第15章 赢得认同的十二条规则5（第1页）

第15章赢得认同的十二条规则（5）

从那以后，这位设计师陆续买了很多的样本图，实际上，全是按照他自己的意思完成的，而威森却从中得到了1600多美元。威森说：“我现在懂了，好几年来，实际上我一直在逼他买东西。现在我再也不会那么做了。我让他发挥他的主动性，他当然会买自己创造的东西了。”

西奥多·罗斯福当纽约州州长时，做了一件十分了不起的事。他既与其他政客们建立了融洽的关系，又在他们并不情愿的情况下，成功地推行了改革。

每当某个重要职位恰好时，他就让所有的政客头头们来推荐。罗斯福说：“开始，他们可能会提到一个不怎么样的党徒。我就对他们说，这不算是明智之举，民众是不会拥护的。接着，他们说出另外一个党徒的名字，老资格、平庸的老好人。我就对他们说，这个人也不能让民众满意，请他们再想想，找一个更适合的人选。”

他们第三次提议的人，也许还不错，但不是最佳。我会对他们表示感谢，请他们再想一想，而他们第四次所提名的人，正是我自己认为最合适的人。我再表示感激，并说多亏了他们能想出来，然后委任那个人。我对他们说，我接受了他们的要求，他们也应该接受我的。

就这样，我让‘文职法案’和‘特别税法案’等改革方案得到了通过，我对此很满意。”注意，罗斯福尽量地征求其他人的意见，并对他们的意见表示尊重。明明是他自己决定任命的人选，可他却能使那些政客们认为是他们的意思。

正是运用与罗斯福相同的诀窍，长岛的一个汽车贸易商，把一辆二手汽车卖给了一位挑剔的苏格兰人。这位苏格兰人看了他各式各样的车，却总是不满意，一会儿挑剔这不合适，一会儿强调那不方便实用，一会儿又埋怨太贵。没办法，这位贸易商就在上我的课程时征求我们的意见。

我们向他提的建议是：不必告诉这个苏格兰人该买些什么，而是问他：“你想买什么样的车子呢？”让他觉得主动权在他。

他听起来觉得很有道理，于是决定这么办。不久，有位顾客找到这位贸易商，说是想卖了旧车而买一辆新的车。他感到苏格兰人可能会对这辆旧车有兴趣，就立即打电话给他，说是请他过来帮个忙，给自己当个参谋。

苏格兰人马上就到了。贸易商客气地对他说：“先生，我看出来你很懂车，能否请你帮忙试试这部车子，看看它性能怎么样、值多少钱呢？”

这一下子，可让苏格兰人高兴极了，自己的能耐多大啊，有人这么看重他的意见。他启动车子，开车上了皇后大道，又从牙买加区一直转上了弗洛里斯特山，这才把车开回来。这之后，他告诉贸易商：“这车值300美元，准保没错。”

贸易商抓住时机问道：“请问，您喜欢这车吗？您愿意花300美元把它买下吗？”唔？300元可是自己的主意，应该不错。他俩当下就成交了。

这个诀窍不仅仅在从政中有用，在个人家庭生活中也管用得很。俄克拉荷马州图萨市的保罗·戴维斯曾这样告诉我们：

“我们一家人进行了一次我多年梦寐以求的旅行，路线囊括了东部各州的一大堆历史名城和古迹：盖迪茨堡所遗留的内战战场、费城的独立厅、法吉谷、詹姆斯高台、保留威廉士堡殖民时代风貌的村庄，还有美国首都。

“但是起初，我的夫人南希在今年3月提出的暑期游览计划，却是去游览西部各州，还有新墨西哥州、亚利桑那州、加州和内华达州的名胜。要知道，她一直都想去这些地方逛逛。我们的想法恰恰相反，也不可能既去西部又去东部。

“正巧，我上初中的女儿安妮刚刚修完美国历史课，非常想了解美国建国初期的各个历史事件。于是，我问她想不想去实地看看她在书本上读过的那些地方，她说：‘想呀！’我答应她：‘好的，我们下一次度假的时候带你去！’

“过了两天，在吃晚饭时，太太南希向我们提议，如果没意见，夏天就去东部各州游玩一趟吧。她还郑重地说，这样的旅行一定会有益于安妮，一家人都会十分高兴。”

而正是采取该项心理战战术，一位X光机械设备制造商与布鲁克林最大的医院做成了一笔生意。

当时，该医院正踌躇满志地意欲建成全美最好的X光透视科室。因此，许多推销商整天缠着X光科室的负责人罗大夫，拼命说自己的设备好，劝说他买自己的设备。而其中的一位制造商却比他们有头脑，知道如何抓住人性的弱点。他给罗大夫写了一封信，信中说：

尊敬的罗大夫：

我们工厂最近研制了一套新的X光机械设备。现在，第一个样品已出炉，它还有些不完善之处，我们想做一些技术改进。如果你有时间，能否抽空前往，不吝赐教，以使它更加符合你们的行业要求。你业务繁忙，我们将随时恭候，派车接你。

请允许我预先表示谢意。

“看到这封信，我十分惊奇，”罗大夫对同事们说，“但我同时觉得很受尊重，还从来没有过X光设备制造厂来询问我的意见呢！虽然我的确很忙，但最后取消了一次晚宴，去看了看那套机械设备。仔细研究过之后，我觉得这套东西还不错，我挺满意。他们没有非要把设备卖给医院，完全是我觉得这套设备功能精良，就想为医院订购一套。”

对于此，爱默生写道：“天才的每一项创造和发明当中，都有些点子是别人也曾经有过的，但这些人却轻易放弃了它们。就是因为这些点子最终被人实现，这个人才显得十分了不起，被当作了天才。”

威尔逊总统时期的爱德华·豪斯上校是一个卓越人物，他在国内外事务中都发挥了极大的作用。威尔逊很信任豪斯，对他的意见看得远比自己的内阁意见重要。豪斯上校为什么能得到总统的信任呢？

史密斯曾在《星期五晚邮》撰文写出了豪斯说过的话：“我得出的结论是，要改变总统的想法，最好的办法就是引导他对此项意见感兴趣，让他自然而然地用自己的头脑去思考。

“得出这个结论很偶然：有一次我在白宫向他提议一项政策，他当时对此并不怎么感兴趣。然而，过了几天之后，在吃饭时，他居然把我的意见当作他自己的想法提了出来。’”

豪斯当然不会打断总统说：“这好像是我说过的，不是你想出来的。”他不会去和总统挣这个面子，结果让人满意就行了。于是，他乐得威尔逊总统这么说，甚至还愿意让别人也以为这是总统自己的想法。的确，这就是威尔逊总统的人性弱点，而我们每天接触的人也都一样，有自己的人性弱点。所以，像豪斯那样巧妙地处理吧。