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销售渠道也从传统的店内推荐延展到在主要客源国中国、俄罗斯做市场推广，Kim把“在金巴兰邂逅LC”的各类定制产品包价介绍推给了客源国的高端旅行社和批发商，还有亚洲区销售办公室。

马汀非常支持安倩的工作，他对女朋友的经营逻辑十分认可，便直接把酒店客房餐饮包价和上海飞巴厘岛的机票作为旅游优惠产品，在T-days上挂了个首推，收效不错，上线一周时间就大大超过了东南亚其他地区的包价产量。同时，他还接受了安倩的建议，在T-days网推出了三分钟微电影，每月推出流量最高的微电影作品，由商家联盟的旅游景点提供免费旅游的名额，从而提高顾客的参与度。

站在巴厘岛的土地上，安倩终于明白把中国作为主要客源地市场不是一两家酒店的决定，而是中国游客有了钱，有了时间以后，主动选择了巴厘岛。这里不需要像去欧洲、美国，必须安排一周以上的时间，而且消费也很亲民，适合有点小资又不至于非得拿奢侈品牌装点门面的旅行者。有了这个前提，再加上安倩是中国人，并且是有着市场销售背景的中国人，自然是很轻松地就摸清了中国市场的门道，比其他国籍总经理开拓市场要容易很多。甚至可以说，很多时候，总经理才是这家酒店最大的业务员，许多中国客户和渠道商可都是安倩推荐给市场销售总监Kim的呢。

到了安倩认为自己对中国市场游客和会议团的“产出”成熟到一定程度时，她向Kim提出了一个更高的要求——原本100%卖给中国批发商或渠道商的直采酒店包价，要留20%出来卖给当地旅行社，而且还要给他们低于境外批发商5%～10%的报价。

Kim愣住了，相处了好几个月，他以为自己摸清了这位年轻女老板的习惯，如风云莫测，不按常理出牌，做惯了高端品牌，为了争取高价客户可以剑走偏锋，甚至不惜代价抢到大单。可是，他实在是不明白，明明可以通过直采就把散客包价卖到愿意出高价的市场，为什么她还要踩价，把同样的产品卖给本地市场的小客户呢？说他们小，不是规模真的就小，而是他们对高端酒店的海外市场贡献率远远不如中国和俄罗斯。

“老板，本地的旅行社我倒是很熟，可是你能告诉我这样做的原因吗？我们有必要这么做吗？”Kim知道安倩的每一个举动都不是心血**，但是按照他的习惯思维，却怎么也想不出里面的玄机，终于忍不住提问了。

作为一名市场销售总监，Kim遇事喜欢多问几个为什么，这证明他思维缜密，行事严谨。但由于他讲究平稳，所以难免少了些大胆的探索，这有点像摩羯座的特征，喜欢在模块化的工作状态里找到安全感。安倩想，直接公布答案，一定会让Kim惊喜万分，但却会挫伤他探索的精神。她决定让Kim自己去发现答案。

“你那么想知道答案，就安排我去见巴厘岛排名前五的旅行社。一周之内，能不能做到？”

“当然，别说前五，前十都行。我倒要看看你为什么要给本地旅行社这5%～10%的折扣。”

Kim两天之内为总经理约好了印尼排名前五的旅行社，除了一家的老板去美国度假之外，其他四家都约好了具体见面时间。

他们拜访的第一家是巴厘岛最大的旅行社，创始人Mr。Ng，在华人圈都叫他吴先生。吴先生是一位移民三代的华人，在印尼的旅游界摸爬滚打30多年，对全国的旅游资源相当熟悉。但过了60岁以后，他渐渐感觉力不从心，前一任妻子10年前离开了，子女都已在国外的大公司工作、定居，不愿意接手家族旅游企业。

吴先生也不愿意跟子女常居国外，只好守着过去最擅长的地接生意，他最熟悉的就是雅加达和巴厘岛的旅游资源。即使他开发海外高端系列团，但酒店能签给他的客房价格却并不占优势，甚至还经常把到手的生意给弄丢了。他也曾经向酒店建议，能不能让他的价格与海外包价至少同价，要不然他就无法推荐Le酒店给他多年的中国小组团社。但很显然，商端酒店的想法，都和Kim一样，把精力都花在境外业务的采购上，对旅行社这种小体量的业务并不在意。加上巴厘岛的民宿价格实惠，由于竞争激烈，在这家当地最大的旅行社面前，每家民宿都会拿出十二分的诚意，分出利润可观的渠道费给旅行社。久而久之，除非客人有需求，否则吴先生不再帮客人推荐零利润的高端酒店了。

吴先生絮絮叨叨地讲了他的困扰，他认为高端酒店其实市场小众，但运营成本很高，若不跟当地的旅行社合作，利润率可能还不如民宿。他说：“我非常希望能跟贵酒店合作。可是安小姐，我们都是生意人，你们酒店如果不能给我与中国市场同等的价格，我也没法给您输送客人呀。”

“可是吴先生您也应该是听说过的，目前您的旅行社一年给我们酒店的产量不超过200间夜，而中国的四大组团社平均一年给我们包房4000间夜。”数据最有说服力，安倩故意“刺激”一下吴先生。

果然，吴先生终于忍不住兜底了，他甚至激动地站了起来，说：“我在中国市场虽然不能跟四大组团社去PK拼客实力，可是据我所知，他们也只是擅长北京、上海、广州、深圳这些大城市的客人。可我今年盯准的是二线城市的客源，他们很少能搭乘到直飞的航班，所以反而不挑剔旅行途中的时间成本。我在国内的合作伙伴主要就是擅长收二线城市的有钱客人来巴厘岛，他们对住宿的要求也还是蛮高的，所以我有理由相信我们旅行社今年能增加1500名高端中国游客。”

安倩善解人意地点了点头，对吴老先生说：“我今天过来，其实就是向您表达一个意思，Le酒店从今天开始，将与您签订客房预订合同，您的订房价一律比内地少收5%。”

听上去，不但和中国市场价格同级，甚至还可以少收5%，经验丰富的吴先生敏锐地问道：“有什么条件吗？”

“就是签个回避条款，这个价格不能向中国和俄罗斯的四大批发商提供。还有，就是您的对外价格不能低于正常的包价价格。5%的空间是让您赚钱的。”安倩解释。

“没问题，我们会按承诺向二线、三线市场收团队和直客，绝不影响酒店的价格体系。这个可以体现在我们的合同里。”吴先生曾经跟Le酒店三任总经理打过交道，又熟悉生意市场规则，他认为安倩提出的这个方案合理而巧妙，很爽快地答应了。

接下来的三天里，安倩用同样的方式、同样的价格策略签订了四家本地旅行社。自此，二级、三级市场的收客虽然只有一线大旅行社产量的四分之一，但他们的价格却超出了所有人的期待值，高过大产量的旅行社平均房价10%。

就这样，3个月过后，由于中国总经理的加入，原有的客源群体和客户质量提升了一倍，酒店已经开始完成预算了。