第7章 让别人喜欢你的六个方法3（第2页）
好多年之后，他将同样的心理学应用在商业上，赚了好几百万美元。例如，他希望将钢铁轨道推销给宾夕法尼亚州铁路公司。当时埃格·汤姆森是该公司的董事长，于是安德鲁·卡耐基在匹兹堡新建了一家巨型钢铁厂，就取名为“埃格·汤姆森钢铁厂”。当宾夕法尼亚铁路公司需要钢铁轨道的时候，埃格·汤姆森会买谁的产品呢？当然是“埃格·汤姆森钢铁厂”。
当卡耐基和乔治·普尔门为卧车生意而竞争的时候，这位钢铁大王又想起了那个兔子的教训。
卡耐基掌管的中央交通公司，正在跟普尔门所掌管的那家公司争生意。双方都拼命想得到联合太平洋铁路公司的这笔定单，于是双方你争我夺，大杀其价，以致毫无利润可言。卡耐基和普尔门都到纽约去见联合太平洋的董事会。有一天晚上，他俩在圣尼可斯饭店碰头了，卡耐基说：“晚上好，普尔门先生，我们岂不是在出自己的洋相吗？”“你这句话是什么意思？”普尔门问。于是卡耐基把他心中想了很久的话说出来——把他们两家公司合并起来。他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。普尔门注意地倾听着，但是他并没有完全接受。最后他问：“这个新公司将如何命名呢？”卡耐基立即说：“哦！那当然是普尔门皇宫卧车公司。”于是，普尔门的脸上立刻神采飞扬。“到我房里来，”他说，“我们来详细谈谈。”
那次谈话改写了美国工业史的一页。
安德鲁·卡耐基这种记住并重视他的朋友及同行名字的良好习惯，正是他成为商界领袖的秘诀之一。他能叫出许多他的下属的名字来，而且这也是令他引以为豪的事。他还非常得意地说，当他亲自主管公司的时候，从来没有发生过罢工的事件。
异曲同工的是，音乐大师彼德鲁斯基也曾运用同样的方法，使他专车上的黑人厨师感到自己受到了尊重，因为彼德鲁斯基总是称他为“考伯先生”。彼德鲁斯基曾15次全美巡演，为全国各地众多的热烈听众演奏表演。每一次他都占着一节私人车厢，在音乐会之后，那位大厨就替他准备好夜宵。在所有的那些岁月中，派德斯基从来不曾以美国的传统方式称呼他为“乔治”。派德斯基总是以他那古老的正式方式，称呼他“古柏先生”，这使古柏先生高兴万分。
人们对自己的名字是如此的重视，不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。即使盛气凌人脾气暴躁而且腰缠万贯的R。T。巴南，也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而无比失望，以至于愿意给他外孙C。H。西礼2。5万美元，如果后者愿意自称“巴南·西礼”的话。
200年来，贵族和企业家都在出钱资助着艺术家、音乐家和作家，希望他们的作品能够献给他们。图书馆和博物馆最有价值的收藏品，都是那些担心他们的名字会被历史遗忘的人所捐赠的。纽约公共图书馆拥有亚斯都家族和李诸克斯家族的藏书。大都会博物馆保存了本杰明·亚特曼和J。P。摩根的名字。几乎每一座教学楼，都装上了彩色玻璃窗，用来纪念捐赠者。
大多数人之所以不记得别人的姓名，只是因为他们不想花时间和精力去用心记别人的姓名。他们总是为自己寻找各种各样的借口：他们太忙了。他们大概不会比富兰克林·罗斯福更忙吧，然而罗斯福却舍得花时间去记那些他曾经接触过的机械师的名字。
克莱斯勒汽车公司曾为罗斯福先生特制了一辆汽车。张伯伦和一位机械师把这辆汽车送到了白宫。我这里有一封张伯伦先生的来信，信中讲了他当时的经历：“我教罗斯福总统如何驾驶一辆配置了许多不寻常零件的汽车，但他也教给我许多关于为人处世方面的知识。”
当我被召到白宫的时候，总统非常高兴，他直呼我的名字，使我感到非常欣慰。令我印象尤其深刻的，是他确实对我所说明的事项很注意而且很感兴趣。
这辆汽车采用特殊的设计，非常完美，可以完全用手来操纵。一群人围在汽车四周参观。他说：“我认为这辆汽车真是太棒了。只要按下这开关，就可以开动它，可以毫不费力地驾驶它。我想这车实在是太好了——我不知道它是怎么会动起来的。我真希望自己能有时间拆开来，看看它是如何工作的。”
当罗斯福的许多朋友和同事都在称赞这辆车时，他当着他们的面，对我说：“张伯伦先生，我真的非常感谢你为了设计这辆车花费的大量时间和精力。这辆车造得简直太棒了。”他对散热器、特制反光镜、时钟、特制的照明灯、椅垫的式样、驾驶座的位置、车厢内标有他姓名缩写字母的特制行李箱等，全都大加赞美。换句话说，他注意到了每个我所付出心血的微小细节，都给予了赞美。他还特别让罗斯福夫人、他的秘书波金女士、劳工部长等人注意这些部件。他甚至还让他的那位年老的黑人老司机也格外小心，他说：“乔治，你可要好好地照顾这些行李箱。”在他上完驾驶课程之后，总统转向我说：“好了，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等我30分钟了。我想我该回办公室去工作了。”
我带了一位机械师去白宫。刚到白宫的时候，这位机械师曾被介绍给罗斯福总统。他是一个害羞的人，总是退缩在后面或躲在角落里。尽管他没有和总统说过一句话，而罗斯福总统也只听过他的名字一次，但是当我们离开以前，总统找到这位机械师，和他握了握手，还叫出了他的名字，对他来到华盛顿表示感谢。他的这种感谢没有丝毫造作的感觉，而是出自他的真心诚意。我能感觉到这一点。
回到纽约几天之后，我收到了一张由罗斯福总统亲笔签名的照片，照片上还有简短的谢辞，再次感谢我给他的帮助。作为一个国家总统，罗斯福如何有时间做这样的事，可真的让我难以理解。
富兰克林·罗斯福知道一个最单纯、最明显、最重要的使人获得好感的方法，那就是记住别人的姓名，使人觉得受到了注意与尊重，但我们中间有多少人能够这样做呢？大多数的情形是这样的：我们被介绍给一位陌生人，我们和对方谈了几分钟，可是在分手的时候，我们连对方的名字都不记得。
作为一名政治家，所要学的第一堂课就是：“记住选民的姓名就是政治才能。如果忘记的话，你将很有可能被湮没。”在个人事业与商业交往中，记住别人姓名的能力同在政治领域中差不多同样重要。
法国皇帝拿破仑三世——也就是伟大的拿破仑皇帝的侄子，曾自我炫耀地说，虽然他国务繁忙，日理万机，但是他仍然能记住他所听见过的每一个人的姓名。
他的技巧是什么呢？其实很简单。如果他没有清楚地听到对方的名字，就说：“抱歉。我没有听清楚。”如果碰到一个不怎么常见的名字，他就说：“怎么写法？”在谈话的时候，他会把那个名字重复说几次，试着在心中把它跟那个人的特征、表情和容貌联想在一起。
如果对方是个重要的人物，拿破仑三世就会更费心思地去记住他。一等到他旁边没有人，他就把那个人的名字写在一张纸上，他细瞧瞧，聚精会神地深深耕植在他心里，然后把那张纸撕掉。这样做，他对那个人的印象就更深了，不止有眼睛的印象，还有耳朵的印象。
所有这些事都要费一定的时间，但爱默生认为，“有礼貌，是由小小的牺牲换来的。”
方法三：牢记人们的名字。
学会倾听
最近，我应邀参加了一次桥牌聚会。我不会打桥牌，恰好有一位美丽的女士也不会。我们正好坐下来聊聊天。她知道我在汤姆森先生从事无线电这个行业之前，曾经担任过他的私人助理。当时，汤姆森到欧洲各地去旅行，由我来替他做即将播出的生动的旅行演讲。所以她说：“啊！卡耐基先生，我想请你告诉我所有你到过的名胜及所见过的奇景。”
当我们在沙发上坐下的时候，她说她同她丈夫最近刚从非洲旅行回来。“非洲，”我说，“这可是一个非常有趣的地方！我总想去看看非洲，但我除了在阿尔及利亚待过24小时外，其他任何地方都没有到过。告诉我，你是否到过野兽出没的乡村？是吗？多么幸运！我可真是太羡慕你了！请你告诉我关于非洲的情形吧！”结果，那次谈话持续了45分钟。那位女士没有再问我到过什么地方，也没有再问我看见过什么东西了。
事实上，她并不是真的想听我谈论我的旅行，她所想要的不过是一个专注的倾听者，她可以借此机会来讲她所到过地方，以增强她的自豪感。在现实生活中，类似这位女子的人少见吗？许多人都是这样的。
最近我在纽约著名出版商格利伯的宴会上遇到了一位著名的植物学家。我以前从未同植物学家交谈过，觉得他谈话具有极强的吸引力。我真的坐在椅子上，静静地听他介绍大麻、大植物学家玻尔本以及室内花园等。他还告诉我许多关于廉价马铃薯的惊人内幕。由于我自己有一个小室内花园，经常会遇到一些问题，因此他非常热情地告诉我如何解决这些问题。