第10章 借势 3（第1页）
第10章借势（3）
马云这样一个不懂编程、不懂财务、不懂设计的人，却能够带领一个互联网技术公司在激烈的网络竞争中生存下来，并且一直走到今天，有力地驳斥了那种外行不能领导内行的理论。公司里技术方面的事情，马云95%不知道，但他知道谁会知道，谁应该知道。而马云认为，“CEO的本事，就是会用别人的脑袋”。此前受邀到哈佛大学演讲时，马云也曾经提出过类似的“理论”，结果在场的哈佛教授和学生们听得云里雾里，以为他在讲笑话。
有人质疑公司创始人不懂技术，外行如何领导内行？马云回答说，中国缺乏能源、矿产等资源，却拥有最丰富的资源，就是逾13亿人口所拥有的“人脑资源”，这是最大的财富。不懂技术不要紧，只要懂得人心，一样可以“收买”别人的“脑袋”为己所用。
比如说，找马云拉广告的孙彤宇，客户没做成，结果一不小心就把自己“招安”了，成了“誓死”跟随马云的得力干将；1999年，用500圆薪水和似锦前程的绘声描述，马云硬是令蔡崇信这样的高级职业经理人甘愿放弃体面的收入与声望颇高的职业地位，加入这个起初一文不名的小企业，摇身一变成了马云的CFO；还有阿里巴巴CTO吴炯，原为雅虎搜索技术的专利发明人，曾在美国雅虎工作，后来被马云的人格魅力和阿里巴巴的文化气氛所吸引，遂放弃高薪“弃明投暗”；就连哈佛那35位听马云演讲的MBA，一不小心都能把自己“听”进去，争着要“回中国跟着JackMa（马云的英文名）一起工作”……
马云常以此为乐：“外行可以领导内行，重点是要尊重内行。我从来不会跟工程师吵架，因为吵也吵不起来。我也不知道他们在说什么，他们也不知道我想干嘛。这怎么吵架？我只能认真听。”
不懂技术的马云还自封为“最合格的一线测试员”。在阿里巴巴的每一款新产品推向市场之前，马云都是该产品的“第一测试员”。他常对技术开发人员说：“如果我会用，我估计80%的中小型企业的老板都会用。如果我不会用，中国其他八成以上的中小企业也不会用我们的平台，技术层次再高，卖不出去也没用。”
“我不要你告诉我怎么用，我自己进去点击。所以阿里巴巴为什么这么流行？在中小型企业，绝大多数的中小型企业老板都是不懂电子商务，但他们为什么喜欢，因为我是他们的质量检查员”。如果过不了这位“第一测试员”的关，那些神通广大的工程师们都得返工重新做。看起来，对马云这个技术外行而言，恰恰因为有这些不足，反而成为自己独特的“资源优势”。
让媒体来帮你省钱
好风凭借力，送我上青天。初创阶段，囿于费用的不足，企业需要借助一样东西作为出口，把自己放大并传送给大众，而这个东西就是媒体。借用强势媒体，通过他们对事件自发的高度关注和组合宣传，可以在减少企业的营销推广成本的前提下，大大提升品牌的知名度和美誉度。
创业之初，阿里巴巴恨不得一分钱掰成两半花，重金打广告显然是不现实的，用马云自己的话说，“那个时候打广告是一件‘让人不忍心’的事情”。但他却巧妙地借助媒体的力量，为自己狠狠地省了大量广告费。
1999年5月，杭州一家媒体刊载了标题为《想做全球贸易，阿里巴巴拒访》的短篇报道。阿里巴巴欲擒故纵、欲拒还羞的态度吊起了更多媒体的胃口，激起了众多新闻人按捺不住的好奇心。
结果，海外媒体纷至沓来，第一个来到杭州的是美国的国际媒体《商业周刊》。而此前一言不发、金口难开的阿里巴巴被《商业周刊》揭开了它的神秘面纱，紧接着便是早期英文版的《南华早报》。
在杭州一个普通住宅楼，当《商业周刊》的记者找到阿里巴巴，推门走进去，眼前的情景让他当即目瞪口呆：“面积不大的住宅里挤着二十多个员工，地上到处都是铺开的床单，空气里还有鞋子的味道。”借《商业周刊》的“光”，很快，马云和阿里巴巴就在欧美有了知名度，来自海外的点击率和会员人数呈爆炸式增长。
就这样，马云不费一兵一卒，就招徕了无数媒体甚至是国际媒体的争相报道。相比张朝阳，马云显然高明得多。早年搜狐不惜花费巨资铺天盖地地进行广告宣传与品牌推广，为了增加人气，张朝阳还频频出现在各种电视采访中，这一举动甚至引起了一部分人的反感：“张朝阳究竟是不是企业家？他这样能经营好一个企业吗？”有口难言的张朝阳在2003年的一次访谈中谈到此前频频作秀的缘由，十分委屈地说：“搜狐是一个门户网站，需要人气，但它又没有多少钱，不能像现在一样请明星来为自己代言，所以只好自己上场秀一把了。”
马云能跳出媒体舆论的樊篱，这或多或少与早年马云创立中国黄页时北上与那些媒体、记者们打交道的经历有关。姜还是老的辣，“吃一堑，长一智”的马云用了“最强的进攻方式”——防守，周旋于媒体记者之间，显得游刃有余。而马云的“欲擒故纵”为阿里巴巴节省的广告费何止百万、千万。
由此可知，马云与其说是一位眼光独到的企业家，不如说是一位熟谙媒体和大众心理学的“心理学家”。这位在宣传策略上看似保守的IT新贵，并没有逃过媒体异常灵敏的嗅觉，尤其是阿里巴巴反其道而为之的沉默，更加激起了媒体的好奇心与窥视欲望。
实际上，早在此前，马云已经在努力和媒体套近乎。
1996年春天，马云去找一位在中央电视台《东方时空》栏目任职的老乡，帮忙宣传互联网。这位杭州老乡就是央视编导樊馨蔓。
一见面，马云跟樊馨蔓大力鼓吹因特网之于中国的未来，说得口若悬河、天花乱坠，听得樊馨蔓一愣一愣的。这也难怪，马云曾经对无数的人说过这些话，可没有多少人相信，樊馨蔓又凭什么相信呢？
不过，最后她还是被马云的热情所打动。于是，热心肠的樊馨蔓当即跟马云签了一个君子协定：节目可以做，但后果自负。在这样的前提约定下，樊馨蔓帮忙联系电视台的相关领导，制作了那个叫做《书生马云》的纪实短片。有意思的是，当时这个片子的导演还悄悄地告诉同事：“小心一点，这个人看上去不像好人！”
虽说《书生马云》这个片子让人更多地感到马云的凄惨，但能上电视对于当时的马云来说已经是相当不容易的事情了，要知道不是每个人都能“攀上”央视这个中国最强势的传媒机构的。毕竟，在1995年的时候，根本没有多少人知道因特网，人们用得更多的是一个形象性非常强的词语——“信息高速公路”。
很明显，马云很早就意识到了媒体的力量，并成功地将这种力量转化成了实实在在的能量。
用“钱景”吸引投资人