第三章学会实践篇 Part 1引导式沟通开始于对目标的说明（第1页）

第三章　学会“引导式提问”实践篇　Part1——“引导式沟通”开始于“对目标的说明”

破冰行为是否必要

对方未必想聊日常或杂谈

我有位相熟的企业家，曾跟我一起到国外出差，并就采访一事对我抱怨：

“有的记者明明是来采访，却在一开头跟我聊天气，简直令人难以置信。”

用这位社长的话来说，做生意的人，一分一秒都很宝贵，不想浪费在天气这种无聊的话题上。记者用这个话题作开场白，也给他一种不被尊重的感觉，他会怀疑这个人不专业……

那位记者想必没有恶意。大概是觉得，一开场就直入主题有些突兀，所以想用闲聊破冰（缓和现场的紧张气氛，营造轻松的聊天环境），刚好那天天气不错，就直接拿来作为话题了。

不过，我觉得这种做法不太可取。如果是对方主动发起话题倒无妨，但很少有人希望如此。

要知道，受访者是在百忙之中抽出时间接受采访的，不可能配合你随随便便扯出的话题。

也许你认为破冰行为能帮助双方顺利进入对话，但这是一厢情愿，对方很可能并不愿意。

除了天气，还有股价、社会状况、热点事件等。不少人认为破冰行为有助于放松情绪，进入对话，但我觉得大可不必。

首先，天气、时事等话题本身难以持续。时事话题也不适合摆到桌面上谈。

如果是跟了解自己的家人、朋友聊天还好，但面对不熟悉的人，很难吐露真实的想法。

另外，就算针对时事发表各自的看法，话题也很难扩展，无法衔接到下一个问题。

线上交流可从背景中寻找话题

除了日常闲聊，也有人把对公司的评价作为开场白。这类对话也无法持续。“贵公司真气派啊”“入口修得真大”，听到这类平淡无奇的评价，对方也不知道作何反应。

不仅如此，对方可能还会觉得你实在没话可说，才随便敷衍两句，又或是认为你在浪费时间。

除非对公司的评价能过渡到下个问题，效果会大不一样。

“刚才在您办公室看到的×××，请问有什么来历吗？”

“这栋楼设计得真是漂亮啊，不知是哪家公司的手笔？”

“贵公司的环境真是通透啊，阳光直接倾泻入内，是出于什么特殊的考量吗？”

不必想着破冰，如果确实对某些事物感到惊讶、赞叹，就像上面那样，把感想转化为问题，再抛给对方。这是可行的。

反过来，如果对方所处的办公环境一看就令人惊奇，你却不作任何反应，也难保不会令对方失望。

顺带一提，我采访时，除非特别需要（或聊两句更好），几乎不会跟对方闲谈，直接就进入主题。这其实并不影响采访质量，对方也不会因此困扰。

不过，线上沟通的情况就难说了。因为线上沟通是静止不动的，双方也不会交换名片，没有任何当面交流会出现的“停顿”。遇到这种情况，如果气氛实在僵硬，可以聊一聊“背景”。

“您现在是在哪里呢？”“那张照片是哪里呀？”“用这个做背景，有什么特殊意义吗？”……很多人其实都在聊天背景上花了心思。对此提问，可以在无形之中缓和气氛。

重点：不要闲聊。可以把感想转化为问题。

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