第2章 布阵 1（第1页）

第2章布阵（1）

抓住“垄断机会”

垄断机会是通往成功的捷径。凡是以超前的思维，用最快的速度，率先把机会转化为财富，成为第一个吃螃蟹的人，就是抓住了“垄断机会”。

阿里巴巴作为一家民营企业，缺乏国家资源的支撑，垄断不了市场与资源，但马云以独特的思维方式，使得阿里巴巴获得了垄断机会。

1995年初，马云帮一家企业追债来到美国，对电脑一窍不通的他，在朋友的介绍下第一次领略到了互联网的魅力。

“Jater，你可以输入任何字查询。”西雅图的朋友对马云说。担心把电脑弄坏的马云小心翼翼地输入beer（啤酒），很快电脑屏幕上出现了一堆德国、美国啤酒的资料。接着，他又输入a（中国），却显示nodata（查无资料）。马云又敲了一个ahistory（中国历史），在雅虎页面上出现了一个50个字的简单介绍。马云觉得很奇怪，怎么会查不到中国的资料？

于是马云就问这个朋友，你这个东西怎么用？朋友告诉他说做一个homepage（主页），就可以把东西放到网上去，放到搜索引擎里去。

马云灵机一动，请朋友做了一个杭州海博翻译社的网页，挂在网上。网页做得又简单又丑陋，只有文字没有图片。文字说明部分也只有海博翻译社的翻译人数和价格。上午9点半挂在网上之后，马云就去逛街了。12点，朋友打来电话说，马云你快来看，有5封发给你的电子邮件。马云一看，真有5封来信，有来自美国的、日本的，也有来自欧洲的；有机构、公司，也有当地留学生。信上说，这是我们发现的第一家中国公司的网站，你们在哪里？我们想和你们谈生意。

马云敏锐地感觉到：“互联网可能会影响世界！”

于是，马云就萌生了一个大胆的设想：要做一个网站，把国内的企业资料收集起来放到网上向全世界发布。

带着一颗极度狂热的心，马云登上了回国的航班。一下飞机，他就请来24个朋友商量，都是上夜校认识的，也是他名义上的学生。当听到马云口若悬河地推销自己的“伟大计划”时——整整讲了两个小时，这些朋友们的反应是木然的，像看怪物一样看着他，最后马云问大家怎么样？结果，23票反对，只有一个人勉强同意，说：“你要想干的话，就干，干不好，赶快逃回来”。

马云想了一个晚上，第二天向当时任职的学校提交了辞呈。而此时，刚刚步入而立之年的他，已经是杭州十大杰出青年教师，校长还许诺他外办主任的位置。

1995年4月，马云和妻子再加上一个朋友，凑了两万块钱，专门给企业做主页的“海博网络”公司就这样开张了，网站取名“中国黄页”，这是中国最早的互联网公司之一。

那时，绝大部分中国人还不知道互联网为何物；即使在全球范围内，互联网也刚刚开始发展：大洋彼岸，尼葛洛庞帝刚刚写就《数字化生存》、杨致远创建雅虎还不到一年；而在北京，中国科学院教授钱华林刚刚用一根光纤接通美国互联网，收发了第一封电子邮件。

但马云像个疯子一样执著地坚持着，他天天穿戴整齐地门见客户，一见面就大侃互联网，被对方视作骗子轰出门依然故我，业务在一天天艰难地推进着……

有远见的人才会审时度势，先人一步，嗅到商机，马云毋庸置疑是其中的佼佼者。3个月后，临近杭州的上海正式开通互联网，各企业纷纷建立自己主页，给马云带来了滚滚财源。彼时，制作一张主页，中英文对照的2000字内容、一张彩照，开价就是2万圆人民币。于是，在不到3年的时间内，马云轻轻松松赚了500万圆利润，并在国内打响了知名度。

1999年初，在北京经历了大风大浪，开阔了宏观视野的马云和他的团队悄然南归，开始了二次创业。他决定介入电子商务领域。当时全球互联网所做的电子商务，很少有为占据大多数的中小企业服务的，基本上是面向全球顶尖的15％大企业服务，但打小生长在私营中小企业发达的浙江，从草根阶层跌爬滚打过来的马云，深知中小企业所面临的处境，这使得他作出这样的决定———“只做85%中小企业的生意”。

马云如此解释自己的定位：“因为中小企业最需要帮助，就像你可以造别墅，但客户群是有限的，但当你造很多公寓的时候，就有很多人愿意住，所以我是造公寓，为中小企业服务的，中小企业你不能去想办法帮他省钱，因为它的钱已经省到了骨头上面了……为中小企业服务的思路是帮助它们赚钱，让它们通过我们的网络发财……

这一切源于马云对中小企业进行的详细调查，他发现，全世界有钱的人没有多少，从数量上讲中小企业占到企业总数的85%左右。中小企业商人头脑精明、生命力强，相当务实，“他们才不管你什么战略不战略，能让他赚更多钱的东西他就会用”。

当时马云敏锐意识到，网络的普及将导致大公司模式的终结。在工业时代，一家公司要向全世界扩张必须拥有雄厚的资本，并借助开设海外分公司、办事处等方式才能如愿以偿。但在网络时代，一家公司要进入他国市场并不需要太多的资金，网络的即时和大量信息使中小企业可以获得原先只有国际公司才能获得的商机。

“如果把企业也分成富人穷人，那么互联网就是穷人的世界。因为大企业有自己专门的信息渠道，有巨额广告费，小企业什么都没有，他们才是最需要互联网的人。而我就是要领导穷人起来闹革命”。

由此，马云发明了一个虾米和鲨鱼理论——“抓住了虾米就有机会捕鲨鱼，可抓住了鲨鱼却可能被咬死”。