第3章 赢得认同的十二条规则（第6页）

我们工厂最近研制了一套新的X光机械设备。现在，第一个样品已出炉，它还有些不完善之处，我们想做一些技术改进。如果你有时间，能否抽空前往，不吝赐教，以使它更加符合你们的行业要求。你业务繁忙，我们将随时恭候，派车接你。

请允许我预先表示谢意。

“看到这封信，我十分惊奇，”罗大夫对同事们说，“但我同时觉得很受尊重，还从来没有过X光设备制造厂来询问我的意见呢！虽然我的确很忙，但最后取消了一次晚宴，去看了看那套机械设备。仔细研究过之后，我觉得这套东西还不错，我挺满意。他们没有非要把设备卖给医院，完全是我觉得这套设备功能精良，就想为医院订购一套。”对于此，爱默生写道：“天才的每一项创造和发明当中，都有些点子是别人也曾经有过的，但这些人却轻易放弃了它们。就是因为这些点子最终被人实现，这个人才显得十分了不起，被当作了天才。”

威尔逊总统时期的爱德华·豪斯上校是一个卓越人物，他在国内外事务中都发挥了极大的作用。威尔逊很信任豪斯，对他的意见看得远比自己的内阁意见重要。豪斯上校为什么能得到总统的信任呢？

“得出这个结论很偶然：有一次我在白宫向他提议一项政策，他当时对此并不怎么感兴趣。然而，过了几天之后，在吃饭时，他居然把我的意见当作他自己的想法提了出来。’”

豪斯当然不会打断总统说：“这好像是我说过的，不是你想出来的。”他不会去和总统挣这个面子，结果让人满意就行了。于是，他乐得威尔逊总统这么说，甚至还愿意让别人也以为这是总统自己的想法。的确，这就是威尔逊总统的人性弱点，而我们每天接触的人也都一样，有自己的人性弱点。所以，像豪斯那样巧妙地处理吧。

而我自己，在这方面也有亲身的经历。一个纽布仑茨维克人几年前就是这样和我打交道做成了生意的。那会儿，我正想要去纽布仑茨维克钓钓鱼、划船。于是，我向旅游局写了封信了解相关情况。就这样，公开了自己的姓名和地址，招来了各个露营区的一大堆介绍信、旅游手册、宣传单等等。我看得眼花缭乱，无法决定。我发现，其中有一家营区的主人很聪明，他寄来几位纽约顾客的姓名和电话号码，请我自己去询问。

名单上竟有我的一个熟人！我赶紧打电话去问他的看法，然后立即决定去那家营区，并把自己的行程通知了该营区。大部分人进行推销时显得有强迫性，而有一个人却让我主动推荐自己，他成功了。

二千五百多年前，中国的先贤老子说过：“江海所以能为百谷王者，以其善下之，故能为百谷王。是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害。”

规则七：让人们认为这是自己作出的决定。

从他的角度出发来看待事情

人有时即使真的错了，他也不一定承认。这时，责备他是没用的，甚至会起反作用。如果你够聪明，先去试着理解他们。问一下：“假如我是他，我的感觉和反应会是怎样的？这样会省去你很多的烦恼。如果明白了原因，往往就不会对结果感到不适。”而且会使你的人际关系大为改善。

在肯尼斯·古迪所著的《怎样让人们变成黄金》里，有这样一句话：“停下来，用一分钟的时间比较一下，你是怎样地关心自己的事情而不在意其他的事，你就会理解，别人也是这样的。而一旦你掌握了这个窍门，你就会像林肯和罗斯福等人一样，拥有了人际关系的坚实基础。总之，和别人相处，取决于你在多大程度上为别人着想。”

纽约州汉普斯特市的山姆·道格拉斯，过去经常抱怨他的太太，觉得太太把过多的时间用在整修他们家的草坪上了：他太太在自家的草坪上至少一周两次拔除杂草、施肥和剪草。但道格拉斯认为草坪并没有比4年前他们搬来的时候看起来更舒服。而每当他把这样的话告诉他太太时，自然就破坏了家庭气氛。

从此，他经常帮她修理草坪，并且赞美她干得好，说草坪在她的修理下好看多了。于是，夫妻间更加快乐融洽。这都是因为他学会了从她的角度看待事情，即使只是一个有关草坪的事情。

吉拉德·黎仁柏所写的《进入别人的内心世界》一书中，有这样一段话：“把别人的观念和感觉和你自己的观念和感觉，置于同等重要的地位，并把它表现出来，这样，谈话的气氛就会融洽起来。一开始，要让对方把他谈话的目的或方向先说出来。当你在听别人说话时，要根据对方的意思来准备你将要说的话，这样，由于你理解和认同了他的观点，他也就会理解和认同你的观点。”

我有一个多年的习惯，就是经常到我家附近的一处公园内散步和骑马。就像古代高庐人的督伊德教徒崇拜橡树一样，当我看到一年年的野火，把这里的树木烧毁时，就会非常伤感。而实际上，那些火灾很少是由于吸烟，大部分是由那些到公园里野炊的孩子们造成的。有时候，火势非常大，甚至要动用消防队。

公园的一个角落里立有一块警示牌，警告人们不要在公园里用火。但由于位置太偏，难以被人看到。公园里有一个警察，负责骑马巡逻，但也管不了什么用，每年火灾还是照样发生。有一次我又见到公园起火，急急忙忙地跑着找到了一个警察，告诉他赶快叫消防队，没想到他竟然毫不在乎地说那不是他负责的事情。我非常失望，于是以后我再到公园里去的时候，我就尝试着作一个义务管理员，来维护这个公园。

这样刚开始的时候，我一看到有人在用火，心里就非常不舒服，连忙过去制止。我总是骑马来到那些小孩子跟前，警告他们有可能会因为在公园内用火，而被送进监狱里去。然后用不容抗拒的语气命令他们把火扑灭，如果他们不听，我就威胁他们，说要叫人把他们抓起来。就这样，我只是按照我的想法去做，根本没有考虑他们的感受。这样做的结果是，那些孩子当时服从了，但他们的心里非常不满，等我离开后，他们往往又会把火点起来，甚至想烧光整个公园。

随着时间的推移，我更深地体会到与人相处的道理，知道了怎样使用技巧，并更懂得从别人的角度看待事情。当我再遇到孩子在用火时，我不再对他们用命令的语气和态度。我会骑马到他们面前，这样说：

这种谈话方式产生的，效果就好多了！那些孩子们会非常听话。而且是从内心里自觉的接受，不会感到别扭。他们没有被强迫，被命令，没有丢面子。双方都会舒服一些。这都是因为我从他们的角度出发来看待事情。

当一个人面临严重问题的时候，从别人的角度来看待事情，可以缓解压力。

澳大利亚南威尔士的伊丽莎白·诺维克用分期付款的方式买了部车子，可是她有6个星期都没有按合同交钱了。她说：“在一个星期五，负责我买车子分期付款账户的一名男子在电话中告诉我说，如果在下星期一上午，我拿不出122块钱来的话，他们公司就会采取进一步行动。正好是周末，我没有筹到钱。于是，他在星期一给我的电话里，说了很多更不好听的话。可是我没有发火，我从他的角度出发，来看待这件事情。”

“我先是向他真诚地道歉，说真是给他带来了很大的麻烦，而且由于我已经6个星期未付款，自己一定是他的客户里边最让他头疼的。于是，他改变了说话的语气，说我并不是最让他头痛的。他还举了几个例子对我说明，说有的客户非常不讲理，有的经常撒谎，还有的躲着他不和他见面。我不说话，让他把心里的不痛快都说出来。最后，没等我提什么请求，他就说要是我不能马上交上拖欠的钱，也不要紧。只要我在月底先付给他20元，然后在我方便的时候再把剩下的欠款交给他，这样就可以了。”

当你以后请求任何人把火灭掉，或请求他买你的东西，或请求他捐给红十字会50元之前，为什么不暂时停下来，把眼睛闭上，试着从别人的角度出发来仔细想一想整件事情呢？问自己：“他为什么要这样做？”是的，这要花一些时间；不过这样能让你交到朋友，取得更好的效果，减少困难和冲突。

哈佛商学院的院长唐哈姆说：“在和一些人会面前，我愿意用两个小时在他办公室前面的人行道上散步，而不愿在脑子里没有清晰的想法，不知道该怎么说，并且不了解对方，没有做好应答准备的情况下，直接去他的办公室。”

对人们表示你的同情

有这样一段话，它具有神奇的作用，能够避免争执，去掉不好的印象，创造出良好的氛围，并能让别人认真倾听。这段话就是：

“我非常理解你的这种感受。如果我是你，我也会和你有一样的看法。”

说出这样的一段话，特别是非常真诚地说的时候，会使脾气最坏、最倔的人变得温和起来。是的，要真诚，因为如果你真的是那个人，当然你就会真的感同身受。让我以亚尔·凯奇为例来说明。如果你拥有亚尔·凯奇的身体、性格和思想，如果你有他的那些环境和经验，你就会和他完全一样，而且也会得到他那种下场。因为，就是这些，也只有这些，让他成为他表现出来的样子。

你现在的一切，并不全都是你自己造成的。所以，那些让你讨厌的家伙，他们的德行也并不全在于他。所以，那是个可怜的人，为他难过，可怜他，同情他吧。约翰·戈福看见一个喝醉的乞丐摇摇晃晃地走在街道上时，说：“要不是上帝的恩赐，我就会像他一样。”在你所遇见的人中，大部分都渴望得到同情。同情他们吧，你将会得到他们的爱。

有一次，我在电台发表演说，评论《小妇人》的作者露易莎·梅·奥尔科特。我本来知道她是住在麻省的康科特，并且她那本不朽的著作就是在那儿写成的。可我竟想也没想地说我曾到新罕布夏州的康科特凭吊她的故居。如果我说了一次也就罢了，我的天，我竟然说了两次！

于是，无数的信件、电报像马蜂一样涌进我的办公室，让没有准备的我不停地应付。多数是在表达气愤，当然还有一些是侮辱我的。有一个住在费城叫卡洛妮亚·达姆的女士，麻省的康科特恰好是她从小长大的地方，她残酷地把全部的怒火都发泄到我身上。我想，即使我说艾尔科特小姐是来自新几内亚的食人族，她的火气也不会更大了，因为她的火气实在是大得不能再大了。

我读着她的信，对自己说：“哦，上帝，我幸亏没有娶这个女人。”我真想写信回敬她两句，因为，我犯的这个地理错误，实在比不上她在对人礼节上犯的错误。可是我没有那样做，我控制住了自己。我知道，如果我那样做的话，我就等于是一个冒失的傻瓜。

我要比傻瓜做得更好些才行。所以我决定试着化敌为友。显然，这是个挑战，也是个游戏。我告诉自己：“是的，如果我是她的话，我也可能有跟她的一样的感受。”于是，我决定接受她的观点。当下一次去费城时，我给那位女士打了电话。下面是我们的部分谈话：

我：“某某夫人，您几个星期以前给我写了一封信，我希望向您表达我的谢意。”她（用非常礼貌的语气）：“很荣幸和您通话，请问您是哪一位？”

她：“卡耐基先生，那封信是我写的，非常抱歉，我是一时意气用事，我必须向您道歉。”

我：“不！该道歉的是我，不是您。即使是一个小学生也不会犯我那种错误。在那次评论后的第二个星期天，我在广播中道过歉了，现在，我想专门向您亲自道歉。”

她：“我就出生在麻省的康科特。200多年了，我家族里的人一直参与麻省的重大事情，那是让人自豪的故乡啊。所以，当我听到你说新罕布夏是奥尔科特小姐的出生地时，我伤心极了。但是，我对我写了那封信感到歉意。”

我：“我想我伤心的程度是您的10倍。我的错误并没让马萨诸塞州损失什么，但却让我自己非常难过。具有您这种身份及文化背景的人士，很难得给电台的人写信。假如您再次在广播中发现我错了，希望您再写信来纠正我。”她：“您知道吗？对您接受了我的批评，我感到非常高兴。您真是个好人。我很愿意成为您的朋友。”