，他们头上有一块写着“禁止吸烟”的牌子。史考伯没有马上指着牌子不让他们抽，而是走到那几个人面前，给每个人一根雪茄，这才说：“各位，如果你们能去外面抽这些雪茄，我会非常感激。”他们马上明白自己违反了纪律，但史考伯不但没有指责他们，反而给他们每人一件小礼物。这让工人们更敬重他，也更自觉。

约翰·华纳梅克也用了这个技巧。华纳梅克每天都去费城他的大商场里瞧瞧。一天他发现柜台前有个顾客在等着买东西，却是夫人招待，售货员都聚在柜台的另一头谈笑。华纳梅克什么也没说，只是进到柜台里面，招呼那位女顾客，并叫售货员帮助包装货品，然后就走了。

官员们常因为不接待民众而受批评，是的，他们很忙，但有时是因为他们的助手们给拦着，助手们不想让他们的上司太累。卡尔?兰福特当了多年的奥兰多市的市长。他经常对他的部下说，不要阻拦民众来见他。他宣布实行“开门政策”，但是，来访的市民们还是被他的秘书和下属们给拦在办公室的门外了。

后来，这位市长想了一个办法。他让人卸掉了办公室的大门，他的下属们也知道不能再拦了。就这样，这位市长真地做到了“开门政策”。要想改变别人，而又不让他生气，只需要换一个词，效果就会不同。

大部分人在赞扬完了别人，转到批评之前，都会用一个词“但是”。要改变一个孩子不专心读书的态度，我们往往会这么说：“约翰，我们为你感到骄傲，这个学期你的学习取得了进步，‘但是’如果你在代数方面再多下点功夫的话，就更好了。”

约翰在听到“但是”之前，感觉很好。可“但是”一出现，他马上怀疑这个赞许的可信度。他开始感到，这其实是个批评，他会因此而反感。我们要改变他的愿望就无法实现了。

如果把“但是”换成“而且”呢？让我们试一下：“约翰，我们真为你骄傲，这个学期你的学习取得了进步，‘而且’如果你在代数上再多下点工夫的话，就更好了。”这一回，约翰会很愉快地接受这份赞许，因为他感觉到了赞扬和鼓励，而不是批评。他会愉快地按照我们希望的那样去做。

对那些非常敏感的人，用巧妙的暗示，让他们改正自己的错误，会收到奇妙的效果。下面是罗得岛的玛姬·杰克在我们的课程中讲述的，她怎样让一帮懒惰的建筑工人，给她盖房子的同时又帮她打扫干净的故事。

刚开始的几天里，杰克太太下班回家之后，总是看到满院子的木屑。她没有说工人们什么，因为他们分内的活干得很好。于是等工人走后，她和孩子们把院子里的碎木头收拾起来，并整齐地在屋角放好。第二天早上，她对工头说：“我很喜欢昨天晚上这种整洁的样子，而且也不会冒犯到邻居。”从此，工人每天下班前，都会收拾好碎木头，并整齐地放到一边。工头也每天都来检查一下。

在预备军人和正规军训练人员之间，最大的不同就是军人的发型，预备军人认为他们是普通民众，所以对剪短头发很抵触。哈雷是美国陆军第542分校的士官长，当他训练一批预备军官时，他想解决这个发型的问题，按照他在正规军时的做法，他会用强制的命令。但现在，他不想这样做。

他对他们说：“先生们，你们都是领导者。如果你们将以身作则用于领导的话，会取得最好的效果。你们必须为你的听从者做个榜样。你们应该知道军队关于发型的纪律，虽然我现在的头发比很多人短很多，我今天还是要去理发。你们可以照一下镜子，看看你们符合榜样的要求吗？我想你们会自觉的，我会给你们去营区理发部理发的时间。”结果，很多人照了镜子，理了发。第二天，凯塞在训话中说，队伍中有些人已有了领导者的样子。

1887年3月8日，美国伟大的牧师及演说家亨利·华德·毕奇尔去世了，日本人对他的评价是，他让整个世界都发生了改变。就在那个星期天，莱曼·阿伯特接受邀请，向那些陷入毕奇尔逝世的悲痛牧师们做演说。他特别想做好这个演讲，因此不断地修改稿子，并像福楼拜那样谨慎地润色词句。然后读给他妻子听。

稿子写得很不对劲。如果他的妻子不懂得运用方法的话，她也许会说：“莱曼，写得真是糟糕，这样不行。听起来就像一部百科全书似的，简直是让人犯困。你这么多年的传道经验，应该知道怎样更好才成。看在上帝的份上，你为什么不像一般人那样说话？你为什么不表现得更自然一些？如果你真的拿这个东西来演说，你只会成为笑柄。”

但是，她没有这么说，她知道这样说的后果。所以，她告诉阿伯特，如果这篇稿子登在《北美评论》杂志上，将是一篇很棒的文章。也就是说，她称赞了这篇稿子，但同时很巧妙地暗示，这篇稿子是不适合用来演说的。莱曼·阿伯特明白了她的意思，于是他扔掉了这篇华丽而不实用的稿子，他后来演说时甚至连笔记都没有用。

原则二：委婉地暗示他人的错误

在说别人的错误前，先说自己的错误

我的侄女约瑟芬·卡耐基，几年前从堪萨斯市的老家来到纽约，担任我的秘书。那年，她高中毕业3年了，刚好19岁，没有什么工作经验，但她现在已经是西半球最好的秘书之一。

在刚来的时候，她有许多不足。有一天，我正准备批评她，但我告诉自己：“等一下，戴尔，你比约瑟芬年长了一倍，你的生活经验几乎是她的一万倍，你不能要求她有和你一样的观点、判断力和干劲。还有，戴尔，你19岁时又怎么样呢？那时候你是多么的愚拙。”

我仔细地想了想，认为约瑟芬19岁的表现比我当年强，并且我意识到，我没有因此而经常夸她。从此以后，当约瑟芬出现错误时，我总是说：“约瑟芬，你犯了一个错误，不过我犯过许多比你更糟糕的错误。你当然不能生来什么都会，经验会让人学到很多东西。并且我在你这么大的时候，还不如你呢，所以我根本不想批评你。可你不觉得，如果这样做的话，是不是更些？”

如果一个人一开始就谦虚地承认他也会犯错误，当他再评论你的错误时，你也许就会容易听进去了。加拿大明尼托布兰敦的一位工程师斯通先生，有个秘书经常会打错字。让我们看看斯通先生是怎么处理这个问题的。

“和许多工程师一样，我的英文拼写得不好。最近几年，我一直用一个黑色封面的笔记本，来记我不太会写的词。就这样，我可能进步了。但我的秘书打错的字却越来越多，我知道，光是指出错误，管不了多大用的。于是，我决定用另外一种办法来试试，当我看到下封信仍有些错误时，我就坐在秘书的面前，对她说：

“不知怎么回事，这个词看起来总有些出入，这个词我也不会写。所以我才准备了这个记词本。（我拿出了那个黑皮本，翻到其中一页）是的，我找到正确的了。我现在很注意拼写的正确，因为别人会根据拼写的正确与否，来判断我们的职业水平。我不知道她是否用了我的办法，但自从那次谈话以后，她就不再那么容易在打字上出错了。”