顾客说我想买你同行的怎么做才能挽回订单（第2页）

我们强调的这些点，刚好跟客户的真实需求能挂上钩，就成功了。

第二步，讲出自己和竞争对手的差异性。这差异性，就是要突出自己的绝对优势。而这个优势刚好跟客户的需求挂钩。

我们越这样说：“是啊，非常经典，以前我爸妈也都用。”这个年轻的客户有可能就越看不上他们家产品。

为什么？因为顾客喜欢这种潮酷的新品。顾客喜欢这种时尚感，喜欢这种在社交中显得特别有面子的潮酷感，等等。

所以，我们要想办法讲出这样一种差异性，其实就是反推自己的绝对优势。

第三步，重点强化自己的绝对优势。

告诉他，我们这项产品，用的是什么样的材料，是由怎样级别的设计师来设计的，甚至从设计理念上参加过什么样的大赛，拿过什么样的国际金奖。

经过这样强化完了之后，我们突出了这个产品无可替代的优势。其他再大的品牌，再老的品牌、经典，也无法替代它。

这就叫强化自己的绝对优势。

第四步，想办法提醒眼前的顾客，竞争对手那儿的产品的不匹配性。

就是提醒那边的相对弱势。我们仍然是带着不诋毁的、只是为对方好的口吻，站在一个利他的角度，让他感觉真的就是为他着想。

比如，我们今天是卖水杯的，他是来买水杯的。可以从他使用水杯的场景来说：

“你是为了出行商务使用，出行就要便携，对不对？而且你跟一群年轻人出行在外的时候，拿出这个水杯显得很潮酷、很时尚。你说的那个老品牌、老经典，它经久耐用是没错，现在谁还在乎这个经久耐用呢？那个诺基亚更经久耐用，可以拿来砸核桃，但为什么还有很多人专门去买苹果呢？就是因为这个时尚潮酷感了，对不对？”

我们就提醒了竞争对手的产品跟对方的真实需求的不匹配性，甚至我们可以暗示那种浪费感：

“我知道它是一个大品牌，是一个老经典，它经久耐用，但你又能够在经久耐用上得到什么样的好处呢？它是大品牌，有些功能也很好，还有些特别的功能，但你拿回去以后这样的功能你会用几次呢？”

这样强调了之后，仿佛这个顾客觉得我们还真是为他好，他顿时想明白了确实是花了那份钱，相当于买了很多不见得用得上的功能，那不就是一种浪费吗？他因而有了浪费感。

这样可以向顾客传递一种“我完全是为了你好，我也不诋毁我的竞争对手，但我们一定要想清楚顾客到底真实需要的是什么”的信息。

第五步，使出撒手锏。

就是直接拿出一份竞争对手那儿的客户转向我们这儿购买的名单。尤其是那些代表性客户，比如说：这个转向我们购买产品的客户，在眼前这个顾客眼里就是属于一种专业性或者权威性的人物；或者他尊敬崇拜的人；或者是跟他相似的人；或者是曾经还不如他，但是用上我们家产品后变得比他还拽、比他还潮酷、比他还时尚的人。

我们要拿从竞争对手那里转向我们这儿购买的比较有代表性的客户来见证，展示给对方看，这就不是“王婆卖瓜，自卖自夸”，而是用事实说话：“我拿一些相应的客观案例给你展示，你自己考虑吧。”

对方自然会考虑明白的，为什么？

因为这些转向我们购买产品的案例，就会暗示他，这潭水，有人已经蹚过了，绕了一大圈，既浪费了精力，又浪费了时间，还浪费了财力，最后还是选择了我们家。

那他还犹豫什么呢？所以这时候这些话都不用我们说，他自己都能想得明白，他一定能转过这个弯儿。因为转向我们这儿购买产品的权威性、代表性的客户见证，它是超有说服力的。而这些我们平常就要做好准备，在必要的时候我们拿出来自然就有说服力，他自然就会选择我们的产品。